OTC銷(xiāo)售代表沿街拜訪藥店的技巧
(0)核心提示：跑街，是0Tc代表常用的一個(gè)名詞，是指0TC代表需要每天沿街拜訪各個(gè)藥店，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推銷(xiāo)。為此跑街、拜訪是0Tc代表的常規(guī)任務(wù)，也是其實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)的基礎(chǔ)。
跑街，是0Tc代表常用的一個(gè)名詞，是指0TC代表需要每天沿街拜訪各個(gè)藥店，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推銷(xiāo)。為此跑街、拜訪是0Tc代表的常規(guī)任務(wù)，也是其實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)的基礎(chǔ)。
1．安排拜訪線路的原因
①確保拜訪到所有的客戶。
②確保對(duì)每位客戶的拜訪達(dá)到既定的頻率。
③節(jié)省時(shí)間。
④讓上司知道自己的行蹤。
⑤每月回顧和分析工作重點(diǎn)及工作量。
2．制定拜訪路線應(yīng)考慮的因素拜訪路線是為拜訪服務(wù)的，所以，制定拜訪路線應(yīng)考慮藥店的分級(jí)、各級(jí)藥店的拜訪頻率、每天的總拜訪店數(shù)以及拜訪行程的次序安排。
由于各個(gè)城市大小不同，終端藥店的密度也不同，每個(gè)城市OTC代表的拜訪線路、要求也不盡相同。一般把目標(biāo)藥店分為A、B、c三級(jí)。假如對(duì)于A級(jí)藥店，要求每周至少拜訪1次；B級(jí)店，每2周1次；c級(jí)店，每4周1次，那么每個(gè)0Tc代表總體就會(huì)負(fù)責(zé)80～120家藥店。
3．制定拜訪路線圖0Tc代表負(fù)責(zé)的藥店比較多，且要按一定頻率全部拜訪到，因此應(yīng)該設(shè)計(jì)一條合理的拜訪路線，否則，每天無(wú)目的、無(wú)確定路線地跑街，只能使人疲憊不堪，更談不上效率了。
制定拜訪路線最簡(jiǎn)便的方法是畫(huà)圖法。首先，將你所負(fù)責(zé)的區(qū)域畫(huà)成一張示意圖，用三種不同圖形分別表示A、B、c三級(jí)藥店，并把自己的住處也標(biāo)注出來(lái)。如圖7—2所示。
然后，以一個(gè)公交公司總經(jīng)理的身份來(lái)安排這個(gè)城區(qū)的公交路線，每一個(gè)符號(hào)都是一個(gè)站點(diǎn)。假如你每月有20天拜訪，那你就需要安排20條公交路線，這20條路線就代表著你每天的拜訪路線。當(dāng)然，你也可以少安排幾條路線，利用重復(fù)路線來(lái)達(dá)到目標(biāo)。在安排時(shí)，你必須考慮以下因素：①每條路線的起點(diǎn)和終點(diǎn)，均是你的住處。②按不同級(jí)別藥店的拜訪頻率，確定通過(guò)各個(gè)站點(diǎn)的路線數(shù)量。如A級(jí)藥店需每月拜訪4次，那么，你就需要安排4條路線通過(guò)每個(gè)點(diǎn)，依次類推，則為2條、l條。③根據(jù)路程的具體情況和每一站所需時(shí)間，確定每條路線上的站點(diǎn)數(shù)量。④連接這20條路線，這就是你的拜訪路線。
這樣，你可以把以上信息填在表上，做出一個(gè)準(zhǔn)確的拜訪計(jì)劃，你的拜訪路線圖就完成了!總之，只有結(jié)合藥店的地理位置、大小及所需的拜訪頻率，充分利用現(xiàn)成的公交路線，才能合理設(shè)計(jì)拜訪路線，每天進(jìn)行有效的拜訪。
責(zé)任編輯：蕓兒
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