也許是羊群效應(yīng)的結(jié)果，其他的經(jīng)銷(xiāo)商雖然實(shí)施的是自然銷(xiāo)售，但看到以上這十個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的快速提升，他們也在調(diào)整自己與廠(chǎng)家合作的策略，希望能得到廠(chǎng)家的扶持和幫助，忠誠(chéng)度比原來(lái)更高了。對(duì)于一些不能與廠(chǎng)家有共同理念或與廠(chǎng)家發(fā)展不符的經(jīng)銷(xiāo)商則實(shí)行了堅(jiān)決的淘汰。

經(jīng)銷(xiāo)商少了，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用也減少了，可是銷(xiāo)量卻大幅提高了，老板和業(yè)務(wù)員都感覺(jué)到太不可思議了。這就是營(yíng)銷(xiāo)中的孫臏與諸葛亮的“退兵減灶”和“退兵增灶”策略。營(yíng)銷(xiāo)很多時(shí)候都應(yīng)該用加法，但有時(shí)候卻要用減法，加和減須視不同的情況而定。

第四、從大公司里挖能人來(lái)改變公司命運(yùn)

生活用紙行業(yè)有一個(gè)不成文的共同想法，都從福建恒安的銷(xiāo)售隊(duì)伍中挖掘人才，覺(jué)得只要能把恒安的銷(xiāo)售隊(duì)伍中挖掘過(guò)來(lái)的人才就一定能把企業(yè)的銷(xiāo)售做好。就像日化行業(yè)要從寶潔公司去獵取人才一樣。大家的觀點(diǎn)是寶潔在日化是世界老大，恒安公司在中國(guó)生活用紙行業(yè)中能做得那么優(yōu)秀，一定是因?yàn)楣句N(xiāo)售隊(duì)伍中有很多能人。所以，只要能把能人挖過(guò)來(lái)，難道還愁銷(xiāo)售做不好嗎?他們的觀點(diǎn)是優(yōu)秀企業(yè)一定有很多優(yōu)秀人才，優(yōu)秀企業(yè)里的人才一定都是優(yōu)秀的，不要求做到象優(yōu)秀企業(yè)那樣，但愿能做到有六分優(yōu)秀就夠了。事實(shí)的情況并非如此，幾乎從大公司高薪挖過(guò)來(lái)的能人都沒(méi)有在小公司起到應(yīng)有的作用，都不能為小公司改變命運(yùn)。筆者在一些小公司里見(jiàn)過(guò)幾十個(gè)從大公司里高薪挖過(guò)來(lái)的能人，幾乎沒(méi)有一個(gè)能改變這些小企業(yè)的命運(yùn)。為什么?因?yàn)檫@些經(jīng)理人在大公司里都只是擔(dān)當(dāng)某個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售角色的經(jīng)理人，這些經(jīng)理人在大公司里都是執(zhí)行層面的人物，極少能參與公司的公司高層運(yùn)作規(guī)劃，他們對(duì)大公司里具體的產(chǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃、品規(guī)劃、市場(chǎng)規(guī)劃、組織規(guī)劃也只能是一知半解。然而，作為小公司的老板們則希望他們是全能的，從公司的戰(zhàn)略、組織、營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)到原材料采購(gòu)、包裝物的設(shè)計(jì)、印刷，生產(chǎn)工藝流程，人員的招聘、培訓(xùn)、安排等等，樣樣精通，無(wú)所不能。

期望歸期望，現(xiàn)實(shí)歸現(xiàn)實(shí)。一年半載過(guò)去，很多經(jīng)理人還沒(méi)有摸透小公司的運(yùn)作，更談不上出業(yè)績(jī)來(lái)改變小公司的命運(yùn)的時(shí)候，等待他們的命運(yùn)卻是老板的一句：“大公司的人才也只不過(guò)如此而已!”而賓主分道揚(yáng)鑣。當(dāng)然，最后的結(jié)局是經(jīng)理人沒(méi)有能夠改變小公司的命運(yùn)，也沒(méi)有通過(guò)小企業(yè)改變自己的職業(yè)命運(yùn)。應(yīng)該說(shuō)結(jié)局是悲壯的，也是耐人尋味的!對(duì)于從大公司里聘請(qǐng)經(jīng)理人來(lái)改變企業(yè)命運(yùn)，我一直的觀點(diǎn)是除非是老板轉(zhuǎn)變觀念或者是換老板，否則，小公司要想通過(guò)招聘人才來(lái)轉(zhuǎn)變企業(yè)的命運(yùn)幾乎是不可能的事。

第五、不做品牌做銷(xiāo)量和不做銷(xiāo)量做品牌

曾有一段時(shí)間，某醫(yī)藥企業(yè)一哄而上都在做品牌，他們的觀點(diǎn)是做品牌就是做廣告，聘請(qǐng)品牌代言人做傳播，然后是做VI，每個(gè)企業(yè)都把原來(lái)的LOGO進(jìn)行深度改造，與國(guó)際接軌，要走國(guó)際化道路。結(jié)果許多企業(yè)在所謂的品牌運(yùn)動(dòng)中不但沒(méi)有按照預(yù)期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，還因?yàn)檫^(guò)度相信這些品牌策劃的力量而失去了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還有有的醫(yī)藥企業(yè)則在做品牌中走上了不歸路。

后又有一些人提出：“不做品牌做銷(xiāo)量。”有銷(xiāo)量就有生存，有銷(xiāo)量才能發(fā)展;缺乏銷(xiāo)量的品牌只是空中樓閣，無(wú)水之井。這話(huà)都沒(méi)假，只是把銷(xiāo)量與品牌分割開(kāi)來(lái)，未免也是走了極端。

以上兩種觀點(diǎn)都比較偏激，把品牌和銷(xiāo)量絕然割離開(kāi)來(lái)，認(rèn)為品牌是品牌，銷(xiāo)量是銷(xiāo)量，是兩種不能相互作用的反方向力。事實(shí)上，品牌既是結(jié)果也是手段，做品牌的目的既是增加銷(xiāo)量為企業(yè)增加利潤(rùn)又是為品牌揚(yáng)名，做銷(xiāo)量既可以為企業(yè)增加利潤(rùn)同時(shí)又能擴(kuò)大品牌的知名度。品牌和銷(xiāo)量是一對(duì)相互作用又相輔相成的因果關(guān)系的蠻生兄弟。品牌知名度增加，對(duì)銷(xiāo)量有正作用;同樣，銷(xiāo)量加大也會(huì)為品牌加分。

第六、化妝品企業(yè)做超市是找死和不做超市是等死

“做超市是找死，不做超市是等死。”自從超市賣(mài)場(chǎng)在中國(guó)大地上遍地開(kāi)花之時(shí)，很多企業(yè)都因?yàn)檫@樣一句話(huà)而退出行業(yè)歷史。因?yàn)榍鞍刖湓?huà)而令許多企業(yè)害怕做超市，認(rèn)為誰(shuí)做超市誰(shuí)就找死，嚇得一些中小型企業(yè)沒(méi)有膽量去嘗試做超市，結(jié)果是眼睜睜地錯(cuò)失良機(jī)。等到企業(yè)老板們醒悟時(shí)已經(jīng)是今非昔比了，優(yōu)勢(shì)盡失，門(mén)檻提高，同時(shí)，企業(yè)也不再具備那種資源和勇氣去運(yùn)作超市。2001年到2007年間前我親眼看見(jiàn)幾百家化妝品企業(yè)在這樣的大勢(shì)中被歷史的巨浪淘汰掉。