三、團(tuán)隊(duì) 

A企業(yè)實(shí)施品牌事業(yè)部管理制，每個市場總監(jiān)負(fù)責(zé)一個品牌。作為A企業(yè)主推品牌之一的S品牌，為了配合全國市場的推廣需要，將全國市場劃分為5個大區(qū)，分別設(shè)置大區(qū)經(jīng)理和大區(qū)講師，大區(qū)經(jīng)理的主要職責(zé)是負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)新代理商的開發(fā)和老代理商的維護(hù)，最終達(dá)成回款目標(biāo)；而大區(qū)講師的職責(zé)主要是負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)客戶團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)及促銷活動的開展。僅就大區(qū)經(jīng)理而言，平均每個大區(qū)經(jīng)理所負(fù)責(zé)省份都在4個省以上，而且跨度都很遠(yuǎn)，同時A企業(yè)給每個省份均設(shè)定了銷售回款指標(biāo)。 

 分析：上文已提及，A企業(yè)現(xiàn)有老代理商的數(shù)量較少，質(zhì)量較低，顯然A企業(yè)設(shè)定大區(qū)經(jīng)理之后，大區(qū)經(jīng)理每月的工作重心將是新銷售網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)，市場回款的主要來源也必將是新代理商的開發(fā)。筆者在與A企業(yè)大區(qū)經(jīng)理座談后發(fā)現(xiàn)，大區(qū)經(jīng)理們其實(shí)心里對每天的工作安排和目標(biāo)根本就沒有底，基本是無頭的蒼蠅，哪里有需要就往哪里跑，而且他們坦言大部分的時間基本花在出差的路途中。從A企業(yè)每月統(tǒng)計出的大區(qū)經(jīng)理績效情況來看，銷售業(yè)績并未得到提升，反而大區(qū)經(jīng)理的出差費(fèi)用高得驚人。拋除目前化妝品市場競爭激烈，新客戶開發(fā)難的客觀因素，筆者認(rèn)為目前A企業(yè)銷售績效較低與市場人員的劃分方式有較大關(guān)系，筆者在此并不是認(rèn)為大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制不可取，而是筆者想強(qiáng)調(diào)的是大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制要因企業(yè)的實(shí)際情況而異，相對而言，大區(qū)經(jīng)理更應(yīng)是一個市場管理崗位，若其下并無一線市場業(yè)務(wù)人員的配置，一個大區(qū)經(jīng)理去負(fù)責(zé)4—5個省，必然會心有余而力不足，造成效率低下，費(fèi)用猛增的狀況。 

建議：筆者認(rèn)為在鎖定重點(diǎn)市場的基礎(chǔ)上，實(shí)施省區(qū)經(jīng)理制，每個省區(qū)配備一名省區(qū)經(jīng)理，并根據(jù)目前不同省份市場的需求不同，在省區(qū)經(jīng)理下配置不同的市場人員。如空白網(wǎng)點(diǎn)比較多的省份，可在省區(qū)經(jīng)理之下配備城市經(jīng)理，以協(xié)助省區(qū)經(jīng)理進(jìn)行招商工作；如市場網(wǎng)點(diǎn)比較密集的省份，可在省區(qū)經(jīng)理旗下，配置一定數(shù)量的美導(dǎo)講師，以協(xié)助省區(qū)經(jīng)理做好市場維護(hù)和終端銷售提升工作。 

四、促銷 

 1、A企業(yè)實(shí)行季度促銷制，即每個季度推出一個促銷政策，一年四個政策。政策的形式基本是以常見的“打多少款，送多少產(chǎn)品和物料”的配贈活動為主。雖然A企業(yè)的促銷政策基本均是從終端店針對消費(fèi)者的促銷活動為出發(fā)點(diǎn)展開，但由于A企業(yè)的客戶基礎(chǔ)比較薄弱，每個政策下到市場后對銷售回款的整體提升效果并不是十分的明顯；同時由于活動的監(jiān)管和跟蹤力度不夠，導(dǎo)致活動的整體執(zhí)行力不夠，加之一些終端客戶過多重視眼前利益，往往使得本來應(yīng)該送給消費(fèi)者的贈品物料無法真正到達(dá)消費(fèi)者手里，最終被終端客戶截留下來，挪為它用甚至進(jìn)行銷售，獲取利潤，進(jìn)而增加了終端的產(chǎn)品庫存。 

2、A企業(yè)每次政策的配贈力度較大，直接影響著A企業(yè)的利潤；市場客戶掌握了A企業(yè)的政策規(guī)律，基本上都是視政策來回款，造成有力度大的政策就回款，沒有政策或者政策力度不大就不回款，一次回款連續(xù)消化幾個月或者大半年的現(xiàn)象。 

分析：A企業(yè)的促銷思路和形式其實(shí)在目前行業(yè)內(nèi)具有一定的代表性。筆者認(rèn)為，政策力度大，而效果差歸根結(jié)底在于政策對客戶的吸引力不夠及終端客戶對活動執(zhí)行力不高。同時，促銷也是一把雙刃劍，把握不好，也會帶來自身庫存的積壓，以及造成政策必須一次比一次大的惡性循環(huán)，因此在壓貨的同時，要及時關(guān)注渠道的實(shí)際庫存情況，視渠道的實(shí)際庫存情況來制定適合的壓貨政策顯得十分必要。 

建議：結(jié)合A企業(yè)的品牌影響力和現(xiàn)有營銷模式考慮，做到讓代理商和終端商愿賣比做到讓消費(fèi)者愿買的促銷效果也許會明顯很多?！　?nbsp;

總之，化妝品的市場營銷是一個系統(tǒng)工程，對于正為亟待打破企業(yè)的銷售瓶頸而困惑的企業(yè)，也必須從“產(chǎn)品、渠道、團(tuán)隊(duì)和促銷”四個方面入手系統(tǒng)地尋找問題的關(guān)鍵，針對性地制定處真正適合企業(yè)和品牌自身發(fā)展的方案，并輔以快速而高效的執(zhí)行。