第二步：營銷基礎(chǔ)管理(manage)要跟上

企業(yè)存在問題在于管理，管理的問題又要從基礎(chǔ)管理抓起。許多企業(yè)營銷工作做不好，其實原因很簡單，這就是基本的營銷管理都沒有重視沒有做好。營銷基礎(chǔ)管理主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

  (一)營銷人員管理

1、營銷組織結(jié)構(gòu)明確

 許多企業(yè)營銷組織結(jié)構(gòu)不健全，很多營銷職能沒有部門、沒有人員行使，工作中職責(zé)不清、責(zé)任不明，不能保證營銷部門內(nèi)部正常的工作運轉(zhuǎn)。

2、營銷人員基本素質(zhì)

 營銷人員素質(zhì)的高低直接影響銷售額的多少。作為一名優(yōu)秀的營銷人員要至少具備以下四種素質(zhì)：良好的外部形象、職業(yè)的工作態(tài)度和精神、專業(yè)的銷售技巧、熟悉行業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品知識。但企業(yè)在實際運作中確缺少這方面的管理，新招聘的業(yè)務(wù)員良莠不齊，新業(yè)務(wù)員不經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)直接上崗，老業(yè)務(wù)員能力差的長期不出單也不淘汰，最終導(dǎo)致整個營銷團隊像支雜牌軍。

3、營銷團隊的穩(wěn)定性

營銷政策需要穩(wěn)定和連續(xù)執(zhí)行，市場開發(fā)和客戶維護更需要穩(wěn)步進行。但許多中小企業(yè)對營銷團隊的穩(wěn)定性一點也不重視，覺得營銷人員走不走無所謂，反正業(yè)務(wù)員多得是，走了再找；但這種思想往往導(dǎo)致惡性循環(huán)，天天招聘、天天辭職，搞得公司內(nèi)部和經(jīng)銷商人心惶惶，感覺企業(yè)發(fā)展不穩(wěn)定。一個營銷團隊要想出成績必須保持穩(wěn)定，步步為營深入開發(fā)市場，而不是半年一小換、一年一大換！

 4、營銷人員主動性和積極性

從某種意義上說，在整個市場營銷過程中，營銷人員對營銷的成敗起著最關(guān)鍵的作用。再好的質(zhì)量、再好的形象、再好的銷售政策，如果業(yè)務(wù)員不和公司一條心，而是消極對抗，那這個企業(yè)的銷售也會一塌糊涂。我曾經(jīng)給一個太陽能企業(yè)做營銷咨詢，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)銷售額連續(xù)兩年一直下滑，但是該企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量很好，價格也很合理；經(jīng)過調(diào)研才發(fā)現(xiàn)制約銷售的最大要素在于業(yè)務(wù)員。該太陽能企業(yè)由于制定的銷售目標、出差政策、提成政策等太不合理，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員一點積極性沒有，都不愿出差、不愿多拿訂單。

營銷人員就是戰(zhàn)場上的戰(zhàn)士，只有戰(zhàn)士奮不顧身、勇往直前，才有可能取勝！中小企業(yè)的老板一定不要太摳門、不要害怕業(yè)務(wù)員掙錢多，老板們一定要大度的制定人性化的合理的具有激勵性的營銷政策，鼓勵業(yè)務(wù)員瘋狂的去跑市場！

 (二)經(jīng)銷商管理

經(jīng)銷商是公司營銷價值鏈上關(guān)鍵的一個節(jié)點，是公司延伸的業(yè)務(wù)員，想做好銷售必須做好客戶關(guān)系管理。企業(yè)和經(jīng)銷商必須建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)共贏、共同發(fā)展，同時企業(yè)要發(fā)揮自己優(yōu)勢培訓(xùn)和輔導(dǎo)經(jīng)銷商、讓經(jīng)銷商多賣貨，幫助經(jīng)銷商提高管理水平和銷售能力。企業(yè)和經(jīng)銷商要做一對恩愛的夫妻，而不是搞一夜情。而中小企業(yè)往往對經(jīng)銷商沒有什么管理，只是通過電話來訂貨和打款保持這種簡單的來往。

 (三)渠道管理

 渠道是企業(yè)銷售產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)。一個企業(yè)必須很清楚自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，找出自己的目標市場、找出自己的重點市場，合理的劃分營銷區(qū)域、合理的對業(yè)務(wù)員進行市場劃分。很多中小企業(yè)在渠道建設(shè)上漫無目的、四處撒網(wǎng)、蜻蜓點水式的開發(fā)，沒有選擇合理的渠道類型，沒有合理的經(jīng)銷模式，花費大量的市場開發(fā)費用卻換不來應(yīng)有的銷售成果。

(四)售后服務(wù)管理

 產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭越來越激烈，營銷的競爭逐漸側(cè)重于服務(wù)的競爭。及時完美的服務(wù)是維護良好品牌形象的基本保證。但實際上，很多中小企業(yè)老板，還沒有充分認識到服務(wù)的作用和地位，他們對客戶的建議和投訴還沒有足夠的重視，很多時候在售后服務(wù)上只看到眼前的利益，沒有考慮到長遠的發(fā)展，對一些索賠找借口、能托就托、能不給就不給。作為中小企業(yè)一定要講誠信、樹立良好的責(zé)任意識和服務(wù)意識。

 (五)基本營銷管理制度不健全

“制度第一、總經(jīng)理第二”，這句話固然很有道理，但關(guān)鍵看如何執(zhí)行。只有有法可依、才能違法必究，也就是說首先要有制度執(zhí)行，才能做到總經(jīng)理第二。中小企業(yè)往往忽視基本的企業(yè)管理，什么事情都是老板拍桌子說了算。中小企業(yè)要做大做強必需制度化、表格化、流程化、體系化、規(guī)范化。具體在營銷管理上要制定務(wù)實可行的基本營銷管理制度，包括業(yè)務(wù)員出差審批制度、出差拜訪客戶制度、出差總結(jié)匯報制度、費用報銷制度、客戶付款管理制度等等。

營銷基本管理制度練的是企業(yè)的內(nèi)功，一個大品牌企業(yè)必定是一個管理規(guī)范化的企業(yè)。忽視基本的管理，只作宣傳和包裝，那只是花拳繡退、經(jīng)不起風(fēng)雨的洗禮！