中小企業(yè)發(fā)展?fàn)I銷所走的5步路徑(3)
核心提示:危機(jī)中,企業(yè)要“救市”,這主要是市場(chǎng),因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有市場(chǎng)就沒(méi)法生存。其實(shí),國(guó)家的救市主要是股市,在本質(zhì)上國(guó)家救市和企業(yè)的救市是一致的,因?yàn)槿舾蓚€(gè)企業(yè)的“救市”就是拯救國(guó)家的股市,股市基本是企業(yè)“救市”的匯總表。
第二步:營(yíng)銷基礎(chǔ)管理(manage)要跟上
企業(yè)存在問(wèn)題在于管理,管理的問(wèn)題又要從基礎(chǔ)管理抓起。許多企業(yè)營(yíng)銷工作做不好,其實(shí)原因很簡(jiǎn)單,這就是基本的營(yíng)銷管理都沒(méi)有重視沒(méi)有做好。營(yíng)銷基礎(chǔ)管理主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
(一)營(yíng)銷人員管理
1、營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)明確
許多企業(yè)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)不健全,很多營(yíng)銷職能沒(méi)有部門(mén)、沒(méi)有人員行使,工作中職責(zé)不清、責(zé)任不明,不能保證營(yíng)銷部門(mén)內(nèi)部正常的工作運(yùn)轉(zhuǎn)。
2、營(yíng)銷人員基本素質(zhì)
營(yíng)銷人員素質(zhì)的高低直接影響銷售額的多少。作為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員要至少具備以下四種素質(zhì):良好的外部形象、職業(yè)的工作態(tài)度和精神、專業(yè)的銷售技巧、熟悉行業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)。但企業(yè)在實(shí)際運(yùn)作中確缺少這方面的管理,新招聘的業(yè)務(wù)員良莠不齊,新業(yè)務(wù)員不經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)直接上崗,老業(yè)務(wù)員能力差的長(zhǎng)期不出單也不淘汰,最終導(dǎo)致整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)像支雜牌軍。
3、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性
營(yíng)銷政策需要穩(wěn)定和連續(xù)執(zhí)行,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和客戶維護(hù)更需要穩(wěn)步進(jìn)行。但許多中小企業(yè)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性一點(diǎn)也不重視,覺(jué)得營(yíng)銷人員走不走無(wú)所謂,反正業(yè)務(wù)員多得是,走了再找;但這種思想往往導(dǎo)致惡性循環(huán),天天招聘、天天辭職,搞得公司內(nèi)部和經(jīng)銷商人心惶惶,感覺(jué)企業(yè)發(fā)展不穩(wěn)定。一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要想出成績(jī)必須保持穩(wěn)定,步步為營(yíng)深入開(kāi)發(fā)市場(chǎng),而不是半年一小換、一年一大換!
4、營(yíng)銷人員主動(dòng)性和積極性
從某種意義上說(shuō),在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中,營(yíng)銷人員對(duì)營(yíng)銷的成敗起著最關(guān)鍵的作用。再好的質(zhì)量、再好的形象、再好的銷售政策,如果業(yè)務(wù)員不和公司一條心,而是消極對(duì)抗,那這個(gè)企業(yè)的銷售也會(huì)一塌糊涂。我曾經(jīng)給一個(gè)太陽(yáng)能企業(yè)做營(yíng)銷咨詢,發(fā)現(xiàn)該企業(yè)銷售額連續(xù)兩年一直下滑,但是該企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量很好,價(jià)格也很合理;經(jīng)過(guò)調(diào)研才發(fā)現(xiàn)制約銷售的最大要素在于業(yè)務(wù)員。該太陽(yáng)能企業(yè)由于制定的銷售目標(biāo)、出差政策、提成政策等太不合理,導(dǎo)致業(yè)務(wù)員一點(diǎn)積極性沒(méi)有,都不愿出差、不愿多拿訂單。
營(yíng)銷人員就是戰(zhàn)場(chǎng)上的戰(zhàn)士,只有戰(zhàn)士奮不顧身、勇往直前,才有可能取勝!中小企業(yè)的老板一定不要太摳門(mén)、不要害怕業(yè)務(wù)員掙錢(qián)多,老板們一定要大度的制定人性化的合理的具有激勵(lì)性的營(yíng)銷政策,鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員瘋狂的去跑市場(chǎng)!
(二)經(jīng)銷商管理
經(jīng)銷商是公司營(yíng)銷價(jià)值鏈上關(guān)鍵的一個(gè)節(jié)點(diǎn),是公司延伸的業(yè)務(wù)員,想做好銷售必須做好客戶關(guān)系管理。企業(yè)和經(jīng)銷商必須建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,實(shí)現(xiàn)共贏、共同發(fā)展,同時(shí)企業(yè)要發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)和輔導(dǎo)經(jīng)銷商、讓經(jīng)銷商多賣(mài)貨,幫助經(jīng)銷商提高管理水平和銷售能力。企業(yè)和經(jīng)銷商要做一對(duì)恩愛(ài)的夫妻,而不是搞一夜情。而中小企業(yè)往往對(duì)經(jīng)銷商沒(méi)有什么管理,只是通過(guò)電話來(lái)訂貨和打款保持這種簡(jiǎn)單的來(lái)往。
(三)渠道管理
渠道是企業(yè)銷售產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)。一個(gè)企業(yè)必須很清楚自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),找出自己的目標(biāo)市場(chǎng)、找出自己的重點(diǎn)市場(chǎng),合理的劃分營(yíng)銷區(qū)域、合理的對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場(chǎng)劃分。很多中小企業(yè)在渠道建設(shè)上漫無(wú)目的、四處撒網(wǎng)、蜻蜓點(diǎn)水式的開(kāi)發(fā),沒(méi)有選擇合理的渠道類型,沒(méi)有合理的經(jīng)銷模式,花費(fèi)大量的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用卻換不來(lái)應(yīng)有的銷售成果。
(四)售后服務(wù)管理
產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)逐漸側(cè)重于服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。及時(shí)完美的服務(wù)是維護(hù)良好品牌形象的基本保證。但實(shí)際上,很多中小企業(yè)老板,還沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到服務(wù)的作用和地位,他們對(duì)客戶的建議和投訴還沒(méi)有足夠的重視,很多時(shí)候在售后服務(wù)上只看到眼前的利益,沒(méi)有考慮到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展,對(duì)一些索賠找借口、能托就托、能不給就不給。作為中小企業(yè)一定要講誠(chéng)信、樹(shù)立良好的責(zé)任意識(shí)和服務(wù)意識(shí)。
(五)基本營(yíng)銷管理制度不健全
“制度第一、總經(jīng)理第二”,這句話固然很有道理,但關(guān)鍵看如何執(zhí)行。只有有法可依、才能違法必究,也就是說(shuō)首先要有制度執(zhí)行,才能做到總經(jīng)理第二。中小企業(yè)往往忽視基本的企業(yè)管理,什么事情都是老板拍桌子說(shuō)了算。中小企業(yè)要做大做強(qiáng)必需制度化、表格化、流程化、體系化、規(guī)范化。具體在營(yíng)銷管理上要制定務(wù)實(shí)可行的基本營(yíng)銷管理制度,包括業(yè)務(wù)員出差審批制度、出差拜訪客戶制度、出差總結(jié)匯報(bào)制度、費(fèi)用報(bào)銷制度、客戶付款管理制度等等。
營(yíng)銷基本管理制度練的是企業(yè)的內(nèi)功,一個(gè)大品牌企業(yè)必定是一個(gè)管理規(guī)范化的企業(yè)。忽視基本的管理,只作宣傳和包裝,那只是花拳繡退、經(jīng)不起風(fēng)雨的洗禮!
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責(zé)任編輯:蕓兒
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