銷(xiāo)售隊(duì)伍不可避免地會(huì)對(duì)您企業(yè)的增長(zhǎng)軌跡產(chǎn)生影響。他們是最適宜實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)的一線(xiàn)群體：深入了解現(xiàn)有的客戶(hù)，考察能夠在某一行業(yè)中發(fā)揮作用的各種力量，以及發(fā)現(xiàn)潛在的新業(yè)務(wù)。在過(guò)去的一年，我們?cè)L問(wèn)了世界范圍內(nèi)多個(gè)行業(yè)中的約100名銷(xiāo)售高管，目的是發(fā)現(xiàn)能夠區(qū)分真正的銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者和平庸之輩的關(guān)鍵要素。本文著重談到了高管就利用銷(xiāo)售隊(duì)伍提振增長(zhǎng)所談到的四個(gè)值得關(guān)注的觀點(diǎn)。此外，這些建議為銷(xiāo)售小組提供了切實(shí)可行的真知灼見(jiàn)，并且為希望通過(guò)銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)投資獲得更多收益的CEO與高管之間的討論提供了一個(gè)出發(fā)點(diǎn)。 

高瞻遠(yuǎn)矚 

真正的顛覆性技術(shù)——以幾乎沒(méi)有人預(yù)料的方式對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生顛覆性影響的技術(shù)——的突然出現(xiàn)，向行業(yè)現(xiàn)有的參與者提出了顯而易見(jiàn)的挑戰(zhàn)。不過(guò)，這也是一個(gè)巨大的增長(zhǎng)機(jī)遇。某家為高科技制造商提供部件的供應(yīng)商組建了一個(gè)“投機(jī)市場(chǎng)分析師”團(tuán)隊(duì)，以便更好地識(shí)別顛覆性技術(shù)的出現(xiàn)并預(yù)測(cè)其業(yè)務(wù)影響。該團(tuán)隊(duì)幫助這家企業(yè)成為具有超前意識(shí)、能夠引領(lǐng)潮流的供應(yīng)商，并且在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手倉(cāng)促追趕的時(shí)候?qū)崿F(xiàn)了顯著的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。 

該全職團(tuán)隊(duì)由各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)抽調(diào)人員組成，利用各種內(nèi)部與外部資源：銷(xiāo)售隊(duì)伍就企業(yè)客戶(hù)的技術(shù)舉措提供深刻的見(jiàn)解，同時(shí)不斷請(qǐng)求客戶(hù)就該制造商自身的缺陷及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展的工作提供反饋信息。此外，該團(tuán)隊(duì)密切跟蹤來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶(hù)的所有報(bào)告——考慮到源自諸如中國(guó)這樣的國(guó)家的海量市場(chǎng)信息，這真是說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難。該團(tuán)隊(duì)甚至與風(fēng)險(xiǎn)投資公司發(fā)展密切的關(guān)系，并且為后起的企業(yè)提供資金支持與“血汗股權(quán)”（sweat equity），以便將創(chuàng)新的理念轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)。總之，這些努力已幫助該企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍走在了最新出現(xiàn)的重大顛覆性趨勢(shì)的前面，其中包括平板設(shè)備與電子閱讀器的迅速發(fā)展以及不斷增長(zhǎng)的LED照明與太陽(yáng)能技術(shù)領(lǐng)域。另外，該團(tuán)隊(duì)的努力還將產(chǎn)生預(yù)計(jì)超過(guò)12%的年投資回報(bào)率。 

狩獵與養(yǎng)殖 

對(duì)于組織而言，很容易養(yǎng)成僅僅通過(guò)現(xiàn)有的客戶(hù)尋求實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的習(xí)慣。盡管銷(xiāo)售隊(duì)伍通常最適合尋找并接近潛在的客戶(hù)，但個(gè)體銷(xiāo)售代表可能會(huì)避開(kāi)“陌生電訪(fǎng)”這類(lèi)令人不舒服的任務(wù)，喜歡向其熟悉的客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)。然而，每一名客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量有限，因此，尋找新的業(yè)務(wù)對(duì)于實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)至關(guān)重要。 

一家制藥公司的代理商嘗試通過(guò)分割此類(lèi)活動(dòng)來(lái)解決這一問(wèn)題。其銷(xiāo)售主任指定某些代表作為“狩獵者”，他們只專(zhuān)注于尋找新的潛在客戶(hù)，與此同時(shí)，“養(yǎng)殖者”代表則專(zhuān)注于現(xiàn)有的客戶(hù)。該模式在最初取得了成功，但后來(lái)卻失敗了，因?yàn)獒鳙C者需要付出大量的時(shí)間與努力，才能獲得相對(duì)較少次數(shù)的成功，并且感覺(jué)與養(yǎng)殖者相比，他們都是二等公民，這使得他們逐漸變得士氣低落。 

、隨著狩獵者代表的流失率開(kāi)始上升，該銷(xiāo)售主任改變了策略。為了證明尋找新客戶(hù)的重要性，他規(guī)定每月中的某一天為“狩獵日”，屆時(shí)，所有代表都不干別的，專(zhuān)門(mén)尋找新的潛在客戶(hù)。在剩余的時(shí)間里，他們可以主要專(zhuān)注于現(xiàn)有的客戶(hù)。結(jié)果是令人震驚的：僅在一天之內(nèi)，該企業(yè)簽約的新客戶(hù)與其過(guò)去在正常情況下兩個(gè)月內(nèi)簽約的客戶(hù)一樣多。每個(gè)月留出某一天尋找新的業(yè)務(wù)現(xiàn)在已成為該企業(yè)銷(xiāo)售實(shí)踐不可分割的一部分。 

不僅僅使用金錢(qián)激勵(lì) 

銷(xiāo)售代表的基本薪酬模式比較簡(jiǎn)單：基本工資提供安全感，提成和獎(jiǎng)金作為績(jī)效激勵(lì)措施。大多數(shù)企業(yè)一直致力于不斷優(yōu)化這一平衡。然而，假如金錢(qián)并不是實(shí)際上最重要的因素呢？一家金融服務(wù)公司嘗試了各種各樣的薪酬計(jì)劃，最后才發(fā)現(xiàn)，盡管胡蘿卜加大棒的手段的確能夠影響到金融咨詢(xún)?nèi)藛T與銷(xiāo)售經(jīng)理的銷(xiāo)售績(jī)效，但結(jié)果卻并不持久。 

在該企業(yè)探索各種替代方案的過(guò)程中，銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人觀察到了一個(gè)非常重要的現(xiàn)象：最為成功的咨詢(xún)?nèi)藛T通常會(huì)熱情地談?wù)撃欠N通過(guò)幫助客戶(hù)而所產(chǎn)生的實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的成就感。從根本上講，這就是這些男女雇員之所以成為金融咨詢(xún)?nèi)藛T的原因所在。認(rèn)識(shí)到金錢(qián)只是推動(dòng)績(jī)效的多種因素之一，這促使銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人與經(jīng)理和各位咨詢(xún)?nèi)藛T合作制定可以幫助咨詢(xún)?nèi)藛T感受到他們的確為客戶(hù)提供了幫助的具體目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)也許是讓質(zhì)量?jī)?yōu)先于數(shù)量，咨詢(xún)?nèi)藛T可以通過(guò)更集中地專(zhuān)注于更少的客戶(hù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。也許咨詢(xún)?nèi)藛T需要范圍更加廣泛的金融產(chǎn)品，以便確保其擁有所有可能的選擇以滿(mǎn)足其客戶(hù)的投資目標(biāo)。與此同時(shí)，該企業(yè)發(fā)現(xiàn)并制定各種措施以便消除潛在的瓶頸，例如輔導(dǎo)、培訓(xùn)、金融管理工具或合適的產(chǎn)品等方面的不足。 

該企業(yè)知道，金錢(qián)對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)仍然非常重要，但現(xiàn)在也認(rèn)識(shí)到了發(fā)現(xiàn)其他更深層次動(dòng)機(jī)的好處。金融咨詢(xún)?nèi)藛T的流失率已出現(xiàn)大幅下降，他們不僅在贏得業(yè)務(wù)方面變得更加成功，而且還發(fā)現(xiàn)客戶(hù)將更多的財(cái)富委托給該企業(yè)。企業(yè)在沒(méi)有提高咨詢(xún)?nèi)藛T薪酬的情況下，實(shí)現(xiàn)所有這些目標(biāo)。 

在不大幅降價(jià)的情況下推動(dòng)銷(xiāo)售 

銷(xiāo)量不溫不火或出現(xiàn)下降的企業(yè)通常會(huì)選擇降價(jià)來(lái)刺激需求。然而，有時(shí)平均值并不可靠：市場(chǎng)整體衰退并不意味著所有細(xì)分市場(chǎng)都是疲軟的。一家北美物流企業(yè)以慘痛的方式得到了這一教訓(xùn)：該企業(yè)授權(quán)銷(xiāo)售代表降低價(jià)格，以便實(shí)現(xiàn)管理層要求提高銷(xiāo)量的目標(biāo)。由于在制定價(jià)格指導(dǎo)原則時(shí)，并沒(méi)有考慮每一個(gè)具體細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，僅有部分銷(xiāo)售代表通過(guò)更高的銷(xiāo)量來(lái)彌補(bǔ)了降價(jià)成本。但企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)地位卻被削弱了。 

高管層決定重新調(diào)整方法。該企業(yè)每一個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)差異巨大。有些市場(chǎng)在持續(xù)的房地產(chǎn)建設(shè)、人口涌入及投資的帶動(dòng)下增長(zhǎng)迅速；另一些則持續(xù)低迷。銷(xiāo)售代表得到了基于每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)的新價(jià)格和銷(xiāo)量目標(biāo)。這些目標(biāo)考慮了各種指標(biāo)，例如，不同地理區(qū)域（這些區(qū)域的特定行業(yè)都是該企業(yè)服務(wù)的大客戶(hù)）的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率、該企業(yè)的運(yùn)營(yíng)資產(chǎn)與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的實(shí)力對(duì)比，以及該企業(yè)損失或獲得客戶(hù)的速度在加快還是降低的現(xiàn)狀分析。 

這種針對(duì)每一銷(xiāo)售地區(qū)而獲得的精細(xì)化的見(jiàn)解，形成了新的銷(xiāo)售方法。在增長(zhǎng)更高、競(jìng)爭(zhēng)有限的市場(chǎng)中，銷(xiāo)售代表積極尋求新業(yè)務(wù)并在可能的情況下提高價(jià)格。在競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的衰退市場(chǎng)中，授權(quán)銷(xiāo)售代表降低價(jià)格以便防止客戶(hù)“叛逃”。這種針對(duì)逐個(gè)市場(chǎng)制定的路線(xiàn)圖，讓該企業(yè)不僅挽回了數(shù)年來(lái)不斷下降的市場(chǎng)份額，而且還使得整體平均價(jià)格提高了3%。