怎么看待賣場費用高?
都說賣場收費太高了,賣場收費的前提是基于賣場銷售資源的有限性。太多的供應商都要去追求賣場這個美女,人家自然很拽的,再說了,賣場的貨架也是有限的,既然是有限的資源,當然要想辦法產(chǎn)出最大化了,收費于是就產(chǎn)生了。費用高低這是個相對的概念,跟什么比高?跟同行競爭者比高了?還是跟自己的業(yè)績比,費用支出高了?如果是跟同行比,你的費用高了,表示你的戰(zhàn)斗力比同行弱,別的供應商把競爭成本轉(zhuǎn)嫁給你了,你不幸做了冤大頭,你要迎頭趕上,不然永遠會在后面替別人墊腳。如果是相對自己的業(yè)績而言,費用支出高了,表示你要花更多的心思去做業(yè)績。衡量費用不應該只看絕對數(shù)字,要看相對比率,如果1萬塊費用做10萬的生意叫費用高,那1萬費用做50萬銷售,費用就不高了,關(guān)鍵是要把業(yè)績做上去了。
費用的問題歸根到底是業(yè)績的問題,做業(yè)績不只是賣場的事,首先是你的事,如果說產(chǎn)品是供應商的孩子,那么賣場也就是個保姆阿姨,你能把養(yǎng)育孩子的責任都推給阿姨嗎?孩子長得不好,都是阿姨的問題?阿姨就是個體力勞動者,怎么樣把孩子教育得長大成人、成才那是父母的事情。同樣的道理,做業(yè)績也不能說貨到了賣場就是賣場的事,賣場就應該把你的貨賣好,你不關(guān)心不努力不淘神費力,怎么可能做好業(yè)績呢?業(yè)績不好,所有的指標都不好看,該高的沒高,不該高的都高了。不否認說做業(yè)績要投入要花錢,但是花多少錢是可以控制的,賣場考量的是整體的毛利,不是硬性規(guī)定每個供應商每個名目必須交多少錢,(事實上賣場里的供應商合作條件沒有兩家是一模一樣的)。那么多的供應商,會談會做的就少交,不專業(yè)不會做的就多交,只要整體目標是達標的,采購完全可以自由組合的。不是賣場說多少就是多少,不然要談判干什么?問題的關(guān)鍵在很多供應商并不知道怎樣去控制費用支出,怎樣少花錢多辦事,甚至不花錢就辦事,所以這就要說到操作的專業(yè)度了。(怎么提升操作的專業(yè)度不是一兩句話的事情,這是需要長時間的累積才可以的。以后我們具體再來討論控制費用的技術(shù)和方法。)
我們在這里先重點只討論怎么看待費用高低的問題,費用不是一個孤立的指標,甚至也不僅僅是由業(yè)績決定的,盡管業(yè)績是最重要的指標。客觀的來說,分析費用要結(jié)合很多其他的因素來考量的,比如:業(yè)績、團隊水準、品牌影響力、客情關(guān)系、社會資源、與賣場的戰(zhàn)略關(guān)系等等眾多的指標相互作用,影響著費用的表現(xiàn),就算是在同一家賣場里業(yè)績不相上下的幾個供應商,因為團隊的作業(yè)能力不一樣,費用會不一樣;因為品牌影響力不一樣,費用會不一樣;因為客情關(guān)系深淺不同,費用會不一樣;因為社會資源不同,擁有特殊社會關(guān)系的,自然費用會低;與賣場建立戰(zhàn)略關(guān)系的供應商,費用絕對與普通供應商是不相同的。也許你的業(yè)績不是最好的,但是只要把其他的因素把握好,也是可以控制費用的。
我們要分析費用,一定不能只看這1000、10000這樣的單純數(shù)字,而是要從以上的各個綜合指標的表現(xiàn)質(zhì)量優(yōu)劣中去找尋真正的費用之根。
責任編輯:露兒
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