國內(nèi)藥企日益重視“聽說過” 的二級商
核心提示:脫胎于快速消費品行業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)概念的藥品分銷網(wǎng)絡(luò)目前被國內(nèi)藥企日益重視,并作為營銷的中心任務(wù)。筆者親手操作了國內(nèi)某藥企在一個區(qū)域內(nèi)營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建,對于二級分銷商的開發(fā)有點心得,在此和大家分享。
脫胎于快速消費品行業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)概念的藥品分銷網(wǎng)絡(luò)目前被國內(nèi)藥企日益重視,并作為營銷的中心任務(wù)。筆者親手操作了國內(nèi)某藥企在一個區(qū)域內(nèi)營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建,對于二級分銷商的開發(fā)有點心得,在此和大家分享。
根據(jù)當(dāng)?shù)乜蛻魧ζ放浦驼J(rèn)同的程度,筆者將待開發(fā)的分銷商分為成熟的客戶、半成熟客戶和新客戶。有些客戶目前正在銷售我公司產(chǎn)品,而且這些正在經(jīng)營的品種都是我公司主力品種,此類客戶可以稱為成熟客戶。但我們對于該類客戶以前一直沒有直接聯(lián)系,客戶對我們的品牌和產(chǎn)品一直是霧里看花,印象模糊,沒有理性認(rèn)識。分銷員的責(zé)任就是為客戶廓清模糊的形象,拓展客戶經(jīng)營的產(chǎn)品種類,擴(kuò)大單品銷售的份額。另外,加大終端的開發(fā),擴(kuò)大品牌在終端的影響力。
但在企業(yè)非主要銷售區(qū)域,對大部分藥企而言,其產(chǎn)品的客戶認(rèn)同度往往都處于“聽說過”或“曾用過”的階段。在問及該客戶能否繼續(xù)使用的時候,客戶往往詢問再三仍猶豫不決。遇到這些情況并不奇怪,現(xiàn)在,很多醫(yī)藥商業(yè)采購員大多抱著“不求有功、但求無過”的心理,害怕滯銷造成損失。筆者認(rèn)為,這些客戶是開發(fā)的重點,也比較容易出成績,筆者在南方某地開發(fā)二級分銷商面對的客戶大部分都是這樣。
根據(jù)情況,筆者當(dāng)時制定了針對性政策:首先,大膽承諾,商業(yè)公司2個月賣不動貨,堅決給予退貨,客戶猶豫后,終于同意購進(jìn)公司的兩個主力品種。其次,了解商業(yè)公司的終端客戶類型,掌握主要終端的電話、地址。然后,制定促銷政策,通知終端和二級商業(yè)務(wù)員、開票員、促銷品要在第一時間到位。
經(jīng)過精心準(zhǔn)備后,一級商的首批貨物到后,筆者1周內(nèi)將庫存全部銷售完畢,通知客戶繼續(xù)購進(jìn)。這樣幾個回合過后,二級商業(yè)對筆者所在單位的品種信心大增,接下來幾個月內(nèi),增加新品和擴(kuò)大單品銷售量也就水到渠成了。現(xiàn)在,該客戶已經(jīng)成為公司在該地區(qū)非常重要的分銷商。其他地區(qū)的商業(yè)客戶可采用類似的開發(fā)手段,只有一些微觀差異,一般在一個縣或市至少有一家分銷商。
筆者將二級分銷商的開發(fā)經(jīng)驗總結(jié)為三點。第一是勤奮。老子曰:“上士聞道,勤而行之。”腳踏實地、勤奮上進(jìn)是任何工作成功的必然辦法,搞分銷工作也一樣,和客戶多溝通,及時解決問題,讓客戶感覺到安全和服務(wù)。第二,根據(jù)地區(qū)用藥特點、競爭對手的優(yōu)劣勢、自己產(chǎn)品優(yōu)劣勢,制定好作為突破的產(chǎn)品組合。第三,抓住客戶心理,投其所好。俗話說“水無常勢,兵無常形。”銷售就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭,因勢利導(dǎo)、批亢搗元的道理是通用的。
責(zé)任編輯:蕓兒
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