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醫(yī)藥銷售背后隱患重重

2011-04-21 09:57 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:增長是企業(yè)進(jìn)步的基礎(chǔ),持續(xù)增長是企業(yè)存在的方式。實(shí)戰(zhàn)操作中實(shí)現(xiàn)銷量增長的方式很多,有短期行為實(shí)現(xiàn)增長,但長期不可持續(xù);有夯實(shí)基礎(chǔ)持續(xù)增長,從而改變命運(yùn)。

增長是企業(yè)進(jìn)步的基礎(chǔ),持續(xù)增長是企業(yè)存在的方式。實(shí)戰(zhàn)操作中實(shí)現(xiàn)銷量增長的方式很多,有短期行為實(shí)現(xiàn)增長,但長期不可持續(xù);有夯實(shí)基礎(chǔ)持續(xù)增長,從而改變命運(yùn)。

銷量背后隱患重重  

制藥公司多年來延續(xù)“兩條腿”走路,產(chǎn)品在高端和低端都有銷售,以劑型和規(guī)格選擇市場。比如某消炎藥的分散片以招商為主、走高端市場,膠囊劑型以商業(yè)流通為主、走低端市場。由于控制市場得力,多年來,產(chǎn)品銷售量穩(wěn)中有升?! ?/p>

 招商成了“招傷” 

前年,該公司繪制了一張“宏偉藍(lán)圖”,要求銷售部門實(shí)現(xiàn)年度銷售業(yè)績翻一番,“誰拖了公司后腿,誰就要被淘汰。”為此,銷售部門加大招商力度,充分借助藥交會、專業(yè)媒體和地方電視臺等方式招商,給予經(jīng)銷商更多優(yōu)惠,以期提升銷售量。

經(jīng)過一段時(shí)間的努力,產(chǎn)品銷售有了較大提升。隨著客戶的增加和銷量的提升,銷售管理成為重中之重,企業(yè)非常重視控制客戶資信、衡量客戶信譽(yù),為了防止竄貨,還要求客戶繳納押金。盡管如此,還是引發(fā)了諸多問題。

一是銷售人員為了完成任務(wù)不顧后果地開發(fā)客戶,多在沒有完善有關(guān)手續(xù)的情況下給客戶發(fā)貨,為不良欠款埋下了隱患。二是經(jīng)銷商被逼壓貨后,爭取到了更多的優(yōu)惠政策,開始輻射周邊市場,造成小客戶無法正常銷售。三是銷售人員對大代理商有求必應(yīng),對小客戶缺乏耐心,不能一視同仁。有些客戶堅(jiān)持不交押金,銷售人員仍然先把貨發(fā)出去,造成代理商惡意竄貨,對高端市場造成一定沖擊,一些老客戶對丙制藥公司頗有怨言。四是變相竄貨現(xiàn)象出現(xiàn),某市級醫(yī)院正常銷售丙制藥公司的消炎藥分散片,藥店卻在賣同一產(chǎn)品的膠囊,讓代理商非常窩火。

某代理商在醫(yī)院銷售產(chǎn)品遭到外省商業(yè)公司竄貨,代理商要求賠償,銷售人員卻說:“可能不好賠償,你交了押金,對方商業(yè)公司沒有交押金。”該代理商非常生氣,堅(jiān)持停止合作,要求賠償。他說道:“不要拿你們公司的脾氣來挑戰(zhàn)我的耐性,我不是在釣魚。”招商一旦泛濫,就成了“招傷”。

去年下半年,該公司開始整頓擾亂市場的不良行為,卻發(fā)現(xiàn)頗有難度:一旦整頓,可能要失去部分客戶;繼續(xù)“泛濫”,任務(wù)才有可能完成,頗有“飲鴆止渴”的意味。去年第4季度,銷售部門只完成了全年任務(wù)的1/2。于是,銷售經(jīng)理層多是裝糊涂,畢竟先完成今年的任務(wù)才是最重要的。

考核可能“烤糊” 

不僅銷售部門感覺壓力重重,其他部門同樣有壓力。生產(chǎn)車間、技術(shù)部門、安全部門等也成了上緊的弦,制定了更詳實(shí)的考核機(jī)制,為“宏偉藍(lán)圖”奮斗。

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Tags:醫(yī)院銷售 客戶 商業(yè)流通 處方

責(zé)任編輯:蕓兒

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