醫(yī)藥銷售背后隱患重重(3)
核心提示:增長是企業(yè)進(jìn)步的基礎(chǔ),持續(xù)增長是企業(yè)存在的方式。實戰(zhàn)操作中實現(xiàn)銷量增長的方式很多,有短期行為實現(xiàn)增長,但長期不可持續(xù);有夯實基礎(chǔ)持續(xù)增長,從而改變命運。
主治:策略落地不穩(wěn)
處方:把握“四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)”
首先必須選好重點目標(biāo)市場,重點進(jìn)攻,防止?fàn)I銷資源的分散和浪費。
其次,要強(qiáng)化隊伍的建設(shè)和管理,根據(jù)產(chǎn)品的不同定位、產(chǎn)品生命周期、競爭對手情況,明確不同品種的重點工作。
再次,要做好重中之重的招商工作,新形勢下的招商工作要求系統(tǒng)化開展,不僅要明確經(jīng)銷商(代理商)必須具備的特征,還要明確新政下能否提供公司需要的稀缺資源,比如做高端市場品種的代理商(特別是總代)必須具有所在省份的政府關(guān)系資源,能夠滿足公司招投標(biāo)、目錄維護(hù)等方面的政府事務(wù)能力。簽約后,還要開展系列的管理工作,解決代理商組織中關(guān)鍵環(huán)節(jié)的關(guān)鍵人對公司產(chǎn)品的認(rèn)可情況、重視程度、正確推廣方式,這些因素將會極大地影響產(chǎn)品銷售,甚至直接決定合作的成功與否。
最后,還要高度重視對渠道建設(shè)、終端建設(shè)等決定終端有效銷售工作的過程管理,要求隊伍必須通過多做增加銷量的工作,比如醫(yī)院開發(fā)、科室開發(fā)、科室宣傳等,藥店產(chǎn)品的終端覆蓋、價格維護(hù)、終端陳列等,從而實現(xiàn)有效、持續(xù)銷售,繼而實現(xiàn)有效、持續(xù)回款,而不是把回款目標(biāo)當(dāng)作工作的終極目的,犯目標(biāo)與路徑混淆的錯誤,造成極大的市場隱患,這幾項工作務(wù)必列入銷售隊伍的考核中?! ?/p>
主治:緩沖期市場整頓
處方:過程管理
對于丙制藥公司來說,今年緩沖期對于市場的整頓,成功的關(guān)鍵決定于能否找準(zhǔn)市場混亂的真正原因并對癥下藥。要梳理清不同品種的不同定位、渠道、市場選擇和代理(經(jīng)銷)商特征,不符合要求的堅決取締,打擊破壞渠道秩序的行為,對守規(guī)、潛力大但受到利益損害的合作伙伴給予適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償,通過系列措施,以迅速恢復(fù)和提升市場信心;對銷售隊伍要明確過程管理的管理思路,狠抓渠道建設(shè)和終端建設(shè),防止過度促銷和唯回款論,平衡好市場基礎(chǔ)夯實和回款增長兩者的關(guān)系,防止任何急功近利的傾向,并將增加銷量的工作完成情況列入銷售隊伍考核范圍并重點考核。如果這樣,整頓成功還是有很大機(jī)會的。
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責(zé)任編輯:蕓兒
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