醫(yī)藥招商市場(chǎng)，從來都是一種依靠產(chǎn)異化操作實(shí)現(xiàn)盈利的邊緣化痕跡很重的特殊市場(chǎng)，高盈利伴隨高風(fēng)險(xiǎn)。如今這塊市場(chǎng)在經(jīng)歷前期短暫的繁榮之后，當(dāng)"廣告+展會(huì)+電話營(yíng)銷"的模式越來越不能打動(dòng)被行業(yè)緊張氣氛籠罩的醫(yī)藥自然人的情況下，是需要我們動(dòng)動(dòng)腦筋來突破這種僵持的局面，實(shí)現(xiàn)繼續(xù)良性發(fā)展的時(shí)候了。值得慶幸的是，行業(yè)內(nèi)一些有敏銳市場(chǎng)嗅覺的企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了較好的突破，并樹立了自己獨(dú)有的"特色營(yíng)銷之路".

仔細(xì)研究一下這些成功的企業(yè)就不難發(fā)現(xiàn)，他們這條成功的醫(yī)藥招商之路并沒有我們想象中的復(fù)雜，我們其它還在迷茫的企業(yè)是可以完全根據(jù)自身的不同情況靈活借鑒的。

一、企業(yè)的差異化經(jīng)營(yíng)定位

這里首先要講的還是定位的問題。藍(lán)海處處都有，就看誰(shuí)可以很好的細(xì)分出來。一旦有效的細(xì)分出這一塊，那么企業(yè)通過先入為主的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)，就可以很好的間隔后來企業(yè)，較好的享受藍(lán)海的高收益。

其實(shí)這里說的企業(yè)差異化定位，包括多個(gè)方面的內(nèi)容。既有企業(yè)本身經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品方面的特色化定位，也有企業(yè)操作渠道的特色化定位，還包括企業(yè)在服務(wù)、營(yíng)銷等各個(gè)方面的特色化定位。

既然這里的差異化定位談到"特色"二字，企業(yè)就一定要用心的整合自身的優(yōu)勢(shì)資源。企業(yè)一定要清楚自己長(zhǎng)久以來在招商經(jīng)營(yíng)過程中優(yōu)勢(shì)的地方在哪里。是產(chǎn)品特色，擁有一批獨(dú)家品種、新特藥品種和醫(yī)保品種呢?還是渠道操作特色，在臨床、?？啤⒊醋骰蛘逴TC藥店等某一方面有自己拿的出手的渠道規(guī)?；虬盐眨@些都可以作為企業(yè)實(shí)施差異化定位的首選，來指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)。

二、產(chǎn)品特色化選擇

對(duì)于無(wú)法自身實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)，不具備市場(chǎng)主控的招商企業(yè)來講，對(duì)于產(chǎn)品的

依賴程度是顯而易見的。因而企業(yè)采購(gòu)人員在產(chǎn)品的選擇上，都會(huì)下很大的功夫，希望可以找到那些諸如：獨(dú)家、新特藥、醫(yī)保、競(jìng)品少的產(chǎn)品?？涩F(xiàn)實(shí)情況卻是，這些品種作為醫(yī)藥行業(yè)任何一家企業(yè)都希望掌握的資源，本身相當(dāng)稀缺。同時(shí)，現(xiàn)在廠家又在不斷跳過傳統(tǒng)商業(yè)，進(jìn)行自建隊(duì)伍開發(fā)終端，也大大降低了招商企業(yè)找到這類品種的幾率。

那是不是找不到這類品種，招商企業(yè)就只能坐以待斃面臨死亡啊?答案是否定的。我們完全可以換一種思路來進(jìn)行產(chǎn)品選擇，就是選擇那些特色產(chǎn)品銷售渠道，然后根據(jù)渠道需求選擇產(chǎn)品。例如，近兩年發(fā)展迅速的?？漆t(yī)院。我們仔細(xì)觀察一下，這些以男科、婦科、泌尿、肝病、五官、肛腸等為主要定位的細(xì)分化醫(yī)院，在相關(guān)藥品的用量上是相當(dāng)大的，我們就可以根據(jù)這些?？漆t(yī)院的用藥情況來選擇藥品，實(shí)現(xiàn)藥品的定向銷售。

同時(shí)，在藥品的選擇上，一定不能落入同質(zhì)化洪流，一定要講求品種有特色。這個(gè)"特色"首先要體現(xiàn)在產(chǎn)品本身，可以不是獨(dú)家、新特藥，但是一定是競(jìng)品不多的品種，可以選擇那些小廠家的品種，或者品種本身不錯(cuò)，但是廠家的主業(yè)不在這個(gè)產(chǎn)品銷售身上的這種情況。同時(shí)，還必須要滿足醫(yī)藥自然人對(duì)于盈利的要求，有利潤(rùn)空間。否則，產(chǎn)品療效等因素再好，如果沒有利潤(rùn)空間操作，照樣不能引起這些以利潤(rùn)為第一追求的醫(yī)藥自然人的興趣。