藥界風(fēng)聲漸緊 醫(yī)藥代表的日子不好混（2）
(0)核心提示：制藥企業(yè)到代理公司再到商業(yè)公司；從醫(yī)藥代表到醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)再到臨床醫(yī)生，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有著極其迫切的利益沖動(dòng)，如同注入大江大河的各條支流，終于匯成來勢兇猛的藥價(jià)洪流。
呂雯的公司自建了醫(yī)藥代表隊(duì)伍，只通過商業(yè)公司發(fā)貨。如果他們的藥品委托代理公司來銷售，則需給代理公司更高的折扣，而代理公司在獲得藥品的代理權(quán)之后，就會(huì)通過自己的醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)向醫(yī)院推廣。
除了上一任代表交接給她的醫(yī)院，呂雯今年還有3家醫(yī)院的開發(fā)任務(wù)。去年，她成功地超額完成了開發(fā)任務(wù)和銷售指標(biāo)，在同事們羨慕的眼光注視下領(lǐng)取了屬于她的獎(jiǎng)品。
為了讓藥品進(jìn)入醫(yī)院，呂雯要先找到愿意和自己說話的醫(yī)生，要從醫(yī)生的口中套到有用的信息，比如這家醫(yī)院誰說話算數(shù)。
一般她會(huì)先找到藥劑科主任，向其介紹自己藥品的具體情況，并在相熟之后詢問清楚進(jìn)藥的具體“開發(fā)費(fèi)”。這一筆所謂的“開發(fā)費(fèi)”根據(jù)醫(yī)院大小、藥品種類會(huì)有差別，從幾百元到幾千元不等，甚至有高達(dá)萬元的，需要一次性地支付給管事的人。
有時(shí)候，呂雯也要找到該醫(yī)院主管藥事的副院長甚至是院長。在定期召開的藥事委員會(huì)會(huì)議上，他們才最終擁有是否進(jìn)藥的權(quán)力。
當(dāng)然在藥事會(huì)之前，呂雯還需要找到能說上話的醫(yī)生，請(qǐng)他們“提單”。他們會(huì)在藥事會(huì)上表達(dá)對(duì)各類藥品的臨床意見。最后的藥事會(huì)就成了一個(gè)象征性地走過場，所有的工作都在之前完成了。
藥事會(huì)確定進(jìn)藥后，醫(yī)院藥房就會(huì)通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)向?qū)ζ涔┴浀纳虡I(yè)公司進(jìn)貨。藥品能夠進(jìn)入商業(yè)公司的前提是在各級(jí)藥品招標(biāo)采購時(shí)中標(biāo)。
這樣呂雯就完成了她全部工作的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。
進(jìn)藥前后，呂雯還要找到能夠使用該藥的相關(guān)科室主任和醫(yī)生，向他們說明回扣的比例，并讓他們印象深刻。醫(yī)生開出一盒藥，其能拿到的回扣大約是藥價(jià)的10%～20%，當(dāng)然某些高價(jià)藥的比例會(huì)更高。除了按月兌現(xiàn)的回扣之外，呂雯還要不定期地邀請(qǐng)他們參加各類活動(dòng)，比如學(xué)術(shù)研討會(huì)、旅游等，以鞏固醫(yī)生對(duì)本公司藥品的印象。
在心照不宣中，藥品銷售已經(jīng)成為一條運(yùn)作高效、雨露均沾的利益鏈條。呂雯就是將這條利益鏈完整串聯(lián)起來的人。
從制藥企業(yè)，到代理公司，再到商業(yè)公司；從醫(yī)藥代表，到醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)，再到臨床醫(yī)生，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有著極其迫切的利益沖動(dòng)，如同注入大江大河的各條支流，終于匯成來勢兇猛的藥價(jià)洪流。
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