方法比利潤更重要

上海黛妃化妝品山東臨沂代理商張總，雖然今年還未到而立之年，但在操作化妝品終端市場方面頗有見地。張總自接手黛妃品牌至今，不到半年的時間，就已在他的區(qū)域成功拓展了60多個終端加盟店，而其快速拓展終端網(wǎng)點(diǎn)的法寶不是大配贈的政策，而是知識和方法的傳授。

據(jù)張總透露，他在成為化妝品代理商之前，曾經(jīng)在山東某大型化妝品連鎖店工作過，因此在化妝品店的經(jīng)營管理方面積累了一定的經(jīng)驗。張總有80%的時間都是用在對終端客戶的走訪上，通過走訪，他發(fā)現(xiàn)如今的化妝品專營店已越來越理性，產(chǎn)品利潤率的高低和加盟政策的大小已不是化妝品專營店選擇一個新品牌時首先考慮的因素，相反，如何快速而持續(xù)地實(shí)現(xiàn)銷售，這才是目前化妝品專營店普遍關(guān)心的問題。張總在拿到黛妃品牌臨沂代理權(quán)之后，面對競爭品牌多，終端網(wǎng)點(diǎn)拓展難度大的現(xiàn)狀，決定放棄傳統(tǒng)的“大配贈式”的營銷模式，而將重點(diǎn)放在對終端客戶的培訓(xùn)和指導(dǎo)上。

張總將其快速拓展終端網(wǎng)點(diǎn)的方法生動化地概括為終端開發(fā)三部曲，即“1培訓(xùn)、2觀摩、3助銷”。張總培訓(xùn)他的業(yè)務(wù)團(tuán)隊在首期拜訪新的終端客戶時，不要開門見山地將話題專注于介紹自己的品牌和政策，而是將大部分的交流時間用在與店老板交流店務(wù)管理方面的問題，目的是了解店內(nèi)目前的整體經(jīng)營現(xiàn)狀，各品牌的銷售狀況，以及店內(nèi)在銷售提升方面碰到的壓力和困惑。

張總的業(yè)務(wù)團(tuán)隊在與店老板交流過程中，如果發(fā)現(xiàn)這位店老板基本認(rèn)同他的觀點(diǎn)，就會贈送他一張培訓(xùn)的邀請函，邀請他去參加某月某日的培訓(xùn)，并告訴店老板，培訓(xùn)現(xiàn)場有專家授課，1對1指點(diǎn)，還有很多優(yōu)秀的店老板聚在一起，可以相互探討學(xué)習(xí)。張總告訴筆者，通過這一方法，很多店老板都會欣然接受。培訓(xùn)期間，張總會首先讓外聘的專家授課，介紹國內(nèi)化妝品專營店發(fā)展趨勢以及店務(wù)管理常見難點(diǎn)剖析(備注：所謂專家，有時就是山東省優(yōu)秀連鎖店的老板，或者就是廠家的品牌負(fù)責(zé)人，筆者也曾經(jīng)受邀參加了他們的培訓(xùn)會)，其次讓授課專家現(xiàn)場針對性地解答與會店老板的提問，接著由培訓(xùn)講師介紹黛妃品牌的核心賣點(diǎn)、產(chǎn)品知識，最后還會安排黛妃品牌終端銷售的現(xiàn)場模擬，讓與會店老板親身感受濃厚的銷售氛圍。通常，在培訓(xùn)講師講解之后，會順帶公布現(xiàn)場加盟的優(yōu)惠政策。張總坦言，店老板都是免費(fèi)來參加培訓(xùn)，自己除了聘請專家講師之外，還需租一個會場，還得安排店老板們吃飯，雖然費(fèi)用不小，但是相對于靠大配贈的加盟政策拓展新網(wǎng)點(diǎn)的方式而言，這樣的成本是小巫見大巫;通過免費(fèi)培訓(xùn)，使得新店開發(fā)變得更為容易，開發(fā)的新店存活率高，而且對品牌的忠誠度會很高。

在擁有了首批新客戶之后，張總在新客戶上貨的一周內(nèi)，會精心安排一批優(yōu)秀的美導(dǎo)去幫助店家舉辦一次大型促銷活動，并將培訓(xùn)階段未能成功加盟的新客戶，邀約到現(xiàn)場實(shí)地觀摩，親眼目睹黛妃熱銷的現(xiàn)場。通過這樣的方式，不少原來猶豫不決的準(zhǔn)客戶回去后很快都主動打電話給張總要求加盟。

 張總認(rèn)為，“培訓(xùn)、觀摩、助銷”三部曲中的第一要素就是“培訓(xùn)”。初嘗培訓(xùn)甜頭的張總，目前正在與行業(yè)內(nèi)一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)系常年的培訓(xùn)服務(wù)，決定針對優(yōu)秀合作客戶將培訓(xùn)推向縱深，向優(yōu)秀合作客戶免費(fèi)贈送學(xué)習(xí)卡，讓他們定期去充電，逐步提升文化知識，提升店務(wù)管理水平。

新網(wǎng)點(diǎn)拓展難，已成為目前化妝品代理商普遍感到頭疼的問題。黛妃臨沂代理商張總的成功做法，也許可以給大家一點(diǎn)新的啟發(fā)。