處方藥營(yíng)銷(xiāo)變臉模式再造支撐價(jià)值空間（2）
(0)核心提示：2011年是醫(yī)改三年任務(wù)的攻堅(jiān)之年，國(guó)務(wù)院明確提出《2011年公立醫(yī)院改革試點(diǎn)工作的安排》，在此背景下，作為醫(yī)藥高端市場(chǎng)的處方藥營(yíng)銷(xiāo)正悄然面臨變革。那么，新的醫(yī)藥行業(yè)格局對(duì)處方藥營(yíng)銷(xiāo)模式和關(guān)鍵要素的具體設(shè)計(jì)和布局會(huì)帶來(lái)哪些影響呢？
像顧問(wèn)那樣銷(xiāo)售
記者：處方藥營(yíng)銷(xiāo)模式漸變，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)技巧提出了什么要求？
戴山云：當(dāng)前，醫(yī)藥代表的專(zhuān)業(yè)背景在改變，從原先80%的醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)人士轉(zhuǎn)變成80%的非醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)人士，結(jié)果是代表與客戶(hù)深入交談的能力日漸減弱，尤其是就疾病診斷治療這些話(huà)題的探討在減弱，導(dǎo)致醫(yī)生接待代表的行為也在改變。以前，客戶(hù)的很多信息來(lái)自于代表，所以愿意聆聽(tīng)代表對(duì)產(chǎn)品的介紹，現(xiàn)在慢慢地開(kāi)始拒絕了。因?yàn)榇蟛糠轴t(yī)生的信息需求慢慢地轉(zhuǎn)向依靠醫(yī)學(xué)雜志刊物，又能參加各種國(guó)內(nèi)外專(zhuān)業(yè)會(huì)議，也就是說(shuō)，代表在客戶(hù)心中的作用明顯減弱。
另外，醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式存在先天不足，通常其產(chǎn)品信息是由市場(chǎng)部或醫(yī)學(xué)部制作的，在傳至銷(xiāo)售隊(duì)伍的過(guò)程中，會(huì)遺漏或是流失，講的人可能懂100%，到代表時(shí)可能只有50%。要使銷(xiāo)售行為更高效需要注意幾個(gè)節(jié)點(diǎn)：一是市場(chǎng)部需要高效地向銷(xiāo)售隊(duì)伍傳遞產(chǎn)品信息，二是重視拜訪質(zhì)量，通過(guò)銷(xiāo)售技巧找出醫(yī)生需求，并逐漸改變其觀念。
至于銷(xiāo)售技巧的使用，我認(rèn)為，SPIN或COIN（顧問(wèn)式銷(xiāo)售）將成主流。以前強(qiáng)調(diào)的是如何呈現(xiàn)產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢(shì)，往往醫(yī)生意識(shí)不到治療結(jié)果是否令患者滿(mǎn)意，需要代表去暗示，讓他有改變的需求，進(jìn)而勸他改變。這是醫(yī)生改變觀念的原動(dòng)力，也是其興趣所在。對(duì)不同處方級(jí)別的客戶(hù)要采用不同的策略，更加關(guān)注產(chǎn)品的品牌建立，以及客戶(hù)的反應(yīng)與情緒。就像《非誠(chéng)勿擾》中葛優(yōu)與賣(mài)墓地女的相親對(duì)話(huà)，里面賣(mài)墓地女的一連串顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧，將關(guān)注客戶(hù)需求、暗示、推介等技巧內(nèi)涵運(yùn)用得恰到好處?，F(xiàn)在，雖然很多代表也開(kāi)始關(guān)注客戶(hù)需求，但在知道需求后，馬上就開(kāi)始推介自己的產(chǎn)品，事實(shí)上，這并沒(méi)有形成顧問(wèn)式的銷(xiāo)售思路。除了談話(huà)方式的改變，客戶(hù)的分類(lèi)也很關(guān)鍵，要改變以前ABC的分類(lèi)辦法，采用品牌關(guān)系級(jí)別，從醫(yī)生觀念和處方行為之間的關(guān)系著手分級(jí)，遇到什么類(lèi)型的客戶(hù)，就精準(zhǔn)地明確談話(huà)方向，探尋醫(yī)生的癥結(jié)所在，再引導(dǎo)使用。
| 上一頁(yè) | 1 | 2 | 下一頁(yè) | 單頁(yè)閱讀 |
稅務(wù)核查風(fēng)暴下，已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷(xiāo)隨著財(cái)政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財(cái)務(wù)問(wèn)題，各地查稅的風(fēng)聲也越來(lái)越近。近日，有藥企人士透露，其所在公司已開(kāi)始著手注銷(xiāo)子公司。...
363個(gè)藥品暫停掛網(wǎng)！多個(gè)大品種遭質(zhì)疑、投訴6月18日，廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購(gòu)處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進(jìn)行價(jià)格澄清的通知》（下稱(chēng)《通知》），并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格。《通知》附件顯示，因價(jià)格問(wèn)題，需要進(jìn)行澄清的涉及363個(gè)藥品，不乏大品種。...
多家知名醫(yī)械公司被查涉嫌在中國(guó)行賄，美國(guó)證券交易委員調(diào)查西門(mén)子、GE和飛利浦。...
江蘇實(shí)行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法，掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單。...
剛剛！廣東發(fā)布重要文件，影響所有醫(yī)藥人6月3日，廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級(jí)診療常見(jiàn)病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)（試行）》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》）。...
整治風(fēng)暴下，一批又一批藥店退出整治風(fēng)暴下，一批又一批藥店退出。 近日，據(jù)濰坊日?qǐng)?bào)報(bào)道，在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專(zhuān)項(xiàng)整治中，繼此前6家藥店被撤銷(xiāo)GSP證書(shū)并停運(yùn)之后，濰坊又有14家藥店被撤銷(xiāo)或收回GSP證書(shū)，并停止藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。...
2019年醫(yī)藥“反腐”大動(dòng)作！一批院長(zhǎng)落馬日前，國(guó)家衛(wèi)生健康委召“開(kāi)廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會(huì)議”，全面部署2019年反腐敗工作。...
多名執(zhí)業(yè)藥師，掛證被查處自從全國(guó)上下嚴(yán)查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來(lái)，情況怎么樣？有媒體進(jìn)行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)藥師”，張先生說(shuō)，后來(lái)墻上掛上了藥師證，照片上的人偶爾能碰上幾次。...
20個(gè)輔助用藥名單，疑似流出近日，行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問(wèn)題專(zhuān)項(xiàng)整治工作的補(bǔ)充通知》（下稱(chēng)《通知》）。20個(gè)輔助用藥流出：腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......（詳見(jiàn)附件）...
最新！國(guó)家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析（附名單）按國(guó)家醫(yī)保局公布的《2019年國(guó)家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《方案》，2019年國(guó)家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個(gè)階段...
多家藥企高管收入公開(kāi)！最高2億（附名單）名上市公司CEO薪酬公布，百濟(jì)神州的歐雷強(qiáng)以1.88億元位列第二，此外，吳曉濱的收入也被媒體公開(kāi)——約合人民幣1.45億元。...
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查兩年內(nèi)，534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查！其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進(jìn)行！...