18世紀(jì)，英國(guó)政府為了開(kāi)發(fā)新占領(lǐng)的屬地澳洲，決定將已經(jīng)判刑的囚犯運(yùn)往澳洲。從英國(guó)到澳大利亞的船運(yùn)工作由私人船主承包，政府支付長(zhǎng)途運(yùn)輸費(fèi)用。但航行途中，狠心的船主為節(jié)省囚犯的生活供給，殘忍地將囚犯推入大海，到達(dá)目的地時(shí)，往往囚犯所剩只有不到一半，英國(guó)當(dāng)局為此傷透腦筋。有大臣聲稱(chēng)：將出發(fā)時(shí)按囚犯人數(shù)計(jì)算運(yùn)送費(fèi)用，改為到目的地清點(diǎn)囚犯人數(shù)再確定運(yùn)送費(fèi)用。當(dāng)局依計(jì)行事，果不其然，航行途中，船主深知囚犯就是英鎊，所以嚴(yán)令禁止虐待囚犯，并保證供給，能順利抵達(dá)目的地的囚犯就常有80%~90%了。

其后不久，英國(guó)政府又覺(jué)察到由于船主克扣囚犯生活物資，惡意降低運(yùn)送成本，牟取暴利，因而囚犯雖大多能活著到達(dá)澳洲，但個(gè)個(gè)孱弱不堪，不僅無(wú)力淘金拓荒，還得花費(fèi)巨資為其治療傷病，增添營(yíng)養(yǎng)。又有大臣放言：囚犯出發(fā)時(shí)逐一稱(chēng)量體重，到達(dá)后再稱(chēng)，體重下降者非但不給運(yùn)費(fèi)，還要責(zé)以罰款；體重增加者加倍計(jì)算運(yùn)送費(fèi)用。此令一出，囚犯在航行途中被船主視若上賓，吃好喝好。

    從以上故事可以得到一個(gè)啟示：人的利己無(wú)所謂好壞善惡，關(guān)鍵在于制度。制度獎(jiǎng)勵(lì)大家做的，一定會(huì)有很多人去做，從制度中不能獲得好處的行為，做得人就會(huì)少。所以，制度的制定者一定要清楚自己所設(shè)定的制度是在鼓勵(lì)大家做什么。

    制度鼓勵(lì)什么

    在企業(yè)管理中，管理者可能會(huì)追求很多目標(biāo)，如成本、質(zhì)量、短期的利潤(rùn)、技術(shù)創(chuàng)新等，而這些目標(biāo)之間可能存在一些矛盾。如過(guò)分強(qiáng)調(diào)成本就很容易忽視質(zhì)量，過(guò)分強(qiáng)調(diào)回頭客又可能忽視新客戶(hù)。

    筆者曾聽(tīng)到在一家主要生產(chǎn)普藥的企業(yè)A工作的朋友提起，由于市場(chǎng)的成本競(jìng)爭(zhēng)壓力很大，該企業(yè)非常重視成本管理，對(duì)減少原輔料浪費(fèi)行為的獎(jiǎng)勵(lì)比較高。車(chē)間為了多出產(chǎn)品，有時(shí)低限投料，發(fā)出去的貨就容易出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，得不償失，最后，企業(yè)又將物料平衡作為考核項(xiàng)目，質(zhì)量成本才降下來(lái)。

    藥企B，普通員工工資的很大一部分屬于績(jī)效工資，管理人員的工資則是在普遍員工平均工資基礎(chǔ)上乘以一個(gè)固定的基數(shù)。這種做法導(dǎo)致的結(jié)果是，管理人員不愿意多招員工，致使產(chǎn)品生產(chǎn)周期長(zhǎng)，能耗大，質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)難以控制。最后，企業(yè)高管又實(shí)行整體成本目標(biāo)考核的辦法，效果不錯(cuò)。

    還接觸過(guò)一個(gè)藥企C的案例。其物控部門(mén)負(fù)責(zé)發(fā)貨，財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)成本考核，結(jié)果客戶(hù)老抱怨送貨不及時(shí)，貨物破損嚴(yán)重，銷(xiāo)售部門(mén)不停地與物控部門(mén)扯皮，造成很大的內(nèi)耗。最后，管理層將預(yù)算交給銷(xiāo)售部門(mén)，由銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)控制，結(jié)余的大部分歸銷(xiāo)售部門(mén)。由于銷(xiāo)售部門(mén)的業(yè)績(jī)與客戶(hù)的滿(mǎn)意度直接掛鉤，自然努力在發(fā)貨成本與顧客滿(mǎn)意度之間尋求平衡，取得了較好的效果。同樣是C企業(yè)，新產(chǎn)品銷(xiāo)售提成比老產(chǎn)品少許多，新產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)量不能迅速提升，很長(zhǎng)時(shí)間都不能達(dá)到一定規(guī)模，最后，老總大幅度提高新產(chǎn)品銷(xiāo)售提成，銷(xiāo)量上去了，成本也就降下來(lái)了。

    為戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)

    制度是為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)的，那么，在錯(cuò)綜復(fù)雜的多個(gè)企業(yè)目標(biāo)中，如何才能抓住重點(diǎn)，并有效地激勵(lì)大家共同完成這些目標(biāo)呢？筆者以為，這首先要求企業(yè)要有清晰的形勢(shì)判斷和明確的發(fā)展戰(zhàn)略。

    如果企業(yè)所處的行業(yè)規(guī)模效益明顯，而現(xiàn)有規(guī)模又離經(jīng)濟(jì)規(guī)模還有較大距離，那么，應(yīng)將擴(kuò)大規(guī)模放在首位，努力激勵(lì)銷(xiāo)售部門(mén)擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)量，提高市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。如果客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有較強(qiáng)的品牌偏好，企業(yè)就應(yīng)該激勵(lì)大家努力維護(hù)企業(yè)和產(chǎn)品的形象，努力提高產(chǎn)品品質(zhì)。

    不管出臺(tái)什么樣的制度，在出臺(tái)之前，都應(yīng)多方征求意見(jiàn)，仔細(xì)考慮執(zhí)行這一制度時(shí)哪些行為會(huì)從中獲得好處，哪些不能從中獲得好處，其后果是什么，它的激勵(lì)方向與企業(yè)戰(zhàn)略是否一致等。如不一致，就應(yīng)考慮不出臺(tái)或修訂后再出臺(tái)。

    最后，應(yīng)定期或不定期監(jiān)督員工與合作方的行為方式，如有不利于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的地方，要仔細(xì)分析其背后原因，并從制度上予以彌補(bǔ)。