二問：

長期以來，我國的中藥生產(chǎn)一直是低投入、低水平、小市場的惡性循環(huán)。治療性藥品只局限在大陸市場，連港澳臺都沒有真正成為治療性藥品的市場。而國外大公司剛好相反，他們是高投入、高水平、大市場，出來一個新藥就是全球的市場，所以年銷售額少則5億美元，多則幾十億美元。中藥本是中華民族的瑰寶，然而在國際市場上，我國中藥產(chǎn)品的占有率還比不上日本和韓國。請問，要做大做強中藥市場，您有怎樣的良方？

 申文求：中藥藥品沒有走出去或者說走不出去確實人心疼。很多人認為“中醫(yī)現(xiàn)代化”就是讓某幾味中藥或中藥提取物獲得“國際認證”就是與國際接軌，就我的理解來看，這種簡單的以用西醫(yī)的標尺來衡量中醫(yī)完全脫離了中醫(yī)的本質(zhì)，才使得我國的中醫(yī)陷入“中國原產(chǎn)、韓國開花、日本結(jié)果、歐美收獲”的尷尬。要改變這一被動現(xiàn)狀，除了國家政策的綜合扶持外，醫(yī)藥企業(yè)自身經(jīng)營思路要創(chuàng)新。中醫(yī)理論源自于傳承了幾千年的中華文化，中醫(yī)、中藥要走向世界，首先中華文化要先行。中藥不僅是中華民族的瑰寶，它還屬于全人類。所以，中國的醫(yī)藥企業(yè)有責(zé)任和義務(wù)把中藥推出國門，讓天下更多人用最少的錢就能享用到中藥的神奇療效。

 三問：

 我國醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)過多一直遭到詬病。這也是藥品價格居高不下的一大主因。為此，山東濰坊、寧波、南京等地先后出現(xiàn)了藥房托管、醫(yī)藥分開的嘗試。對這一老大難問題，您是周末看的？可否為醫(yī)藥流通提出更好的建議？此外，以藥養(yǎng)醫(yī)這一頑疾如何根治？

申文求：藥品價格居高不下，并不完全是流通環(huán)節(jié)過多所造成。目前，流通環(huán)節(jié)的總體利潤其實也不高，全行業(yè)流通企業(yè)的平均利潤水平只有0.5%。認為未來醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)可以往兩個方向來定位自己。一是往專職物流服務(wù)方向轉(zhuǎn)；一是往醫(yī)藥制造企業(yè)向終端延伸的服務(wù)隊伍轉(zhuǎn)。至于“以藥養(yǎng)醫(yī)“問題國家的也是新醫(yī)改要著力解決的問題，醫(yī)藥企業(yè)要跟著國家政策走。

 四問：

  1987年，《創(chuàng)新與企業(yè)家精神》一書發(fā)行后成為企業(yè)創(chuàng)新的“圣經(jīng)”。今天，創(chuàng)新仍是企業(yè)發(fā)展的核心要素。創(chuàng)新包括先進管理理念、工藝技術(shù)、企業(yè)文化、市場營銷、人力資本、資源整合、品牌建設(shè)……在這些方面，科瑞有哪些創(chuàng)新跟我們分享？在這些創(chuàng)新的背后，有怎樣的曲折經(jīng)歷？ 

申文求：醫(yī)藥企業(yè)打價格戰(zhàn)不是一天兩天了。在價格戰(zhàn)的泥沼中，所有企業(yè)都身陷其中。不同的是，結(jié)局各不相同。有創(chuàng)新的企業(yè)活出來了，沒有創(chuàng)新或者創(chuàng)新不成功的企業(yè)倒下了。不同的結(jié)局背后，各有各不同的故事?？迫鸬膭?chuàng)新涉及管理、營銷模式、技術(shù)研發(fā)等各個方面，有因為環(huán)境變發(fā)所迫，有主動變革圖強。不管是基于什么原由，企業(yè)的變革創(chuàng)新都會面臨沖突、面臨困難。不管如何科瑞一定會堅持創(chuàng)新求生存。

五問：

跨國制藥公司加快對中國市場的滲透，采取的商業(yè)模式包括，第一，加大在中國的研發(fā)投入；第二，擴張在中國銷售與市場運營；第三，通過與本土企業(yè)建立伙伴關(guān)系。面對洋藥企的“三步曲”， 我國藥企應(yīng)該有怎樣的競爭或合作思維？

 申文求：應(yīng)當說，洋藥企的“三步曲”踩得很準。既有戰(zhàn)略層面的宏觀布局，也有落到實地的競爭手段。與很多外來產(chǎn)業(yè)相比，外來醫(yī)藥業(yè)沒有出現(xiàn)水土不服。這也不奇怪，以美國為首的一些醫(yī)藥巨頭大都身經(jīng)百戰(zhàn)。在來中國前，這些企業(yè)在國際市場上大有橫掃千軍之勢。中國藥企怯戰(zhàn)，一是整體準備上不充分，也就是迎戰(zhàn)狀態(tài)沒有調(diào)節(jié)到位；二是資金實力相比懸殊，缺乏攻城掠地的“槍支彈藥”；三是中國醫(yī)藥企業(yè)自身缺乏行業(yè)自律，不按規(guī)則出牌，喜歡自相殘殺。最可悲的是，被打敗后找不到失敗的原因。此外，中國醫(yī)藥企業(yè)缺乏學(xué)習(xí)精神，總是習(xí)慣自詡“老子是天下第一”。我想，最有力的競爭，就是扎實研究對手，研究同行中的標桿企業(yè)，研究透徹后結(jié)合自身狀態(tài)，制定出適合自己的競爭策略。

六問：

 2010年全球醫(yī)藥市場銷售額約7500億美元。今后10年里，預(yù)測全球藥品銷售每年將以7%左右的速度增長。您怎樣看待這種速度？對中國醫(yī)藥企業(yè)而言，這里面有多大的商機？

申文求：有數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)80以上的老年人超過三千萬。60歲以上的老人有近1.65億。據(jù)統(tǒng)計，60歲以上的老人的平均醫(yī)療消費是普通常人的2.5倍。中國老齡化社會的加速到來意味著，未來中國醫(yī)藥市場的無限潛力。但是，這些機會不是每一個企業(yè)的商機。一方面，通貨膨脹讓藥品原材料和配送成本持續(xù)上漲，很多企業(yè)的生產(chǎn)成本降不下來。但另一方面，國家醫(yī)藥政策要求藥品價格要持續(xù)下降。在一漲一降間，有不少醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)受不住這樣的整蕩。而且隨著人們富裕水平的提高，對健康的需求標準也是越來越高，這將考量企業(yè)的創(chuàng)新適應(yīng)能力?？梢灶A(yù)期未來能生存并發(fā)展壯大的企業(yè)，一定是基礎(chǔ)打得牢實的企業(yè)。

七問：

 對于制藥企業(yè)而言，互聯(lián)網(wǎng)不只是一個媒體。它為企業(yè)提供了一低成本接觸更多人群、宣傳企業(yè)和產(chǎn)品營銷的便捷渠道。可以說，這是一條低成本高效益的營銷新途徑?？迫鹪谶@方面有什么嘗試或收獲？

  申文求：從長遠來看，“網(wǎng)上藥店”是營銷主戰(zhàn)場之一。科瑞一直關(guān)注建立“網(wǎng)上藥店”的法律法規(guī)。營銷新路徑的研究，科瑞已經(jīng)有一些心得和準備，也有一些小小的收獲。我們也在研究適合上網(wǎng)群體需求的健康產(chǎn)品和營銷模式。未來的科瑞，一定是與高科技同步的，一定不會落后于國際醫(yī)藥品牌的營銷理念。