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必康制藥總裁香興福:順勢而動躋身中國醫(yī)藥第一梯隊(2)

2011-05-10 10:56 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:新醫(yī)改震動了整個醫(yī)藥行業(yè),結構重組、規(guī)則重建,變動不居的產(chǎn)業(yè)環(huán)境成為業(yè)內企業(yè)必須面對的第一要務。在這一場機會并不均等的盛宴中,兼并、重組鏖戰(zhàn)正酣,有企業(yè)在此折戟沉沙,亦有企業(yè)潛隱蟄伏,終成后起之秀。

香興福:新醫(yī)改對必康而言,可以說是挑戰(zhàn)與機遇并存。隨著醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的不斷深入,我國藥品銷售的三大終端(醫(yī)院、藥店、社區(qū)和農(nóng)村)比例將會由60∶25∶15逐漸向30∶30∶40轉變,這意味著社區(qū)和農(nóng)村基層市場將會迅速增長。面對如此巨大的潛在市場,必康首先考慮的應當是產(chǎn)品目標市場的調整。這就是為什么我們將藥品銷售重心逐漸向農(nóng)村市場偏移,進軍基層市場的驅動力之所在。

而經(jīng)營這個新興市場,我們還在探索新的發(fā)展路徑。相對于第一終端來說,基層市場有其自身的特殊性,在這個過程中,醫(yī)院推廣模式已不能適應基層市場的銷售需求,因此必須改變營銷理念,以消費者為中心,做好充分的市場調研,結合產(chǎn)品定位和市場細分情況,有針對性地宣傳必康的品牌形象,進而打動消費者,建立消費者的情感偏愛和品牌忠誠度。對第三終端的銷售人員,我們致力于把其復雜銷售簡單化、指標化、標準化、專業(yè)化。

 從另一方面講,醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展逐漸向專業(yè)化、特色化方面轉型,這必然要求企業(yè)在人才的儲備上與之相適應。必康將加強營銷人員素質的培養(yǎng),增強服務意識,組建培養(yǎng)一支執(zhí)行力較強的專業(yè)化深度分銷隊伍,以有效助推銷售的拓展。

順勢而動  

問:醫(yī)藥行業(yè)是一個政策導向極強的行業(yè),特別是在新醫(yī)改的背景下,調整是主流,而必康當下又身處快速發(fā)展的階段,在產(chǎn)品策略上您是怎么考慮的?

香興福:就產(chǎn)品而言,當前有兩個選擇:一是醫(yī)保產(chǎn)品和基藥產(chǎn)品,這個必須按國家的既定政策順勢而動,自己去調整適應,這一領域企業(yè)釋放能量的空間有限,但卻是支撐企業(yè)成長的基礎要素,所以我們不能忽視。當然,醫(yī)保產(chǎn)品、基藥產(chǎn)品并不是制藥企業(yè)的唯一出路,我認為還有一條路是大有可為的,那就是非醫(yī)保產(chǎn)品和非基藥產(chǎn)品,能否找出更多跟公司目前策略匹配、跟市場匹配、跟戰(zhàn)略伙伴匹配的獨具競爭力的產(chǎn)品,是我們目前在思考的核心問題。必康目前的產(chǎn)品,從銷售結構看,核心都在非基藥產(chǎn)品和非醫(yī)保產(chǎn)品,且在整個銷售份額里占的比重較大。必康為了發(fā)展提速,強化非醫(yī)保產(chǎn)品和非基藥產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)是必需的。

問:醫(yī)藥行業(yè)競爭激烈,尤其在目前激烈的同質化競爭中,必康在跨步前行中將會堅持什么樣的發(fā)展原則?

 香興福:任何市場和企業(yè)都處于競爭狀態(tài),要想在行業(yè)內站穩(wěn)腳跟,首先要有系統(tǒng)性的支撐,即是基于企業(yè)層面和營銷層面的雙層支撐,而非單一的支撐。例如對產(chǎn)品以及營銷方式的選擇,對價格體系的設定,要基于長遠的有助于企業(yè)的成長性原則。再之,要有一線的合作伙伴,而其選擇的核心即是渠道。通過與一線的伙伴合作,最終拉動終端銷售。在三線市場重點依靠專業(yè)化的學術營銷來推廣產(chǎn)品。

我認為,企業(yè)發(fā)展的核心基礎必須有資本、產(chǎn)品支持。沒有資本,沒有產(chǎn)品,企業(yè)就不能維持生存。為了實現(xiàn)企業(yè)的快速增長,必康對資本進入也是有自己的原則的,只有志同道合、有一致目標的資本才是我們考慮的對象,必康希望借助資本的平臺,來助推產(chǎn)業(yè)鏈結構、市場結構、產(chǎn)品結構的調整,提升我們在整個行業(yè)內的競爭能力,最終躋身于中國醫(yī)藥行業(yè)的知名企業(yè)之列。 

 

 

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Tags:醫(yī)藥行業(yè) 中國醫(yī)藥 必康制藥 香興福

責任編輯:蕓兒

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