一個有效的促銷活動可以幫助藥房提高人氣，增長銷售額，同時把滯銷產(chǎn)品賣出去。按照相關(guān)規(guī)定，藥品是不允許做促銷的，所以藥房的促銷活動只能從非藥品類做文章，其中藥妝品是一個適合促銷的品類。筆者認為促銷活動必須涵蓋以下內(nèi)容：

一、尋找合適的促銷主題。

藥妝品作為藥房大健康運營下的重要組成部分，跟消費者的容顏美麗息息相關(guān)，因此最好的促銷主題莫過于從關(guān)心顧客的肌膚入手，然后根據(jù)自己的品牌定位，通過促銷活動來突出自己品牌的特點以及品牌商家的經(jīng)營宗旨或演繹企業(yè)文化，大型促銷活動甚至可以與公益活動結(jié)合起來。

二、促銷活動中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 

一個有效的促銷活動，上游廠家（或代理商）與連鎖終端的配合至關(guān)重要。通常來說應(yīng)當是藥房與上游供應(yīng)商進行相關(guān)的促銷內(nèi)容溝通之后簽訂促銷協(xié)議，協(xié)商促銷費用的分攤并備足商品貨源，并進行前期宣傳工作及促銷輔料的準備。

三、促銷活動中促銷方案的制訂。

好的促銷方案是決定促銷活動成功與否的關(guān)鍵。根據(jù)商圈和人群，藥妝品的促銷形式通常有買贈、讓利和捆綁銷售等方式。

l 買贈：也就是顧客定額購買商品，可以直接獲贈某件禮品或現(xiàn)金券等。直接贈送禮品是比較受消費者歡迎的方式，但它沒有延伸銷售的作用；現(xiàn)金券或代金券在某種意義上可以帶動后續(xù)的延伸銷售，而讓利部分可以預(yù)期打入銷售費用里面，是收益比較好的方式之一。

l 讓利：直接折讓產(chǎn)品價格，也就是打折銷售。買一件享受一定的折扣，買兩件再折讓（折上折）的方式普經(jīng)是一個熱門的促銷方式，可以起到一拖二的促銷效果，目前在服裝店和日化店依然大行其道，頗受消費者的歡迎。

l 捆綁：把相同或不同的兩件商品捆綁銷售的促銷方式，是商家想在更短的時間內(nèi)把某種商品動銷的主要目的，但是經(jīng)常有商家發(fā)現(xiàn)，在新品上市時，買新送舊的方式并不能達到清庫存的目的，這是為什么呢？各位不妨算一筆帳，買新送舊，銷出去的商品的數(shù)量新舊的比例必然是1：1甚至是一比幾，如果舊的商品本身并不具備吸引力，那么肯定是賣不出去的。筆者建議在做捆綁銷售時應(yīng)采用買舊品送新品的方法，最給力的說話就是“新品上市”，不但可以給消費者意外的驚喜，還能為新品的成功做鋪墊工作。

四、進行促銷活動前的準備工作

l 盤點庫存，預(yù)估銷量，備足促銷商品和試用品。

l 準備宣傳資料，如提前印刷DM單，制作海報（POP）、為促銷活動尋找合適的配樂等。

l 促銷活動中的主管負責人及店員應(yīng)學習相應(yīng)的產(chǎn)品知識，熟悉促銷活動流程，同時根據(jù)促銷活動內(nèi)容準備促銷過程中可能用到的物料。

l 店外及店頭進行與促銷內(nèi)容相關(guān)的裝飾，店內(nèi)布置促銷品展示臺及對相關(guān)貨品進行生動化陳列。

l  按照會員名單梳理目標顧客群，有針對性地采用短信群發(fā)的形式，通知目標顧客參與活動。

l 提前2~3天進行店內(nèi)宣傳及店外派發(fā)DM單，為促銷活動造勢，吸引更多的消費者參與。

l 如涉及戶外活動，須提前與城管或文化部門溝通，避免促銷過程中出現(xiàn)不必要的麻煩。

五、制訂促銷銷售人員獎勵計劃。

激勵機制可以有效地剌激銷售人員的銷售熱情，有銷售熱情才有銷售基礎(chǔ)；可按銷售額提成比例制訂激勵方案，如銷售滿多少錢提成1%，2%，3%等；也可按銷售件數(shù)計發(fā)獎金，具體計劃制訂應(yīng)根據(jù)實際情況。促銷獎勵對銷售人員有實銷獎勵對中低層干部也必須有管理獎勵，這樣才能上下一心，打好促銷戰(zhàn)。

（未完待續(xù)）

作者為廣州市玫諾斯日用化學品有限公司董事總經(jīng)理