研究開發(fā)合作是國內(nèi)醫(yī)藥領域的一大特色。比如人工合成胰島素匯集了全國許多科研機構的大學精兵強將；開發(fā)青蒿素是諸多單位的長期合作；三氧化二砷能走向世界，離不開哈爾濱醫(yī)科大學與上海瑞金醫(yī)院的合作等。在國外我們也經(jīng)?？吹?，大型企業(yè)之間既有競爭，亦不乏合作，大企業(yè)與小企業(yè)之間的合作更是家常便飯。在這一點上，雖然近年來中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)已走向競合時代，但筆者以為，內(nèi)企間的合作還可以更踴躍?！?/p>

打破慣性思維

眾所周知，中國藥廠自主創(chuàng)新的研發(fā)項目相對較少，通常會從大學和研究機構尋找合作機會和技術成果轉(zhuǎn)讓。如果是藥廠自主研發(fā)的項目，或從外部獲得的項目，找其他藥廠合作的機會就有可能少一些。

國外藥廠研發(fā)投入很多，不可能所有項目都從頭做到尾，需要有輕重緩急。對于低風險、低投入、開發(fā)周期短、成功幾率大、市場潛力大的項目，自然是自己獨家做。反之，則考慮找外來合作者共同開發(fā)。

 國外大藥廠有時候因為內(nèi)部資源不夠，或在某個治療領域經(jīng)驗不足，往往會尋找行業(yè)內(nèi)的領軍者合作，以彌補缺陷。比如上世紀90年代，葛蘭素史克（GSK）找羅氏幫忙推銷Zantac藥物，就是很典型和成功的案例。當時，羅氏看中這一產(chǎn)品的市場潛力，GSK沒有消化道藥物的銷售隊伍，雙方互補合作。羅氏答應銷售低于某一數(shù)目，就幫GSK免費賣藥，但只要超過一定數(shù)目，銷售金額就要雙方對半分。結果羅氏很快讓Zantac成為暢銷的重磅藥，GSK也借助羅氏的銷售網(wǎng)路和渠道，獲利不小。這種合作模式在中國還少有發(fā)生，因為“肥水不流外人田”，是部分藥企的慣性思維。 

國外藥廠還有一些項目，是借助各自的專利技術合作開發(fā)新的項目。比如GSK和雅培合作開發(fā)抗艾滋病的復方藥；默沙東與先靈葆雅合作開發(fā)抗過敏藥；賽諾菲與施貴寶合作銷售波力維；阿斯利康與施貴寶合作開發(fā)復方糖尿病藥等，很多類似的合作項目都是遵循“雙贏”和“資源互補”的原則。當然“天下沒有不散的宴席”，杜邦與默沙東的合資企業(yè)經(jīng)歷多年合作后，最后后者退出。雅培與武田合作多年，最后也分道揚鑣，但各取所需?！　?/p>

需要更多默契

國內(nèi)藥廠合作還需要更多地建立雙方間的默契。從合作模式和合作項目的實施上，有時很難達到完全互信和互助的境界。此外，在設計和執(zhí)行相應的合作方式上，國內(nèi)缺乏有經(jīng)驗的操盤手，使得這類合作往往停留在紙面上，無法在細節(jié)上達成共識。要改變這種局面，需要從在以下幾方面努力。

 1.加大研發(fā)投入，增加自主創(chuàng)新的項目來源，為廠家合作奠定基礎。 

2.建設良好的知識產(chǎn)權保護意識和體系，讓自己的投入產(chǎn)出有系統(tǒng)性保護。

 3.與更多的專業(yè)性中介建立聯(lián)系。好的合作需要中介引薦、周旋與服務。

4.藥企高管需改變觀念和意識，爭取創(chuàng)造更多的合作機會，取得更大的價值。

5.凈化商業(yè)環(huán)境，嚴守商業(yè)合同和道德，尋求有效、長期的合作。 

 6.培養(yǎng)BD（商務拓展）人才，辨別合作機會，讓合作成為平臺和渠道。

 7.鼓勵合作，減少惡性競爭和資源浪費，避免重復投資?！　?/p>

 多贏才能持久

 要實現(xiàn)國外那樣的合作模式，在中國還有很長的路要走，畢竟起點有多高，大家都看在眼里。中國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、企業(yè)的文化建設、中高層管理者綜合能力的進一步提高，以及更開放的商業(yè)氛圍的建設等，都需要時間。企業(yè)必須學會對項目、技術和人才的判別和認知，不然，即使有再好的機會，也無法談成合作，即使談成，也未必能執(zhí)行到位。

而任何互惠的合作，只有雙贏才能持久，才有最大的價值和產(chǎn)出。任何單方面的受益，只能形成短暫的贏家，不可能持續(xù)生輝，更談不上協(xié)同和疊加效應。中國未來創(chuàng)新項目很多，市場又大，沒有人能通吃天下。過于自信或過于貪婪，都是不明智的。不妨講究分享，重視合作，遵守合約，取長補短，最終的結果一定比獨門獨戶單干要好。

據(jù)筆者接觸，國外有的大企業(yè)在中國做項目就比較講究尋求地方合作，盡管外資大企業(yè)實力雄厚，但它們也有自知之明，不會強求某種固化的合作模式，而是主動設計某些巧妙的合作方式，爭取使合作雙方的利益均得到保證。這樣的態(tài)度和合作模式，值得內(nèi)企借鑒。

中國藥企要有更開放式的思維，講究效率和產(chǎn)出，積極探討和設計開放式的創(chuàng)新與合作模式，通過資源互補和互惠合作，有效利用各方優(yōu)勢，爭取雙贏甚至是多贏。