要讓大客戶忠誠于我們之間的關(guān)系，對(duì)大客戶需求的研究是必不可少的，這是我們制定營(yíng)銷技巧及策略的基礎(chǔ)。在對(duì)大客戶的需求進(jìn)行分析時(shí)，對(duì)顯性需求和隱性需求應(yīng)有一個(gè)深刻的認(rèn)識(shí)。所謂顯性需求，就是客戶表現(xiàn)出來的外在需求，這類需求銷售員一般都可以察覺得到，比如客戶建了一個(gè)工廠，需要購買20臺(tái)機(jī)器，通過客戶的敘述和我們的觀察，這個(gè)需求已經(jīng)擺在了我們面前，一般來說比較容易滿足。而對(duì)于隱性需求則就不那么容易的理解了，一般表現(xiàn)為大客戶對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)的抱怨、不滿或者懷疑等。比如客戶抱怨說：“你們的服務(wù)怎么這樣子呢！太讓人失望了。”從這句抱怨中我們只是聽出了客戶的不滿，對(duì)于客戶對(duì)那方面不滿？我們的產(chǎn)品哪樣子？我們還不是很清楚。在這種情況下，我們首先要分清楚客戶的是顯性需求還是隱性需求。 

對(duì)于隱性需求，我們要努力的提出解決方案，把客戶的隱性需求變成顯性需求，只有在客戶的隱性需求變?yōu)轱@性需求時(shí)，我們才能夠滿足客戶的需求，才有和客戶建立忠實(shí)的合作伙伴關(guān)系的可能。 

在銷售的過程中，不斷的挖掘客戶的需求是每一個(gè)銷售員非常重要的工作，尤其對(duì)于一些大客戶來說，這個(gè)工作賦予的意義也是非同尋常的。一般來說，大客戶不會(huì)主動(dòng)地找到銷售員然后告訴銷售員說：“我是你的大客戶，我需要你們大量的產(chǎn)品……”，這當(dāng)然是不可能的，所以需要我們?nèi)ネ诰颉Ｒ驗(yàn)榇罂蛻舻慕灰撞煌谝话闫胀ǖ慕灰祝?ldquo;你給我錢，我給你產(chǎn)品或者服務(wù)”這么的簡(jiǎn)單，對(duì)于一個(gè)交易，通常需要簽訂采購合同，通過合同彼此之間要協(xié)調(diào)制定單價(jià)、總價(jià)、優(yōu)惠幅度、貨運(yùn)方式、到貨時(shí)間、售后服務(wù)等各方面的內(nèi)容，這里面的每一個(gè)內(nèi)容都是客戶的需求，都需要我們通過挖掘和協(xié)商去滿足。 

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就是客戶的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是對(duì)于大客戶的競(jìng)爭(zhēng)，決定大客戶和誰合作的一個(gè)關(guān)鍵因素就是誰能夠?yàn)樗麄儎?chuàng)造出更多的價(jià)值，誰能夠更多地滿足他們的需求，而要做到這一點(diǎn)，就要明白客戶重視的價(jià)值是什么？他的需求是什么？在明白了這些之后，當(dāng)然我們還不能盲目的去滿足這些需求和價(jià)值。要分析大客戶的價(jià)值是否與企業(yè)的能力相平衡，比如客戶的需求價(jià)值大大超出了企業(yè)所能夠承受的能力，或者收益與成本相差太遠(yuǎn)，成為了虧本生意，這就出現(xiàn)了大客戶的需求價(jià)值與企業(yè)的付出不平衡，肯定是沒有人去做的。 

關(guān)于客戶的價(jià)值，載瑟摩爾認(rèn)為，客戶的價(jià)值它是一種感知價(jià)值，是客戶在面對(duì)產(chǎn)品時(shí)感知到的利益，與在獲取產(chǎn)品時(shí)所付出的成本進(jìn)行比較后對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的總體評(píng)價(jià)。而被稱之為“現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父”的菲利普•科特勒博士認(rèn)為，客戶價(jià)值就是過渡價(jià)值，是客戶總價(jià)值與客戶總成本之差，是指客戶在產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的利益與成本之間的差異。這兩者的觀點(diǎn)雖然站的角度有所不同，但有一個(gè)共同點(diǎn)就是都是從客戶的利益出發(fā)。 

在當(dāng)代的銷售中，我們是否能夠與大客戶建立長(zhǎng)久的忠誠的合作關(guān)系已經(jīng)收到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，這需要我們?cè)谕诰蚩蛻粜枨蟮倪^程中，不斷地增加客戶的感知利益?，F(xiàn)在有很多的企業(yè)和銷售公司都成立了大客戶開發(fā)部或營(yíng)銷部，目的就是為大客戶量身定做出適合的產(chǎn)品和服務(wù)，以此將客戶的利益最大化，滿足客戶的需求。