藥企招商:如何在烽火四起的市場(chǎng)迅速破冰?
核心提示:企業(yè)要求生存求發(fā)展,招商,做為一種快速、低成本拓展產(chǎn)品通路的方式,無(wú)疑仍是眾多企業(yè)的制勝法寶。然而,中國(guó)企業(yè)95%的招商都不成功!被視為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的健康產(chǎn)業(yè),每年都有百多億招商費(fèi)打了水漂,有近萬(wàn)的優(yōu)秀產(chǎn)品未能等及上市就已消聲逆跡。
藥企招商,本是企業(yè)借助經(jīng)銷商之勢(shì)分銷產(chǎn)品的好方法,通過(guò)借網(wǎng)絡(luò)、借資金、借關(guān)系等彌補(bǔ)制造商力所不及之處,把產(chǎn)品送到顧客面前。在此過(guò)程中,企業(yè)與經(jīng)銷商各取所需合作生財(cái)。然而由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷,迫于生存,一些廠商邪招、怪招頻出,有的直接把招商當(dāng)成生財(cái)之道,使得代理商虧得一塌糊涂,這種局面嚴(yán)重打擊了經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的信心。
在市場(chǎng)上,一方面多如牛毛的保健品招商推廣無(wú)人問(wèn)津,另一方面大家都在叫嚷沒(méi)有產(chǎn)品可做?,F(xiàn)在的醫(yī)藥招商已經(jīng)陷入嚴(yán)重的“粥多僧少”的怪圈。
藥交會(huì)上,經(jīng)??梢钥吹铰曀涣叩乃帍S招商人員徒勞的招攬顧客、發(fā)放的招商手冊(cè)鋪天蓋地(大家都開(kāi)玩笑說(shuō):便宜了收廢紙的)。冷漠的經(jīng)銷商謹(jǐn)慎的選擇使很多藥廠招商人員感嘆“醫(yī)藥保健品的嚴(yán)冬到來(lái)了!”招商會(huì)如同雞肋-樣棄之可惜,食之無(wú)味!在整個(gè)招商市場(chǎng)上,我們看到太多失敗的匆匆過(guò)客,看到毫無(wú)章法的招商沖動(dòng)行為——沒(méi)有計(jì)劃,沒(méi)有目的。
縱觀中國(guó)的市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程,其實(shí)與物種的進(jìn)化性、多樣性,有著異曲同工之處,尤其以中國(guó)的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)為最??梢哉f(shuō),中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展之迅速,競(jìng)爭(zhēng)之慘烈,堪稱中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)縮影。
君不見(jiàn),在一年又一年烽火四起的市場(chǎng)洗禮下,多少熟悉的品牌倒下了,又有多少陌生品牌不斷的涌現(xiàn)。同樣也說(shuō)明,能否適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,是企業(yè)能否生存的根本。中國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)過(guò)剩,產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重,這是不爭(zhēng)的事實(shí),雖然經(jīng)過(guò)GMP驗(yàn)收、地標(biāo)升國(guó)標(biāo)、GAP中藥材基地推廣的洗牌,會(huì)讓大批的企業(yè)被兼并、消失,但是由于地域差別、地方保護(hù)、職能管理部門(mén)關(guān)系等等,中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)在一段時(shí)間內(nèi)仍將是群雄割的混戰(zhàn)場(chǎng)面。
企業(yè)要求生存求發(fā)展,招商,做為一種快速、低成本拓展產(chǎn)品通路的方式,無(wú)疑仍是眾多企業(yè)的制勝法寶。然而,中國(guó)企業(yè)95%的招商都不成功!被視為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的健康產(chǎn)業(yè),每年都有百多億招商費(fèi)打了水漂,有近萬(wàn)的優(yōu)秀產(chǎn)品未能等及上市就已消聲逆跡。
經(jīng)常會(huì)有這樣的企業(yè)、經(jīng)銷商們前來(lái)向我取經(jīng),無(wú)一例外都會(huì)問(wèn)一句話:“今年有什么好項(xiàng)目推薦,有什么新商機(jī)指點(diǎn)”。據(jù)一份調(diào)查資料顯示:在我們的銀行存款里而,約有3000億閑置資金是用來(lái)尋找投資項(xiàng)目的。既然有需求就會(huì)有市場(chǎng),那么為什么這么大的一個(gè)市場(chǎng)需求,偏偏企業(yè)就招不到商呢?
針對(duì)當(dāng)今醫(yī)藥市場(chǎng)的招商現(xiàn)狀,藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)根據(jù)自己豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),指出招商工作中的幾大誤區(qū),可供行業(yè)人士共同借鑒:
誤區(qū)一、無(wú)準(zhǔn)確定位,目標(biāo)分散
我們把招商營(yíng)銷的目的分為四種:一是回籠資金,緩解壓力;二是建立新網(wǎng)絡(luò),開(kāi)辟新市場(chǎng);三是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率;四是鞏固老市場(chǎng),增加競(jìng)爭(zhēng)力。招商策劃是招商過(guò)程的第一步,那么,招商策劃的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標(biāo),只有目標(biāo)確立了,策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個(gè)方面:第一,要達(dá)到的目標(biāo)是什么;第二,圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作;第三,目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。從以上闡述我們應(yīng)該明確以下的問(wèn)題:在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)圈多少銀子?在那里圈這些銀子?怎么圈這些銀子?
招商目標(biāo)是招商目的確認(rèn)的第一步,那么確定招商目標(biāo)的第一步是什么呢?挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商,打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,增加市場(chǎng)占有率。繼續(xù)挖掘和維系與企業(yè)保持良好關(guān)系的老客戶,使之成為企業(yè)穩(wěn)固的產(chǎn)品通路,通過(guò)企業(yè)文化的認(rèn)同變?yōu)槠髽I(yè)不可分割的整體。另外就是接受新進(jìn)入者,醫(yī)藥行業(yè)名聲在外的高利潤(rùn)每天都在吸引大量資金和人才進(jìn)入這個(gè)行業(yè);而吸引這些資本進(jìn)入自己的加盟商行列,則是招商需要致力爭(zhēng)奪的,并通過(guò)強(qiáng)化培訓(xùn)會(huì)使之快速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。另外,招商的目標(biāo)不同,招商的方法就不同。招商要有明確的目標(biāo)和要求,才能保證招商工作收到預(yù)期的效果。否則,就成了花架子,只能做表面文章,流于形式。沒(méi)有明確的招商目標(biāo)和切實(shí)可行的招商計(jì)劃,招商工作只會(huì)是一團(tuán)糟。
誤區(qū)二、無(wú)實(shí)戰(zhàn)策劃,被動(dòng)挨打
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