藥企招商:如何在烽火四起的市場(chǎng)迅速破冰?(3)
核心提示:企業(yè)要求生存求發(fā)展,招商,做為一種快速、低成本拓展產(chǎn)品通路的方式,無(wú)疑仍是眾多企業(yè)的制勝法寶。然而,中國(guó)企業(yè)95%的招商都不成功!被視為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的健康產(chǎn)業(yè),每年都有百多億招商費(fèi)打了水漂,有近萬(wàn)的優(yōu)秀產(chǎn)品未能等及上市就已消聲逆跡。
方法二:樣板市場(chǎng) 探索模式
無(wú)庸置疑,好的贏利模式無(wú)疑是最吸引代理商的核心賣點(diǎn)。然而,目前許多招商企業(yè)在產(chǎn)品招商前連自己都不知道產(chǎn)品究竟采用什么樣的市場(chǎng)運(yùn)做模式可以實(shí)現(xiàn)贏利的目的就開(kāi)始大范圍的盲目招商,這種圈錢為目的的短線操作其結(jié)果是可想而知的。
隨著行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)手段的加劇及代理商的日益成熟,可贏利的市場(chǎng)運(yùn)做模式成為代理商抉擇的一個(gè)重要考慮因素。作為企業(yè)要實(shí)現(xiàn)真正意義上的成功招商,在完成產(chǎn)品的市場(chǎng)定位后,首先應(yīng)該調(diào)整心態(tài)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的大局考慮,選擇有代表性的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的試銷工作。聰明的人其實(shí)都知道,這樣的做法益處頗多,一方面我們可以通過(guò)樣板市場(chǎng)的運(yùn)做摸索總結(jié)一套能拷貝復(fù)制的可贏利模式,為產(chǎn)品的招商市場(chǎng)提供有說(shuō)服力的佐證和支撐;另一方面我們可以通過(guò)樣板市場(chǎng)的運(yùn)做為企業(yè)培養(yǎng)一支能打硬仗的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),為后期代理市場(chǎng)的操作做好人力資源上的儲(chǔ)備;其次通過(guò)市場(chǎng)實(shí)際操作我們還可以檢驗(yàn)并完善前期產(chǎn)品定位體系同時(shí)為后期制定合理的招商政策提供有價(jià)值的決策依據(jù);最后,樣板市場(chǎng)的成功對(duì)于那些較有實(shí)力的企業(yè)而言,在后期可以采取自控直營(yíng)市場(chǎng)和招商市場(chǎng)并舉的營(yíng)銷策略,這樣最大化地掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán),而且規(guī)避了全盤招商市場(chǎng)的隱性風(fēng)險(xiǎn)。
方法三:招商政策 互利雙贏
沒(méi)有充分的利潤(rùn)空間,再好的產(chǎn)品,也得不到市場(chǎng)認(rèn)可。所以,招商產(chǎn)品最重要的物質(zhì)屬性就是高利潤(rùn)。很多企業(yè)產(chǎn)品口碑好、賣點(diǎn)突出,但出貨價(jià)卻非常高,留給代理商的利潤(rùn)非常低,沒(méi)有足夠的利益誘惑,再好的產(chǎn)品即使你有了可贏利的運(yùn)做模式,企業(yè)最終也只能是自?shī)首詷?lè)。這也是現(xiàn)在招商營(yíng)銷流行超低價(jià)包銷模式的主要原因。
鑒于此,產(chǎn)品在完成市場(chǎng)定位、可贏利模式摸索后,制定合理的招商政策是至關(guān)重要的環(huán)節(jié),包括對(duì)代理商的資質(zhì)要求、首批提貨量、退換貨機(jī)制、合理的代理價(jià)格、豐厚的利潤(rùn)空間及適當(dāng)?shù)姆道?jiǎng)勵(lì),當(dāng)然還有總部所能提供的必要的市場(chǎng)支持等等。所以,在招商營(yíng)銷過(guò)程中,企業(yè)也應(yīng)該做適時(shí)的換位思考,站在代理商的角度來(lái)制定符合市場(chǎng)實(shí)際的合理政策,只有這樣才能形成互利雙嬴的長(zhǎng)效合作格局。
方法四:招商策略 資源整合
招商營(yíng)銷在具體的戰(zhàn)術(shù)上,其手段無(wú)外乎媒體廣告招商、會(huì)展招商、數(shù)據(jù)庫(kù)招商、捆綁協(xié)會(huì)組織推廣招商、企業(yè)自辦招商推廣會(huì)幾種,很多企業(yè)在招商時(shí)將上面的手段都試過(guò)了可還是沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果,甚至相去甚遠(yuǎn)。究其原因,其實(shí)這里面有兩方面的原因,一是沒(méi)有將上述手段進(jìn)行有效的組合,僅靠單一模式的輪回,自然是無(wú)法達(dá)到累計(jì)倍增的招商效果了;二是由于企業(yè)資源不夠或者是沒(méi)將企業(yè)內(nèi)外部資源進(jìn)行有效的整合,即使在招商策略上使用的是組合手段,起效果也是大達(dá)折扣。
如何整合企業(yè)內(nèi)外部資源,提升招商效果?除了企業(yè)自身需要分析總結(jié)并善于利用外,借助外腦倒也是一條可以借鑒的途徑。比如尋求和一些資源豐富、招商經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)招商策劃公司的合作,不能說(shuō)不是一種四兩撥千斤的辦法。藍(lán)哥智洋行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)就是這樣一家由中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人于斐先生領(lǐng)銜創(chuàng)辦的專業(yè)策劃公司,憑借多年積累的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)豐富的行業(yè)資源和人脈關(guān)系,可幫助陷入困境中的招商企業(yè)由“紅海戰(zhàn)略” 向“藍(lán)海戰(zhàn)略”的成功轉(zhuǎn)型,有效實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成功招商營(yíng)銷。
方法五:售后服務(wù) 長(zhǎng)效共存
三流企業(yè)賣產(chǎn)品,二流企業(yè)賣服務(wù),一流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn),這是很多企業(yè)都認(rèn)同并努力實(shí)現(xiàn)的發(fā)展目標(biāo)。尤其在醫(yī)藥保健品行業(yè)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的當(dāng)今,招商營(yíng)銷的成功自然也離不開(kāi)細(xì)膩周到的售后服務(wù)了。如果不能為代理商提供真正有實(shí)效的服務(wù)和幫助,代理商不能實(shí)現(xiàn)贏利,那么企業(yè)發(fā)出去的產(chǎn)品嚴(yán)格來(lái)講只是產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)的轉(zhuǎn)移,這是誰(shuí)也不愿見(jiàn)到的局面。
許多企業(yè)在招商初期由于產(chǎn)品市場(chǎng)定位明確、招商政策合理、招商措施得利而取得了當(dāng)相當(dāng)不錯(cuò)的效果,正當(dāng)他們?yōu)橘嵉呐铦M缽溢而滿懷竊喜時(shí),由于售后服務(wù)環(huán)節(jié)的疏忽,代理商感覺(jué)不到來(lái)自總部的任何關(guān)注,甚至有的企業(yè)在簽約發(fā)貨后就對(duì)代理商不聞不問(wèn)、聽(tīng)之任之、不關(guān)死活,引得代理商怨聲載道、大呼上當(dāng),群起而退貨,作為企業(yè)前期千心萬(wàn)苦而打下的大好河山頃刻間就土崩瓦解了,可惜乎!
產(chǎn)品招商成功后,如何作好配套的售后服務(wù)?首先應(yīng)該保證總部與代理商交流信息鏈、物流配送鏈的流暢:其次應(yīng)該是跟蹤式的貼身服務(wù),結(jié)合代理商市場(chǎng)的特點(diǎn),總部應(yīng)有專人專班的跟蹤服務(wù),除了兌現(xiàn)招商時(shí)的承諾外還應(yīng)該給代理商提供適時(shí)實(shí)用的建議,真正幫助和解決市場(chǎng)存在的問(wèn)題,只有通過(guò)這樣真心實(shí)意的親情化售后服務(wù),真正幫助代理商贏利,才能實(shí)現(xiàn)代理商與總部長(zhǎng)期共存、合作雙贏的良好局面。
方法六:招商隊(duì)伍 強(qiáng)化執(zhí)行
眾所周知,好的產(chǎn)品好的策略如果沒(méi)有好的執(zhí)行,其招商結(jié)果自然也是難逃失敗的厄運(yùn),這樣的情況在現(xiàn)今的招商營(yíng)銷中,其案例比比皆是。執(zhí)行不到位成了眾多企業(yè)深感棘手的問(wèn)題,強(qiáng)化執(zhí)行力其實(shí)關(guān)鍵在于如何打造一支有協(xié)作精神的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
上一頁(yè) | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 下一頁(yè) | 單頁(yè)閱讀 |
-
藥代最大危機(jī)來(lái)了 大批普通西醫(yī)不能開(kāi)中成藥
藥代最大危機(jī)來(lái)了 大批普通西醫(yī)不能開(kāi)中成藥...
-
2019醫(yī)保目錄調(diào)整 這些藥機(jī)會(huì)來(lái)了(附名單)
昨日,藥監(jiān)局發(fā)布審評(píng)通過(guò)的重點(diǎn)品種,這些藥在2018年12月31日之前獲得上市資格,意味著其有可能取得進(jìn)入2019年醫(yī)保目錄的入場(chǎng)券。...
-
萬(wàn)人裁員開(kāi)始!醫(yī)藥行業(yè)巨頭內(nèi)部大調(diào)整
據(jù)外媒披露,6月18日,總部位于德國(guó)的西門子公司宣布裁員約2700多人。統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示,西門子全球的員工數(shù)量在6.4萬(wàn)人左右,這次裁員占其總量的4%。...
-
大批藥店主動(dòng)“離場(chǎng)” 大批執(zhí)業(yè)藥師“離職”
近日,江蘇省藥監(jiān)局官網(wǎng)發(fā)布消息稱,自3月份起,在全省范圍內(nèi)開(kāi)展了藥品零售企業(yè)執(zhí)業(yè)藥師“掛證”行為整治行動(dòng),目前已取得階段性成效。...
-
稅務(wù)核查風(fēng)暴下,已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財(cái)政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財(cái)務(wù)問(wèn)題,各地查稅的風(fēng)聲也越來(lái)越近。近日,有藥企人士透露,其所在公司已開(kāi)始著手注銷子公司。...
-
363個(gè)藥品暫停掛網(wǎng)!多個(gè)大品種遭質(zhì)疑、投訴
6月18日,廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購(gòu)處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進(jìn)行價(jià)格澄清的通知》(下稱《通知》),并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格。《通知》附件顯示,因價(jià)格問(wèn)題,需要進(jìn)行澄清的涉及363個(gè)藥品,不乏大品種。...
-
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國(guó)行賄,美國(guó)證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
-
江蘇實(shí)行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法,掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單。...
-
剛剛!廣東發(fā)布重要文件,影響所有醫(yī)藥人
6月3日,廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級(jí)診療常見(jiàn)病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)(試行)》(以下簡(jiǎn)稱《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》)。...
-
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出。 近日,據(jù)濰坊日?qǐng)?bào)報(bào)道,在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項(xiàng)整治中,繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運(yùn)之后,濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書,并停止藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。...
-
2019年醫(yī)藥“反腐”大動(dòng)作!一批院長(zhǎng)落馬
日前,國(guó)家衛(wèi)生健康委召“開(kāi)廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會(huì)議”,全面部署2019年反腐敗工作。...
-
多名執(zhí)業(yè)藥師,掛證被查處
自從全國(guó)上下嚴(yán)查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來(lái),情況怎么樣?有媒體進(jìn)行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)藥師”,張先生說(shuō),后來(lái)墻上掛上了藥師證,照片上的人偶爾能碰上幾次。...