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藥企招商:如何在烽火四起的市場迅速破冰?(4)

2011-05-17 10:59 來源:品牌中國網 作者:于斐我要評論 (0) 點擊:

核心提示:企業(yè)要求生存求發(fā)展,招商,做為一種快速、低成本拓展產品通路的方式,無疑仍是眾多企業(yè)的制勝法寶。然而,中國企業(yè)95%的招商都不成功!被視為朝陽產業(yè)的健康產業(yè),每年都有百多億招商費打了水漂,有近萬的優(yōu)秀產品未能等及上市就已消聲逆跡。

 科學的做法應該將他們放到樣板市場的實際運作中,從企業(yè)理念、產品知識的掌握、市場運作模式的理解、消費者的溝通、談判的技巧、商務禮儀、言行舉止等諸多方面進行了全方位的實戰(zhàn)培訓。經過歷練后的隊伍,應該要求是人人都是產品知識傳播專家,人人都是企業(yè)的市場實戰(zhàn)專家和行家里手,人人都是忠誠于企業(yè)的中流砥柱。當然,作為企業(yè)而言,如何最大限度的激發(fā)招商隊伍的工作積極性和內在潛能,在合理規(guī)劃業(yè)務片區(qū)的基礎上應該設置有刺激性的合理的績效考核辦法。要知道人才永遠是企業(yè)不可復制的優(yōu)勢資源,互利雙贏,共同發(fā)展才是企業(yè)和員工的合作基礎。

除此之外,現(xiàn)今許多企業(yè)也在深刻反思,為什么招商會出現(xiàn)如此冷酷現(xiàn)狀?為什么企業(yè)的招商現(xiàn)在陷入如此困境?焦頭爛額、絞盡腦汁的同時產品要么死里逃生,揭竿而起,要么銷聲匿跡,心血白費。我們認為,在同質化產品中要想殺出一條血路。除了做好充分準備外,下面的“三機”一定要妥善把握:

搞互動,抓時機

現(xiàn)在的大部分企業(yè)在進行招商時緊盯各種招商會,造成千軍萬馬過獨木橋,幾天之內匆匆開始又匆匆收場,在展會上,醫(yī)藥保健品各商家奇招怪出,使盡渾身手段,從戶外廣告到傳統(tǒng)媒體廣告、從人體廣告到車體廣告、從高空廣告到地面廣告、從終端廣告到吆喝廣告,全部用上場,但是,時間上的限制,使招商手段無法充分展示。95%以上的廠家是乘興而來、敗興而歸。

但除此之外,更多的企業(yè)進行招商時沒有充分準備,只是在會展上派發(fā)企業(yè)招商宣傳資料,對那些潛在的經銷商來說也只能起到“驚鴻一瞥”的作用,從長遠利益上來講,幾乎無任何可操作性可言,再加上藥交會缺少濃厚的政府行為,當?shù)卣疀]有很好地進行參與、組織和管理,民間行為仍在很大程度上占有較大比例,所以不僅在管理上和組織上具有較大的漏洞、混亂性,而且展會公司之間的惡性競爭也給各參展企業(yè)帶來了諸多的不便,因此許多參會的企業(yè)總是對展會擁有很多抱怨和無奈。

更有甚者,各參會企業(yè)只會想到怎樣使自已手中的資料全部發(fā)放到代理商手中,而沒有想到自已最終的目的是如何在上萬種醫(yī)藥保健品招商產品中突出自己的產品、顯示自己的產品與眾不同,如何使自己的招商廣告更有效、更有爆破力,才是將來面臨的主要工作,因此盲目的派發(fā)資料、收集名片不會取到長遠的效果。

而與此不同的是,藍哥智洋在服務客戶的過程中,充分利用手上的資源,讓招商客戶可以正式參會,同時面對面的向潛在經銷商推薦產品、宣傳政策、發(fā)布優(yōu)惠信息、當場提問、贈送禮品等,以差異化的賣點直接吸引經銷商眼球,這種方式與簡單的派發(fā)資料相比,能使招商企業(yè)起到事半功倍的作用。這使得藍哥智洋團隊得到了招商客戶的充分認可,達到了雙贏的目的。

在此,我們要提醒一些招商企業(yè),在進行招商過程中一定要正式參會,面對面向經銷商進行產品推薦,將自已產品的特點充分展現(xiàn)在經銷商面前,才不至于使得招商會無功而返。

盤媒體,尋良機

如果有人問:現(xiàn)代社會給醫(yī)藥保健品帶來了什么?那么“信息爆炸、媒體泛濫、產品趨向同質化、消費市場多元化”這些名詞將會是最好的回答。如此復雜的市場環(huán)境、社會環(huán)境,從根本上分散了消費者的注意力。在這樣的一個時代下,醫(yī)藥企業(yè)如何利用各種資源和手段,在進行市場營銷過程中不斷的整合,成了萬分關鍵的問題 。而一個企業(yè)要進行招商,就要審時度勢,選取一個恰當?shù)臅r機,選擇一種可利用的、最合適的資源。

招商企業(yè)在進行招商的過程中如何找到有效資源,如何找準招商時機,成了眾多招商企業(yè)的心頭之患。2007年國家對藥品廣告進行嚴格監(jiān)控,一方面導致大量的藥品廣告難以投放,另一方面,由于廣告內容的規(guī)范,導致廣告的銷售效果大大下降,在這樣的廣告環(huán)境下,企業(yè)招商廣告似乎也有點“走投無路”,再加上部分中小企業(yè)的資金實力有限,廣告經費很是緊張,所以招商企業(yè)在此環(huán)節(jié)也經歷了“嚴寒”!

相信如何破解此種現(xiàn)狀是藍哥智洋團隊和眾多招商企業(yè)在招商操作過程中的“當務之急”,而藍哥智洋團隊在進行服務客戶過程中突破現(xiàn)有困境,想客戶之所想,利用手中媒體資源,盤活客戶招商資源,最典型的例子就是藍哥智洋團隊在為張永•洪昭光國際養(yǎng)生中心進行招商策劃時充分利用手中《中國經營報》《醫(yī)藥經濟報》《銷售與市場》《連鎖與特許》等頗具影響力的媒體雜志,以超低的價格為客戶拉得合理的整版廣告,這樣使得客戶在招商過程中起到事關功倍的作用。當然,藍哥智洋團隊手中資源不只此一家,所以在運用過程中也“游刃有余”,使得多家客戶都能滿意而歸。

因此我們提醒廣大招商企業(yè),與其說在不知名媒體上投入“豆腐塊”似的招商廣告,還不如尋找可利用資源,整理精辟文案,在業(yè)內資源投放廣告,可使招商雙方“盆滿缽滿”,從而達到雙贏目的。

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Tags:藥企招商 醫(yī)藥保健品招商 醫(yī)藥市場 藥交會

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