最近幾年會(huì)議營(yíng)銷從游擊戰(zhàn)轉(zhuǎn)向了陣地戰(zhàn)。很多企業(yè)習(xí)慣于傳統(tǒng)的會(huì)銷團(tuán)隊(duì)，尤其是一些專門銷售保健食品的團(tuán)隊(duì)，在建立服務(wù)店之后，普遍感到顧客資源匱乏、銷售額降低。

我認(rèn)為，要想在保健品服務(wù)店?duì)I銷上取得成功，要在以下幾個(gè)方面下功夫：

引進(jìn)氣派的體驗(yàn)儀器

保健食品看得見(jiàn)，也摸得著，但是顧客沒(méi)辦法直接感覺(jué)到產(chǎn)品的功效，不知道這個(gè)產(chǎn)品對(duì)自己的身體到底有多大好處。盡管業(yè)務(wù)員口若懸河、把產(chǎn)品說(shuō)得天花亂墜，但是顧客心里直犯嘀咕，存一個(gè)大疑惑在腦海，口袋里的鈔票遲遲不肯掏出來(lái)。傳統(tǒng)的會(huì)銷通過(guò)大會(huì)的造勢(shì)和現(xiàn)場(chǎng)的氣氛來(lái)打消顧客的疑惑，現(xiàn)在轉(zhuǎn)化成服務(wù)店之后，這些優(yōu)勢(shì)喪失殆盡，要想讓顧客下決心，直接強(qiáng)行攻單肯定碰壁，顧客也許再也不踏進(jìn)服務(wù)店的門一步，這個(gè)時(shí)候必須曲線救國(guó)，用其它方法吸引顧客。

體驗(yàn)型的儀器作用直觀，顧客做完治療后可以馬上感覺(jué)到身體的好轉(zhuǎn)。很多賣理療床的專賣店人頭攢動(dòng)，顧客要排大半天隊(duì)才能做上一次體驗(yàn)。有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的團(tuán)隊(duì)可以引進(jìn)一些高端的理療床，供顧客體驗(yàn)，也可以引進(jìn)一些高端的檢測(cè)儀器，給顧客做免費(fèi)的檢測(cè)。經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)薄弱的團(tuán)隊(duì)可以選擇一些功能新穎、價(jià)格實(shí)惠的理療產(chǎn)品，但要注意不要太寒磣，至少是形體不要太小，一個(gè)巴掌大的東西，你拼命吹噓它功能卓越，顧客看了之后肯定懷疑你的人品：這小孩子太不實(shí)在了，他家的產(chǎn)品不能買。

內(nèi)外兼修

 店面形象和員工素質(zhì)齊抓

好店面要內(nèi)外兼修，外是指外在形象，內(nèi)是指員工內(nèi)在素質(zhì)的培養(yǎng)。

好的裝潢使顧客感覺(jué)親切，心里踏實(shí)。在裝修上花點(diǎn)小錢，是一件一勞永逸的事情。當(dāng)然，如果你不準(zhǔn)備在一個(gè)地方長(zhǎng)期干，那是另外一碼事。

很多經(jīng)理抱怨現(xiàn)在的員工很難招，招進(jìn)來(lái)了也留不住人。其實(shí)這個(gè)錯(cuò)不在員工，而在于公司。保健品銷售是個(gè)招人白眼的行業(yè)，很多人不理解，顧客態(tài)度可能不是很好，新員工心理壓力大，而知識(shí)面相對(duì)來(lái)說(shuō)較薄弱。因?yàn)槲覀冃袠I(yè)內(nèi)的培訓(xùn)重在激勵(lì)，像我們現(xiàn)在常用的培訓(xùn)如拓展訓(xùn)練、心靈培訓(xùn)只是給員工打激素、喝雞血，治標(biāo)不治病。服務(wù)店在空閑下來(lái)的時(shí)候要讓員工多學(xué)習(xí)，掌握和健康有關(guān)的多方面的知識(shí)。員工們知識(shí)面寬了，底氣足，和顧客溝通交流更容易。

產(chǎn)品線長(zhǎng)短結(jié)合

現(xiàn)在產(chǎn)品更新真快??！2005年以前還是核酸和蜂膠的天下，全國(guó)各地的經(jīng)銷商都在做核酸和蜂膠。2005年之后，寡糖舞弄了2年、納豆舞弄了2年、輔酶Q10舞弄了一年。今年，全國(guó)的會(huì)銷公司都在拼命炒一氧化氮。產(chǎn)品更新如此頻繁，現(xiàn)在幾乎是一年一換，早幾年“金不換”的產(chǎn)品現(xiàn)在變成了“狗不理”，鮮有人問(wèn)津。而信息的傳播速度之快遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的預(yù)計(jì)，在很多經(jīng)銷商還在猶豫是不是該跟風(fēng)做潮流產(chǎn)品的時(shí)候，顧客已經(jīng)問(wèn)上門了。如果你沒(méi)有流行的會(huì)銷產(chǎn)品，顧客可能就會(huì)跑到別家去購(gòu)買。因此，服務(wù)店選擇產(chǎn)品，一定要長(zhǎng)短線結(jié)合，尤其是一些新成立的團(tuán)隊(duì)，更要以潮流產(chǎn)品為切入口，才能上手快。

有的經(jīng)理過(guò)于謹(jǐn)慎，對(duì)炒作類產(chǎn)品更是顧忌三分。其實(shí)炒作類產(chǎn)品之所以能夠躥紅，肯定有它的道理。我們今年也有一個(gè)炒作類產(chǎn)品--佰年一氧化氮膠囊在進(jìn)行全國(guó)招商，這個(gè)產(chǎn)品每天都要接到大量咨詢電話。咨詢內(nèi)容大概集中在以下幾個(gè)方面：產(chǎn)品有沒(méi)有效果？有沒(méi)有成熟的樣板市場(chǎng)？我能不能先觀望一段時(shí)間，如果別人做得好的話，我年底再上這個(gè)產(chǎn)品？不能說(shuō)這些經(jīng)理的想法是錯(cuò)誤的，但是卻明顯是過(guò)于保守，看問(wèn)題喜歡用老眼光。一氧化氮防治心腦血管病的效果已經(jīng)被諾貝爾醫(yī)學(xué)獎(jiǎng)證實(shí)，世界醫(yī)學(xué)最高榮譽(yù)的桂冠都已經(jīng)授予它，只要是正規(guī)的一氧化氮組合配方（精氨酸+瓜氨酸+抗氧化劑），作用就肯定有，還要你來(lái)證實(shí)么？一氧化氮作為最潮流的產(chǎn)品，都是去年年底今年年初才上的產(chǎn)品，哪里來(lái)的樣板市場(chǎng)？所以，精明的經(jīng)銷商在一氧化氮進(jìn)入市場(chǎng)的初期就引進(jìn)了它，維護(hù)好了自己的老顧客，并開(kāi)發(fā)了一部分新顧客，而一些過(guò)于保守的經(jīng)理則在觀望中失去了市場(chǎng)，被OUT了。服務(wù)店由于輻射范圍窄，更要懂得利用炒作產(chǎn)品的明星效應(yīng)，用炒作產(chǎn)品快速吸引顧客，能近期買貨的顧客促使他們盡量買貨，不能在近期買貨的顧客可以留下來(lái)慢慢消化，用長(zhǎng)線產(chǎn)品去教育他。

 重在細(xì)節(jié)

 很多服務(wù)店裝修、規(guī)模差不多，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品也大同小異，但是有的店生意紅火，而另一些店卻冷冷清清，主要在于服務(wù)細(xì)節(jié)到位不到位。

 我有一個(gè)朋友在一個(gè)小區(qū)開(kāi)了一個(gè)服務(wù)店。在他之前這個(gè)小區(qū)已經(jīng)有4家類似的店了，朋友們都很擔(dān)心他能不能競(jìng)爭(zhēng)過(guò)人家。半年后，他的銷售額是其它4家店的總和。其它幾家店主很是納悶，同樣的硬件設(shè)施，同樣的熱情服務(wù)，為什么顧客都買他的帳呢？

顧客來(lái)到我朋友的店里，都會(huì)受到這樣的禮遇：進(jìn)門之后，立馬有工作人員笑臉相迎，帶顧客到體驗(yàn)區(qū)，然后跪下來(lái)脫下顧客的鞋子，態(tài)度自然地用軟毛巾把顧客的鞋底擦干凈，小心地放到鞋架上，然后給顧客換上店里干凈的專用體驗(yàn)鞋。顧客體驗(yàn)完畢，工作人員再態(tài)度自然地跪著給顧客換上他自己的鞋子（顧客的鞋子和進(jìn)門時(shí)相比，已經(jīng)煥然一新了）。每一個(gè)顧客進(jìn)門，工作人員都會(huì)給顧客跪2次。也許有的經(jīng)理覺(jué)得跪著服務(wù)不太優(yōu)雅，但是只要做到自然大方，就會(huì)成為一種能很好消除顧客戒備心理的武器。試想一下：七八十歲的老年人，有幾個(gè)會(huì)忍心拒絕一個(gè)給自己跪著服務(wù)的低姿態(tài)的小孩子的要求呢？