有人納悶，為什么同樣的活動甲搞得風(fēng)生水起，賺的缽滿盆滿，乙則搞得一塌糊涂，成本都收不回來。原因當(dāng)然很多，其中必定存在創(chuàng)新和務(wù)實沒有結(jié)合到位的問題。因此，會銷人搞會銷推廣不僅強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新還要注重務(wù)實，創(chuàng)新和務(wù)實二者必須做到有機(jī)融合形神兼?zhèn)?，否則很難闖過推廣關(guān)。

會銷推廣考驗會銷人的創(chuàng)新推廣能力。盡管推廣困難重重，但難度系數(shù)僅為3.0，與產(chǎn)品關(guān)相比難度不算大。

第三道關(guān)：服務(wù)關(guān)

 難度系數(shù)：5.5

考核重點：親和力和銷售力

 為什么服務(wù)關(guān)難度系數(shù)這么高？因為服務(wù)特別重要。前面談到擁有好產(chǎn)品成功了一半，而要取得另一半成功，服務(wù)質(zhì)量非常關(guān)鍵。怎樣做好會銷服務(wù)呢？一些人認(rèn)為，打贏會銷戰(zhàn)役重點在攻單，攻單才能帶來真金白銀。為了達(dá)成攻單，從送小禮品到大禮包，從小折扣到大折扣，甚至演化成聚餐、出國游，即便這樣客戶還是不買賬，吃了喝了玩了走人，搞得會銷人十分尷尬。又花錢又出力還不討好，這算怎么回事嘛。我覺得還是把客戶當(dāng)成了純粹的搖錢樹、大寶藏，而沒有把客戶當(dāng)成真正的上帝。其實客戶要求并不高，服務(wù)也沒有那么。記得兩年前在唐山搞幾場降糖產(chǎn)品專題會來了不少人，他們當(dāng)中大多數(shù)是慕名而來的。奇怪的是大家問得最多的是防治糖尿病的一些基本常識，比如飲食有哪些禁忌、服藥要注意什么、身體某處不適是否表明糖尿病病情加重，諸如此類。事實上這些問題他們完全可以通過其他途徑獲知，為什么要親自前來咨詢呢？一位老同志說：“我們相信北京來的專，想和專家面對面溝通病情，希望專家教會我們防治糖尿病的日常有效方法，而不僅僅是讓我們掏錢買產(chǎn)品。”聽了這位老同志的話你怎么想呢？我覺得這位老同志道出了大多數(shù)人的心聲——客戶不僅需要產(chǎn)品，更需要與產(chǎn)品相關(guān)的其他服務(wù)，即產(chǎn)品附加值，也就是大家所說的超值服務(wù)。你給客戶提供超值服務(wù)，客戶也一定會給予你超值回報。

 會銷人要想給客戶提供超值服務(wù)，首先要用心讀懂客戶，還得用心學(xué)習(xí)掌握更多的知識，而不是一味強(qiáng)調(diào)攻單唯錢首是瞻。錢在客戶手中，讓客戶掏錢并不難，難的是讓客戶認(rèn)為這錢掏得值。

 第四道關(guān)：培訓(xùn)關(guān)

難度系數(shù)：2.0

考核重點：恒心、毅力和執(zhí)行力

 闖過培訓(xùn)關(guān)是會銷人必須具備的基本功。對于培訓(xùn)，有的公司注重下貨策略、攻單技巧，有的老板強(qiáng)調(diào)宣傳和促銷手段創(chuàng)新，有的會銷人關(guān)注與顧客溝通交流……這些都很重要，但是有一點也不能忽視，那就是情感儲備。一是員工與客戶之間的情感儲備，二是老板與員工之間的情感儲備。只有客戶對員工產(chǎn)生信任，認(rèn)同員工后才會與之建立長期穩(wěn)固的關(guān)系；同理，員工若對老板所作所為，對產(chǎn)品質(zhì)量等方面不認(rèn)同，就不可能一心一意搞工作，更不可能全心全意服務(wù)客戶，當(dāng)然更談不上給客戶提供超值服務(wù)。怎樣才能儲備情感呢？培訓(xùn)很重要，培訓(xùn)對提升新員工能力，激發(fā)老員工活力，拉動新客戶，促進(jìn)老客戶等方面都能產(chǎn)生很大作用。

日本企業(yè)對培訓(xùn)是很重視的。據(jù)說本田、索尼、東芝這些大企業(yè)對員工、對客戶培訓(xùn)是有計劃性的、持續(xù)性的。比如對新員工培訓(xùn)一般長達(dá)1-2年時間，經(jīng)過全面系統(tǒng)的培訓(xùn)考核過關(guān)才能正式上崗。而對客戶培訓(xùn)則通過多種方式多種途徑組織客戶參加新品發(fā)布會、參觀生產(chǎn)過程、以及有償信息收集等等，一句話，通過培訓(xùn)讓員工讓客戶加深對企業(yè)和產(chǎn)品的了解和信任，增進(jìn)與員工和客戶的情感儲備。

很顯然，培訓(xùn)要全面細(xì)致深入持久而不能急功近利。缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃的培訓(xùn)是短視行為，缺乏情感儲備的會銷人即便獲得利益也是短期的，很難把事業(yè)做大、做強(qiáng)、做長久。

有位非著名業(yè)內(nèi)人士說過：“目前，會銷經(jīng)營者大多處于起步發(fā)展階段，底子薄、實力弱，拿不出更多的經(jīng)費(fèi)用于培訓(xùn)，不少企業(yè)經(jīng)營者都是擠壓了員工的休息時間來進(jìn)行培訓(xùn)，更別提給客戶培訓(xùn)了?，F(xiàn)有的各種培訓(xùn)基本以攻單下貨為首要目標(biāo)，根本沒有可能做到系統(tǒng)、全面、深入的學(xué)習(xí)交流。”或許這正是中國會銷難以取得突破性發(fā)展的緣故吧。值得欣慰的是，一部分會銷人開始轉(zhuǎn)變營銷觀念，開始意識到深度培訓(xùn)工作對于會銷事業(yè)發(fā)展、對于企業(yè)發(fā)展所產(chǎn)生的強(qiáng)勁推動力。

 應(yīng)該說闖過培訓(xùn)關(guān)難度并不大，需要會銷人具有恒心、毅力和執(zhí)行力。

 第五道關(guān)：資源關(guān)

 難度系數(shù)：4.0

 考核重點：綜合管理能力

資源是什么？就會銷而言，資源至少包含兩部分：一是客戶，二是員工?？蛻糍Y源對于會銷人來說其重要性不言而喻，而對員工資源卻沒有引起足夠重視。據(jù)說某位老板會銷搞了十來年，企業(yè)老是徘徊不前發(fā)展不起來，麾下缺兵少將，手中客戶屈指可數(shù)，實在令人費(fèi)解。俗話說一個籬笆三個樁一個好漢三個幫，作為經(jīng)營多年的企業(yè)領(lǐng)頭人，資源如此困乏，不倒閉歇業(yè)已經(jīng)是阿彌陀佛了，豈能奢望發(fā)展壯大！