醫(yī)藥代表主要負(fù)責(zé)相關(guān)藥品的推廣，醫(yī)藥代表在開發(fā)客戶時(shí)需要很強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力，但是在溝通時(shí)難免會(huì)遇到一些難題，筆者總結(jié)了三點(diǎn)：

 做無意義思考

 有些代表愛動(dòng)腦筋,但卻常常去思考一些無意義的事情,并鉆得很深。比如為何產(chǎn)品有這種副作用?這個(gè)問題對(duì)產(chǎn)品本身沒有任何意義,即使你知道了原因,你能改變這個(gè)產(chǎn)品嗎?不能,因?yàn)橐粋€(gè)藥品上市之后,化學(xué)結(jié)構(gòu)被改變的可能性很小。你能避開讓某些人群使用嗎?不能,因?yàn)檫@樣做不僅會(huì)讓你損失很多的銷量,而且是不必要的。

在無法得知具有哪些特征的人群會(huì)產(chǎn)生副反應(yīng)時(shí),我們要做的是:如何避免這些副反應(yīng)?出現(xiàn)副反應(yīng)后如何處理?避免副反應(yīng)不是避免讓某些人群使用,而是規(guī)范用藥;處理副反應(yīng)是找到導(dǎo)致副反應(yīng)的原因。

有醫(yī)藥代表問:為什么要依據(jù)說明書上的用法用量。雖然你覺得這個(gè)問題很愚蠢,但還是要認(rèn)真回答:因?yàn)檎f明書上的用法用量是來自于循證醫(yī)學(xué)研究的結(jié)果。臨床證據(jù)顯示:這個(gè)劑量,在保證最大療效的同時(shí),也保證了最大的安全性。

不能說服醫(yī)生

當(dāng)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品有誤解時(shí),代表處理不了這個(gè)誤解,或者不能正確地去介紹這個(gè)產(chǎn)品。例如,醫(yī)生說去氨加壓素這個(gè)產(chǎn)品不是純的止血藥,我相信他這么說有他的原因:第一,去氨有多個(gè)適應(yīng)癥;第二,去氨有促T-PA釋放的作用。那么我們應(yīng)該如何去處理這個(gè)誤解并且正確介紹這個(gè)產(chǎn)品呢?從兩個(gè)方面著手:去氨的止血機(jī)理和循證醫(yī)學(xué)支持。我相信,當(dāng)代表很好地消除了這個(gè)誤解且正確地介紹了產(chǎn)品,醫(yī)生就不會(huì)再產(chǎn)生誤解。

盲從競(jìng)品

競(jìng)品怎么樣,我們也應(yīng)該怎么樣。很多代表都有這種思想,我接觸過這種代表,競(jìng)品能夠那樣做,為什么我們不能?我想,這個(gè)問題應(yīng)該從兩個(gè)角度考慮,如果競(jìng)品是正面的做法,那么我們應(yīng)該學(xué)習(xí)并且超過他們;如果競(jìng)品采取的是負(fù)面的做法,或者說非道德做法,那么我們沒有必要跟隨。競(jìng)品和自己的產(chǎn)品在不同的方面,有不同程度的差異。正是這種差異,會(huì)讓我們思考,為什么我們跟隨?為什么我們不跟隨?我們鼓勵(lì)跟隨且超越競(jìng)品正面的促銷策略,但是我們摒棄競(jìng)品沒有根據(jù)的推廣。

    一個(gè)代表問我:A產(chǎn)品在消化內(nèi)科一個(gè)月能賣3000支,為什么我們不能?我問他:A產(chǎn)品是如何向醫(yī)生推銷的?結(jié)果代表告訴我:A產(chǎn)品的推廣詞和我們所講的也差不多。那么A賣得好,我們賣得不好,原因已經(jīng)和產(chǎn)品本身沒有關(guān)系了,因?yàn)楫a(chǎn)品是同類,說服醫(yī)生的理由是同類,如果他有其他的理由,那必定是瞎編的。那么問題出在哪里?問題出在代表自身。

有代表告訴我:別的止血藥在消化內(nèi)科能用到7天,我們?yōu)槭裁粗荒苡玫?~3天?我告訴他:說明書上說療程是2~3天。實(shí)際上是這樣的:消化道出血患者在出血停止后,可以再用去氨2~3天。這樣,用藥時(shí)間就不僅是2~3天了,可以更長。

 另外,用法、用量和療程是來自于作用機(jī)理和循證醫(yī)學(xué),并非是你想怎樣用,就怎樣用,也不是我說能怎樣用,就能怎樣用。我們必須拿出用法用量的依據(jù)。為什么要有說明書?說明書上至少告訴我們一個(gè)用法用量。根據(jù)這個(gè)用法用量,就是規(guī)范用藥;而不規(guī)范用藥,雖然出于起量的目的,最終受損害的還是我們。