在企業(yè)管理中,經(jīng)常碰到折薪現(xiàn)象。 何謂“折薪”,通俗的說(shuō)就是高層人員做中層的工作,而中層往往在忙基層的工作,這一現(xiàn)象在授權(quán)中被稱(chēng)為“反授權(quán)”,如何使管理者價(jià)值最大化,如何防止反授權(quán)?已成為管理者所關(guān)注的話題。那么筆者以銷(xiāo)售管理中出現(xiàn)的反授權(quán)為例展開(kāi)分析。 

現(xiàn)象一:一位營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)在向上級(jí)匯報(bào)工作時(shí)說(shuō):“本月我親自走訪了深圳、杭州、廣西等幾家酒店,幫助區(qū)域經(jīng)理解決了很多問(wèn)題”

現(xiàn)象一中,基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)工作下屬干,遇著麻煩請(qǐng)示上級(jí)——營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理,營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理成了“消防隊(duì)長(zhǎng)”和問(wèn)題的實(shí)際解決者。營(yíng)銷(xiāo)管理中反授權(quán)現(xiàn)象的普遍存在,反映了營(yíng)銷(xiāo)管理中的深刻問(wèn)題。

現(xiàn)象二:某年銷(xiāo)售額5億元的啤酒企業(yè)召開(kāi)月度營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)。月度營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)上總經(jīng)理說(shuō):“當(dāng)前我們品牌在酒店沒(méi)有開(kāi)展任何促銷(xiāo),而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手a品牌對(duì)酒店大量免費(fèi)投放冰柜,我們是否也要進(jìn)行一些形式的促銷(xiāo),搞一些陳列獎(jiǎng)?”一位區(qū)域經(jīng)理在匯報(bào)時(shí)說(shuō):“當(dāng)前我們的品牌力不強(qiáng),整體廣告投入不足,企業(yè)在管理上的問(wèn)題還很多。”

現(xiàn)象二中的總經(jīng)理在談具體的銷(xiāo)售細(xì)節(jié),而區(qū)域經(jīng)理們卻在談企業(yè)的管理問(wèn)題。其根源在于區(qū)域經(jīng)理沒(méi)有履行自己職責(zé),做自己該做的具體銷(xiāo)售工作,而是在越位談公司的管理問(wèn)題。其本質(zhì)是區(qū)域經(jīng)理在“忽悠”上司,上司為了營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的達(dá)成而被迫去考慮基層細(xì)節(jié)問(wèn)題?？偨?jīng)理圍著區(qū)域經(jīng)理跑,區(qū)域經(jīng)理對(duì)總經(jīng)理反授權(quán)。

現(xiàn)象三:還是在月度營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)上總經(jīng)理講:“我們新產(chǎn)品本月能完成2000萬(wàn)元的銷(xiāo)售額嗎?”大區(qū)經(jīng)理甲說(shuō):“我們當(dāng)前的電視廣告應(yīng)該快速投放,廣告再不投,沒(méi)有客戶和我們合作,我們就得喝西北風(fēng)了。”市場(chǎng)部總監(jiān)乙說(shuō):“我們要進(jìn)一步規(guī)范流程,規(guī)范化管理,提升管理水平。”

……現(xiàn)象三中,總經(jīng)理在考慮當(dāng)月的具體銷(xiāo)售目標(biāo),而其他下屬卻關(guān)心著廣告的投放、規(guī)范管理的問(wèn)題。根源在于推托責(zé)任,尋找借口。其本質(zhì)仍是在對(duì)總經(jīng)理進(jìn)行反授權(quán),管理的程序被顛覆。

這是營(yíng)銷(xiāo)中較經(jīng)典的反授權(quán)現(xiàn)象。只有營(yíng)銷(xiāo)管理者通過(guò)管理思想和方法的調(diào)整,才能從根本上解決營(yíng)銷(xiāo)管理中的反授權(quán)問(wèn)題,理順組織秩序,各盡其責(zé),組織成員共同為組織目標(biāo)而努力。導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理中的下級(jí)對(duì)上級(jí)反授權(quán)的原因:

問(wèn)題一:下級(jí)比較狡猾,不想承擔(dān)責(zé)任。在遇到具體問(wèn)題時(shí),下級(jí)充當(dāng)傳話筒,簡(jiǎn)單地將自己下級(jí)進(jìn)行陳述,然后請(qǐng)示上級(jí)裁決。這時(shí)候如果上級(jí)偏又錯(cuò)以為是下級(jí)主動(dòng)向自己請(qǐng)示,以為是尊重自己,便欣然表態(tài)。一旦事情沒(méi)有解決好,下級(jí)便將責(zé)任推脫給上級(jí),“這個(gè)事情是按您的意思辦的”、“您交代這樣辦的”等便會(huì)掛在嘴邊,上級(jí)有口難辨。替下級(jí)決定的結(jié)果是下級(jí)不作為。

應(yīng)對(duì)策略:作為管理者,要確立各個(gè)崗位的職責(zé),并適當(dāng)講究策略,責(zé)、權(quán)、利的統(tǒng)一和匹配原則不是誰(shuí)想改變就能改變的,而是管理規(guī)律。從管理規(guī)范的角度而言,管理者必須確立各自崗位的責(zé)、權(quán)、利,并做到統(tǒng)一。但是按照規(guī)律辦事并不是不講究策略。就像管理者在向下級(jí)安排艱苦任務(wù)的時(shí)候,如果說(shuō)上一句“你去干吧,出了責(zé)任我承擔(dān)”的話,相信你的下級(jí)會(huì)全力以赴。因?yàn)槟惴畔铝讼录?jí)的思想包袱。反過(guò)來(lái)而言,在這種情況下你強(qiáng)調(diào)的是“這是你的事(責(zé)任),你自己看著辦”的話,相信下級(jí)也會(huì)接受,但是未必如上邊的效果好。如果管理者經(jīng)常用這種方式刺激下屬,也會(huì)造成下屬?zèng)]有責(zé)任感。