“創(chuàng)新要點(diǎn)：借鑒零售業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，采用會(huì)員服務(wù)加便利店的銷售模式，與供應(yīng)商的關(guān)系是一種更健康的工商關(guān)系。”　　

創(chuàng)立于1995年的海王星辰連鎖藥店曾經(jīng)有連續(xù)10年虧損的歷史，而現(xiàn)在這個(gè)在美國(guó)紐交所上市的首家中國(guó)連鎖藥店，創(chuàng)造了一個(gè)快速發(fā)展的奇跡。去年公司平均15個(gè)小時(shí)開一家店，而今年，雖然有宏觀經(jīng)濟(jì)和自然災(zāi)害等多重壓力，海王星辰仍然有信心保持每13個(gè)小時(shí)開一家店的速度。據(jù)預(yù)計(jì)，到今年年底，海王星辰在中國(guó)60多家城市經(jīng)營(yíng)的藥店規(guī)模將接近3000家。 　　

“海王星辰在醫(yī)藥銷售領(lǐng)域是出了名的攪局者，因?yàn)閺乃闪㈤_始，就引領(lǐng)平價(jià)藥店打破了傳統(tǒng)藥品分銷企業(yè)把持的暴利市場(chǎng)。”如今，在地區(qū)性的小規(guī)模藥房林立、全國(guó)連鎖藥房四處布局的時(shí)候，海王星辰則加快了收購(gòu)兼并的步伐。今年前6個(gè)月，公司先是收購(gòu)了寧波新世紀(jì)醫(yī)藥旗下68家連鎖藥店，接著拿下了東莞市匯仁堂藥業(yè)旗下的18家門店，隨后又把青島康杰醫(yī)藥連鎖的42家藥店收入囊中。當(dāng)然，他們的并購(gòu)還不止于此，今年公司計(jì)劃全年新增門店達(dá)到650家，而在海王星辰戰(zhàn)略調(diào)整之前，曾經(jīng)計(jì)劃全年新增門店1050家。 　　

你也許會(huì)為這樣驚人的擴(kuò)張速度搖頭。不過(guò)，海王星辰的盈利表現(xiàn)恰恰高于你的預(yù)期，這個(gè)規(guī)模最大的連鎖藥店利潤(rùn)率高于大多數(shù)的連鎖零售企業(yè)。今年第2季度，公司的凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)了88.4％，而毛利率則達(dá)到48.3%，比行業(yè)平均毛利率水平高出約5%。正如公司的CEO錢建農(nóng)所說(shuō)，海王星辰正采用一系列創(chuàng)新策略“構(gòu)造海王星辰的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)”和引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)的變革。 　　

海王星辰的創(chuàng)新之處首先是會(huì)員服務(wù)加便利店的銷售模式。相比與人們熟悉的三五百平方米的大藥房，海王星辰的藥店通常只有20平方米左右的空間，和食品便利店一樣的大小和開放式貨架。海王星辰在一個(gè)城市至少要開50家藥店，在同一個(gè)社區(qū)的兩個(gè)店距離甚至只有三五十米遠(yuǎn)，這種便利店模式形成了連鎖藥店的規(guī)模效應(yīng)。比如，新店的盈利周期已經(jīng)大大縮短，與以往至少要3年盈利相比，現(xiàn)在海王星辰一個(gè)新店的投入只要十幾萬(wàn)元，大約1年就能實(shí)現(xiàn)盈利。 　　

而會(huì)員服務(wù)也讓海王星辰藥店變得與眾不同。謀定藥店藥店商學(xué)院萬(wàn)祥軍明確：為了吸引典型目標(biāo)客戶——18到35歲的女性，海王星辰的藥店大多分布在城市的商圈和居民圈，主打中高端藥品和保健品，也包括沐浴露等日化產(chǎn)品和美國(guó)、德國(guó)的進(jìn)口商品。通常，海王星辰會(huì)員日的價(jià)格會(huì)比平時(shí)便宜很多，藥店里的彩頁(yè)廣告上有定期的促銷和積分換禮品等活動(dòng)，還有藥店不定期的知識(shí)講座等信息，會(huì)通過(guò)手機(jī)短信的方式傳遞給會(huì)員。同時(shí)會(huì)員消費(fèi)的數(shù)據(jù)就像健康檔案，藥店可以據(jù)此提供更多有針對(duì)性的服務(wù)，比如針對(duì)患有慢性病、糖尿病等病癥的顧客，藥店免費(fèi)做血壓的檢測(cè)，再比如定期的給會(huì)員清理家庭藥箱等等。 　　

為了加強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，海王星辰推出了系統(tǒng)的員工培訓(xùn)計(jì)劃，普通銷售人員也對(duì)藥物和保健品的主要功能更加專業(yè)，此外，公司還在大多數(shù)門店配備了專業(yè)的藥劑師。 　　

如此的藥店會(huì)員營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者的黏性非常強(qiáng)。目前，海王星辰全國(guó)超過(guò)1200多萬(wàn)的會(huì)員中，一半以上的會(huì)員每個(gè)月都有消費(fèi)。這讓海王星辰在很多城市占據(jù)了絕對(duì)的市場(chǎng)份額，在開有180家門店的大連地區(qū)，會(huì)員數(shù)量甚至占到了當(dāng)?shù)厝丝诘?0%。 　　海王星辰的創(chuàng)新之處還在于對(duì)供應(yīng)商的管理。借鑒零售業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，海王星辰對(duì)藥廠進(jìn)行集中采購(gòu)，這不僅降低了成本，提高了藥店的議價(jià)能力，藥廠與海王星辰的合作也更加積極了。一直以來(lái)，各地商業(yè)批發(fā)代理渠道十分穩(wěn)固，進(jìn)貨批量少的民營(yíng)藥店都只能通過(guò)藥品批發(fā)商進(jìn)貨?，F(xiàn)在，海王星辰全國(guó)10個(gè)分部集中采購(gòu)，使采購(gòu)數(shù)量從1變成10，一些藥廠不僅主動(dòng)降低供貨價(jià)格，對(duì)一些藥品還在報(bào)紙廣告中注明“海王星辰專銷”,他們希望在海王星辰連鎖系統(tǒng)里面提升自己的銷售份額。如今，海王星辰藥店是國(guó)內(nèi)1000多家藥廠的大客戶，藥廠也意識(shí)到醫(yī)藥零售終端渠道將直接影響自己產(chǎn)品的品牌和市場(chǎng)份額，他們?cè)诖驈V告的同時(shí)，開始與海王星辰溝通、聯(lián)合促銷新藥了。 　　

海王星辰還創(chuàng)新地提出與藥廠共享銷售數(shù)據(jù)，向藥廠免費(fèi)開放公司的產(chǎn)品銷售和庫(kù)存進(jìn)度情況，并共同制定年度銷售計(jì)劃。這是海王星辰管理供應(yīng)商的第一招，因?yàn)獒t(yī)藥企業(yè)深受市場(chǎng)分散、中間環(huán)節(jié)復(fù)雜之苦，市場(chǎng)信息長(zhǎng)期反應(yīng)不靈敏使得大藥廠產(chǎn)品積壓，小藥廠遍地叢生。銷售終端的精確數(shù)據(jù)可以使藥廠的生產(chǎn)有計(jì)劃性，減低生產(chǎn)成本，再不必積壓倉(cāng)存。今年3月，海王星辰引進(jìn)了SAP的ERP系統(tǒng)，以建立更靈活的“后臺(tái)”。 　　

“一個(gè)對(duì)供應(yīng)商革命性的動(dòng)作是，把貼牌生產(chǎn)引進(jìn)國(guó)內(nèi)藥品零售領(lǐng)域。對(duì)于海王星辰來(lái)說(shuō)，這是進(jìn)一步掌握渠道的主動(dòng)權(quán)，并挑戰(zhàn)傳統(tǒng)品牌藥的營(yíng)銷模式。”謀定藥店商學(xué)院主任萬(wàn)祥軍表示：截至今年6月底，海王星辰的自有品牌產(chǎn)品達(dá)到1345種，其中潛龍、美麗人生、同愛(ài)等主要培育的品牌已形成了一定的規(guī)模。貼牌藥貢獻(xiàn)了遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于代理銷售的利潤(rùn)率，占公司利潤(rùn)總額的35.2％。 　　

當(dāng)然，海王星辰對(duì)引進(jìn)貼牌藥必須小心翼翼，如果這些藥物對(duì)消費(fèi)者構(gòu)成傷害，對(duì)公司的聲譽(yù)可能構(gòu)成致命的打擊。因此，公司對(duì)挑選工廠標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格，質(zhì)量部的人員下到國(guó)內(nèi)400家相當(dāng)規(guī)模的工廠中實(shí)地考察，以生產(chǎn)能力、員工管理和銷售能力等多個(gè)指標(biāo)篩選出170多家代工藥廠。不過(guò)，海王星辰的自有品牌藥是區(qū)別于其他連鎖藥店的秘密武器，占總銷售份額的比例仍然在不斷攀升，從去年的18%上升到今年的23％。 　　

海王星辰身上并不帶有家電銷售渠道的霸氣，雖然醫(yī)藥也進(jìn)入渠道為王的時(shí)代，但海王星辰不是強(qiáng)硬地占用供應(yīng)商資金，而是以溫和的方式拉近上游供應(yīng)商關(guān)系。海王星辰在行業(yè)內(nèi)現(xiàn)金流和付款速度的口碑很好，始終根據(jù)合同定期支付貨款，甚至在海王星辰高管的名片上都印著這樣的口號(hào)：“不以權(quán)謀私，平等對(duì)待每一位合作伙伴，時(shí)刻以雙贏為目標(biāo)，以顧客滿意為導(dǎo)向。” 　　

盡管不少人對(duì)海王星辰維持如此高速擴(kuò)張同時(shí)保持盈利將信將疑，但CEO錢建農(nóng)仍然認(rèn)為，時(shí)間對(duì)于公司搶占中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的份額是最關(guān)鍵的。“目前，醫(yī)藥銷售渠道還在跑馬圈地和整合初期，而海王星辰早一步踏上海外上市融資這班車，手握充裕的現(xiàn)金流，可以趁不景氣周期進(jìn)行更多的收購(gòu)兼并。”而引領(lǐng)醫(yī)藥渠道變革的海王星辰還有更大的創(chuàng)新空間來(lái)證明自己的能力。