健康產(chǎn)品的多產(chǎn)品營(yíng)銷必須走專賣店的道理，這已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)，從我們過去操作過的專賣店以及和別的公司交流來看，專賣店的生存是各個(gè)公司研究的重點(diǎn)，我們已經(jīng)有了7年的經(jīng)驗(yàn)，并且有了很好的創(chuàng)新，昨天也就是4月7號(hào)，不知道我們大家里面有幾個(gè)人看了焦點(diǎn)訪談，里面專家所談的營(yíng)養(yǎng)概念我們兩年前就在談，中央的媒體已經(jīng)開始造勢(shì)，營(yíng)養(yǎng)師是大勢(shì)所趨，我們已經(jīng)掌握了最先進(jìn)的服務(wù)理念和營(yíng)銷理念，專賣店到底該怎樣發(fā)展，不可否認(rèn)，不是百分之百的專賣店都能掙錢，這個(gè)道理誰(shuí)也明白，但是誰(shuí)也不希望自己成為那虧錢的那一撮人，有的人在經(jīng)營(yíng)之前我們很看好，年輕，有思路，做過保健品營(yíng)銷，結(jié)果他沒有做好，有的人我們不是特別看好，比如說以前做過服裝或者根本沒有做過生意，結(jié)果他的店確慢慢的好轉(zhuǎn)，原因何在?如何避免自己的專賣店走入誤區(qū)，如何讓自己的專店走向盈利，我們近期做了大量的公司內(nèi)部和外部的研究，得出了一些一針見血的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)照這些現(xiàn)象和經(jīng)驗(yàn)，看看自己到底哪個(gè)地方?jīng)]有做好，成功的人有成功的規(guī)則，失敗的人有失敗的理由，而這個(gè)規(guī)則和理由又正好的對(duì)稱相反的。 

  有的專賣店是老店，有的專賣店是新店，相比較而言，新店調(diào)整的較快，執(zhí)行的較好，老店由于慣性和心理的因素，從而調(diào)頭很難，在看這篇反思錄得時(shí)候，我們都是按照新店操作成功的思路來調(diào)整的，一切從新開始，一切重新判斷，判斷自我，認(rèn)清自我，專賣店作不好不可怕，可怕的是認(rèn)為自己作不好，別人的店做不好不可怕，可怕的是認(rèn)為別人就是自己，別人做不好，不去分析什么原因做不好，而是直接的就認(rèn)為自己也做不好，我自己做過專賣店的老板，2004年當(dāng)時(shí)在北京開了8家店，最好的店開業(yè)當(dāng)月賣了8萬多，沒有任何的電視和報(bào)紙電臺(tái)廣告，最差的店一個(gè)月也有8000多，在過去我認(rèn)為我2004年的方式過頭了，結(jié)果現(xiàn)在考察看來，雖然時(shí)代變化了，老百姓保健意識(shí)增強(qiáng)了，但是方式只要略有變化，依然還是哪個(gè)套路，你的營(yíng)銷方式?jīng)Q定不了專賣店的營(yíng)銷結(jié)果，也許我這個(gè)觀點(diǎn)很多朋友不認(rèn)同，但是我告訴你，這個(gè)觀點(diǎn)是真理，營(yíng)銷方式在專賣店成功的因素里面，最多排在第三位，也許排在第四位，只要是做得比較好的專賣店，都是潛意識(shí)的按照這個(gè)規(guī)則在排列。

 
  一個(gè)專賣店的成功必須符合以下幾大要素： 

  第一：一切以人為本；沒有人的專賣店是肯定做不好的，一個(gè)專賣店要想正常的發(fā)展，必須三人或者三人以上，這是一個(gè)思想問題，所有的好想法好辦法好的營(yíng)銷方式都必須來靠人來實(shí)施，沒有人什么也不要談，所以一切的基礎(chǔ)就是物色有點(diǎn)基礎(chǔ)的人員，沒有人什么都不要說，只有一個(gè)人在店里守著，守株待兔，那么結(jié)果只有一個(gè)。 
第二：韌性心態(tài)是關(guān)鍵；有人說，我們的營(yíng)銷方式太少了，沒有什么馬上見效的方式，事實(shí)如此嗎？NO，公司的營(yíng)銷模式是太多了。其實(shí)一個(gè)專賣店的生存很簡(jiǎn)單，只要做好一兩個(gè)營(yíng)銷方式就可以慢慢的發(fā)展起來，馬上見效的方式馬上有銷售的方式不是沒有，有，廣告投入，一個(gè)月4萬左右，連續(xù)投四個(gè)月，我保證你的專賣店一個(gè)月賣過8萬-10萬，如果誰(shuí)要嘗試這種方式，那么備好20萬，公司派人給你操作，而這種方式現(xiàn)實(shí)嗎，顯然是不現(xiàn)實(shí)的。每次培訓(xùn)的時(shí)候和電話交流的時(shí)候，談到一個(gè)方式都很興奮，但是沒有過幾天說這個(gè)方式不行，淺嘗輒止是個(gè)大忌，如果一個(gè)模式你沒有持續(xù)的堅(jiān)持三個(gè)月，就不要說沒有結(jié)果，就是你做電視廣告還需要兩到三個(gè)月見效果，更何況我們的地面服務(wù)模式；店內(nèi)服務(wù)，促銷活動(dòng)，回訪小貼士，檢測(cè)活動(dòng)，都很簡(jiǎn)單，要的就是一個(gè)堅(jiān)持，一個(gè)韌性，出去發(fā)了報(bào)紙，發(fā)了1000張，沒有人來，就說報(bào)紙沒有效果，那結(jié)果肯定是不對(duì)的，消費(fèi)者需要同樣的一個(gè)訴求反復(fù)的刺激才會(huì)產(chǎn)生興趣，也許發(fā)了三遍四遍以后他才會(huì)過來，而你發(fā)了一遍就否定這個(gè)方式行嗎，如果一個(gè)新開的專賣店，在人員保證的前提下，持續(xù)的人真的執(zhí)行公司方案三個(gè)月---六個(gè)月的，沒有不好的專賣店，而有的店剛開始人員齊備，沒有過一個(gè)月或者兩個(gè)月就開始七零八落了，沒有一個(gè)恒心和韌性，做什么也都作不好，努力堅(jiān)持嘗試了，出現(xiàn)天災(zāi)人禍，失敗也要失敗的明白。 

第三：心動(dòng)不如馬上行動(dòng)；曾經(jīng)過去有個(gè)人在操作專賣店，我很看好他，他的思路和能力和年齡我都很看好，但是結(jié)果他做的不好，為什么，因?yàn)槲沂д`了一點(diǎn)，他是一個(gè)維美主義者，什么事情好的想法出來后，總要把這個(gè)想法想的完全之后再動(dòng)手，結(jié)果想法出來和到開始落實(shí)總是要經(jīng)過20天左右，而這20天其他的想法又出來了，每次的新想法慢慢的就變成了雞肋，做專賣店我以我個(gè)人做過得經(jīng)驗(yàn)來說，當(dāng)一個(gè)想法成立以后，馬上去干，一邊干一邊調(diào)整，然后才能看到希望，一等一靠10天過去了，一個(gè)月不也就三個(gè)十天嗎，加上財(cái)力又不行，這樣稀里糊涂過了三個(gè)月，有信心才怪呢，好的想法需要力度去執(zhí)行，需要馬上動(dòng)手去干，時(shí)間不等人，時(shí)間越長(zhǎng)，你的心理承受能力越差，所以干工作宜早不宜遲，看看身邊成功的人，大都是心動(dòng)和行動(dòng)一致的人。 

  第四：舍得舍得，沒有舍那有得；我們一致提倡專賣店和別的代理商比起來，我們的優(yōu)勢(shì)一定是穩(wěn)定的地方，溫情的服務(wù)，走出去宣傳，請(qǐng)進(jìn)來服務(wù)，走出去宣傳，可不是就憑我們的兩張嘴就可以了，需要宣傳資料，有的朋友說你公司對(duì)我們支持不大，那么我要問，什么才叫支持大，現(xiàn)在這么多家店，每一家店公司都派經(jīng)理過去呆上一個(gè)月，可能嗎，不可能，公司的經(jīng)理也不是萬能的，況且經(jīng)理作的銷售基礎(chǔ)好是因?yàn)榈昀锉緛砭秃?，去年公司曾?jīng)扶持樣板市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)北京作的不錯(cuò)，是我們經(jīng)理一人的功勞嗎，當(dāng)然不是，主要的功勞要記在老板的配合和支持；公司從開業(yè)以來，作的手提袋/塑料袋/?？?0萬份）/禮品盒等等各種宣傳資料，按規(guī)定公司只有基本配置量是免費(fèi)的，超出要購(gòu)買，但是那個(gè)專賣店購(gòu)買過，很少，95%都是公司贈(zèng)送出去了，就是公司送出去的?？?，有的專賣店開始一下子就得到了4000份，結(jié)果過了1一個(gè)月，我去一看，還剩3000多份，問為什么不發(fā)？有的店員說老板說了，要省著用，1毛錢一張呢，只有進(jìn)店的或者在門口停的人才給一份，節(jié)省沒有錯(cuò)，但是你想一想，連公司贈(zèng)送的資料都不舍得去發(fā)，去宣傳，還希望老板能自己印刷資料來宣傳，那是多么奢望的事情，沒有宣傳還要賺錢，世界上哪里有這么好的事情；促銷是專賣店吸引人的武器，每一贈(zèng)一也好，買二送一也好，真正做出這樣的活動(dòng)的店畢竟是少數(shù)，很多店要完贈(zèng)品后不促銷，賣不動(dòng)又來說后悔要促銷贈(zèng)品了等等，上海有個(gè)做其他專賣店的老板娘，是公司某總的一個(gè)朋友，她在作顧客回訪的時(shí)候，有的顧客說吃了大蒜油沒有什么效果，那么老板娘說你退回來我給你換別的，可能你的體質(zhì)有差異，吃這個(gè)堅(jiān)持吃效果就好了，比如說剩了半瓶大蒜油，折價(jià)加點(diǎn)錢就換別的產(chǎn)品了，自己店里平時(shí)擺這小孩子吃的產(chǎn)品，開瓶的，有的老人帶著小孩子來了，就給一個(gè)胖大海含片或者羊乳片嘗嘗，很多去考察的人說你這樣做不虧嗎，結(jié)果老板娘說我是吃小虧占大便宜，口碑好了，回頭客自然多，這和薄利多銷是同一個(gè)道理，作為店老板，是不是都要想一想，我們是不是這么做了，有的專賣店老板因?yàn)檫@個(gè)月多了5度電經(jīng)驗(yàn)大發(fā)雷霆，和員工吵架，那么誰(shuí)還跟你干活，我也專賣店截流，多節(jié)省，但是這是要在開源的前提下開始的節(jié)省，開不了源，沒有銷量，在截流也就是少虧點(diǎn)而已，永遠(yuǎn)翻不了身。公司可以舍得，專賣店也必須舍得，只有大家都舍了，大家都才可以得，專賣店是公司的命脈，公司會(huì)按照承諾來進(jìn)行服務(wù)，但是看到有的專賣店的情況實(shí)在是心理難受，雖然不是我們的原因讓有的專賣店作不好，但是只要有不好的專賣店出現(xiàn)，我們也是十分痛苦。 

  第五：別人永遠(yuǎn)代替不了自己，命運(yùn)掌握在自己手里；誠(chéng)然公司的扶持和服務(wù)是專賣店成功的基礎(chǔ)，但是決定性因素還是在老板手里，剛開始起盤的事侯，我們?cè)?jīng)想做專賣店的保姆，想把專賣店所有的事情都攬過來，結(jié)果怎么樣，這種模式是行不通的，因?yàn)楣居肋h(yuǎn)代替不了專賣店，公司經(jīng)理永遠(yuǎn)代替不了店老板，作的不好的專賣店大都不是老板在自己在親自操作，一個(gè)投資兩三萬的小店還要請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理來做，自己真的要做甩手老板，那么你的老板作不長(zhǎng)，小店必須自己親自來操作，請(qǐng)人就是招聘店員而已，因?yàn)閷?duì)于專賣店來講，老板的積極性和努力是任何的經(jīng)理人不能代替的，所以建議專賣店所有的老板自己當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)，積極的全力以赴的來進(jìn)行工作，有什么不懂得及時(shí)和公司市場(chǎng)部企劃部溝通，同時(shí)要借鑒別人的經(jīng)驗(yàn)，只要是符合自己情況的，馬上去干，毫不猶豫，這樣才能發(fā)展。 

  第六：公司的服務(wù)是專賣店發(fā)展的后盾；公司從成立開始就一直奉行一個(gè)策略，把公司的服務(wù)放在第一位，雖然我們的服務(wù)有時(shí)候不是百分之百讓人滿意，但是我們從來不敢忽視錯(cuò)誤，知錯(cuò)就改，很多朋友有時(shí)候不問清紅皂白就發(fā)一通脾氣，公司作的只有服務(wù)更好，但是換位思考才是正確的道路，公司也是一個(gè)經(jīng)營(yíng)實(shí)體，也是需要經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，公司可以虧一年兩年，但是不可能老虧下去，皮之不存，毛之焉附！付出和索取都是相互的，公司一定會(huì)竭盡所能的來為各個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行服務(wù)，公司和其他的幾個(gè)公司合作在5-6月份在北京新啟動(dòng)一個(gè)單品項(xiàng)目，全國(guó)啟動(dòng)廣告投入在3000--4000萬之間，那么公司和新項(xiàng)目協(xié)商，我們的各個(gè)專賣店都作為這個(gè)產(chǎn)品的一個(gè)銷售點(diǎn)，他們所有的廣告都打上各地專賣店的名字和電話，這個(gè)產(chǎn)品是所有專賣店唯一可以自己采購(gòu)的產(chǎn)品，那個(gè)時(shí)候各個(gè)專賣店不僅僅可以靠賣這個(gè)產(chǎn)品賺錢，關(guān)鍵是沒有花一分錢我們可以作宣傳，同時(shí)加上店內(nèi)的檢測(cè)服務(wù)把這些廣告客戶慢慢的變成忠誠(chéng)的客戶，等這個(gè)項(xiàng)目正式啟動(dòng)的時(shí)候，公司會(huì)專門把當(dāng)?shù)卮砩痰那闆r告知各個(gè)專賣店，然后來運(yùn)作。 

  第七：專賣店生存需要地政關(guān)系來做靠山；做醫(yī)藥保健品的任何一個(gè)經(jīng)銷商，以為目前衛(wèi)生醫(yī)藥監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng) 一，所以為什么要各地的加盟商首先是當(dāng)?shù)厝司褪沁@個(gè)關(guān)系，就好像一個(gè)飯店一樣，到了夏天，里面突然有個(gè)蒼蠅，按照法律是衛(wèi)生檢疫不合格，至少罰10000元，如果看不到或者不追究馬上拍死就沒有任何事情，同樣干保健品也同樣如此，你作為當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商必須要處理關(guān)系，不能一發(fā)生點(diǎn)什么事情就說是總部的原因，讓總部如何如何，總部是可以配合你提供各種文件，如果有關(guān)系幫助你協(xié)調(diào)關(guān)系，但是大家必須明白，擺平地政關(guān)系首先是自己專賣店的業(yè)務(wù)，和工商和衛(wèi)生處理好關(guān)系，每次培訓(xùn)的時(shí)候都有一個(gè)專題，如何應(yīng)對(duì)外聯(lián)突發(fā)事件，但是有的朋友就是不注意，等出了點(diǎn)事情就往總部一推，你來處理吧，你要處理不了，我就不干了等等，有時(shí)候還有要挾的語(yǔ)言，我們講的直白一點(diǎn)，不干就不干了，我們按照合同辦事就可以了嗎？公司的服務(wù)多或者盡量地為專賣店考慮不是說什么事情都必須公司付責(zé)任，該公司付的責(zé)任公司肯定不推托，不該公司付的責(zé)任有時(shí)候都付了，但是這個(gè)付責(zé)任是在和朋友溝通理解的前提下付的，如果吃力不討好還被認(rèn)為這樣好，我一要挾公司公司就讓步，那樣你就錯(cuò)了，做生意就要有風(fēng)險(xiǎn)，公司履行服務(wù)承諾，你也必須履行自己的承諾，尊重是互相的。 

  第八：采取符合自己情況的營(yíng)銷思路；在上述的七個(gè)條件下，專賣店的營(yíng)銷方式才能順利地實(shí)施，專賣店的營(yíng)銷無非就是聚人氣，要教育，好服務(wù)，?；仡^，一般都是要經(jīng)過這四個(gè)步驟，以前也曾經(jīng)發(fā)過一些類似的帖子，好多朋友都說好，但是有幾個(gè)是認(rèn)真執(zhí)行過的，現(xiàn)在我們整理了一些小的方法，讓大家來完善專賣店的硬件和軟件的建設(shè)，銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是一個(gè)消費(fèi)者心理信任的過程，等消費(fèi)者在你店里來了好多次，沒有購(gòu)買或者沒有幫助你帶任何的新客戶，任何話都不用說，是因?yàn)樗男睦眍檻]沒有打消，你或者你的專賣店還沒有完全讓他有信任感，這個(gè)時(shí)候找到原因，就像一層窗戶紙一樣，一捅就破，因?yàn)楹茱@然，他要沒有信任，就不會(huì)經(jīng)常來店里，他要是完全信任，那么早就買東西了，這些客戶是我們工作的重點(diǎn)。專賣店的銷售增長(zhǎng)都是在一點(diǎn)一滴的工作中出來的，不要設(shè)想一個(gè)模式馬上可以賣幾萬出來，除非是搞會(huì)務(wù)營(yíng)銷，而這個(gè)至少需要7-10人的員工，轉(zhuǎn)賣代年又不可能雇傭這么多人，所以一點(diǎn)一滴的扎實(shí)工作，專賣店的銷售就是這樣在不知不覺中增長(zhǎng)起來的。千萬不要小瞧這些你認(rèn)為自己早就知道的細(xì)節(jié)，去落實(shí)/去實(shí)施這些細(xì)節(jié)，長(zhǎng)期就會(huì)給你帶來喜悅。 
成功永遠(yuǎn)是屬于那些有準(zhǔn)備的人的，成功永遠(yuǎn)是屬于那些積極的人的，成功永遠(yuǎn)是屬于那些有心人的，希望所有的告誡和錯(cuò)誤都不要再你的身上發(fā)生，無論如何，爬起來，調(diào)整心態(tài)，向成功者學(xué)習(xí)，向積極的人學(xué)習(xí)，那么你距離成功就不遠(yuǎn)了，有個(gè)大師說過，永遠(yuǎn)和比你成功的人交流，那么你距離成功更近。 
讓我們大家一起共勉吧?。?！