OTC品牌推廣策略中“推”和“拉”的營(yíng)銷模式
(0)核心提示：所謂OTC產(chǎn)品“拉”（Pull）的理論：是提供消費(fèi)者產(chǎn)品的信息，并附帶購買的“理由”，通過廣告和促銷等方式達(dá)到激勵(lì)和刺激消費(fèi)者購買，使終端消費(fèi)者“想要買”；OTC產(chǎn)品“推”（Push）的理論：通過各層面經(jīng)銷商的會(huì)議，如一級(jí)商、分銷商、藥店、連鎖總店等達(dá)到颶風(fēng)鋪貨的目的，使終端消費(fèi)者都能“買得到”。
資訊集團(tuán)尼爾森公司2008年發(fā)布的醫(yī)藥保健行業(yè)報(bào)告顯示，藥品類廣告份額居廣告市場(chǎng)第一，中國(guó)藥品行業(yè)的廣告投放呈上升趨勢(shì)。零售藥品作為消費(fèi)者自主購買的產(chǎn)品，無疑離不開廣告宣傳。由于中國(guó)地域遼闊，啟動(dòng)全國(guó)的廣告資金往往不是一個(gè)小數(shù)目，基于零售形成一定規(guī)模的品種，僅有廣告是不夠的，僅僅靠追加廣告的投入量，往往事與愿違。仁和藥業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷模式之所以行之有效，就在于它符合OTC品牌推廣策略中“推”和“拉”的2P營(yíng)銷理論。
所謂OTC產(chǎn)品“拉”（Pull）的理論：是提供消費(fèi)者產(chǎn)品的信息，并附帶購買的“理由”，通過廣告和促銷等方式達(dá)到激勵(lì)和刺激消費(fèi)者購買，使終端消費(fèi)者“想要買”；OTC產(chǎn)品“推”（Push）的理論：通過各層面經(jīng)銷商的會(huì)議，如一級(jí)商、分銷商、藥店、連鎖總店等達(dá)到颶風(fēng)鋪貨的目的，使終端消費(fèi)者都能“買得到”。從銷售角度來看，結(jié)合經(jīng)銷商對(duì)廣告的敏感程度，使?fàn)I銷會(huì)議實(shí)現(xiàn)從空中到地面、貨到店頭、拉動(dòng)消費(fèi)者、增加商業(yè)信心的目標(biāo)，效果尤為顯著。
目前，我國(guó)OTC的終端數(shù)量至少達(dá)12萬家，有研究表明，顧客購藥的主要因素有57%是通過廣告和藥店推薦、促銷達(dá)成，仁和會(huì)議營(yíng)銷的方式對(duì)歸攏和開發(fā)終端網(wǎng)點(diǎn)起到了至關(guān)重要的作用。獨(dú)特的會(huì)議營(yíng)銷方式有利于刺激消費(fèi)者購買，擴(kuò)大和鞏固使用人群，提高品牌知名度，刺激銷售增長(zhǎng)，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，從而樹立分銷商對(duì)產(chǎn)品的信心，強(qiáng)化對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋工作。
責(zé)任編輯：蕓兒
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