用優(yōu)勢說話

記者：目前不少零售連鎖合作成立了聯(lián)盟，希望藉此來實現(xiàn)統(tǒng)一采購、統(tǒng)一管理等。這是否可以看作是零售企業(yè)向上游批發(fā)行業(yè)延伸的方式？以零售終端為基礎(chǔ)，向上游批發(fā)發(fā)展的商業(yè)機(jī)會是否存在？

耿福能：實際上，商業(yè)和連鎖相互滲透的可能性會比較大，主要看連鎖和商業(yè)各自的實力以及當(dāng)?shù)厥袌龅母偁幁h(huán)境。有優(yōu)勢的大型連鎖肯定會尋求好的商業(yè)公司進(jìn)行資本合作，從而實現(xiàn)對當(dāng)?shù)亓闶叟l(fā)的掌控，再逐漸實現(xiàn)對小企業(yè)的整合。大商業(yè)必然也會大力往下游下沉，尋求合適的零售企業(yè)，但是一些大型國有批發(fā)企業(yè)的經(jīng)營方式目前還難以界定，所以能夠做到什么程度還不好說。就是說，無論是批發(fā)還是零售企業(yè)，以自身為主導(dǎo)實現(xiàn)批零合一都是有機(jī)會的。

徐軍：零售連鎖成立聯(lián)盟，他們最初的訴求就是集中采購，目的無非是想聯(lián)合起來提高采購量，降低采購成本。這種聯(lián)盟由于在資產(chǎn)上沒有關(guān)聯(lián)，其關(guān)系不牢固，出現(xiàn)矛盾之后往往不歡而散，彼此沒有制約力。真正有力量的合作還是資本的合作，需要資本紐帶來支持。

以零售終端為基礎(chǔ)向上游批發(fā)發(fā)展的商業(yè)機(jī)會是存在的。前提是零售規(guī)模要不斷擴(kuò)大，這需要進(jìn)行自身整合，真正做大，還需要醫(yī)藥分開的真正出現(xiàn)。只有這樣，在一個區(qū)域市場里，零售的市場才有可能變大。如果醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)藥分開的這部分藥品分流到零售企業(yè)，零售企業(yè)的銷售額就會有數(shù)倍的增長，那么也就會帶動批發(fā)的需求和動力，零售企業(yè)才有可能積極向上游發(fā)展。

汪亮：零售連鎖成立聯(lián)盟，嘗試往上游發(fā)展，這個可能性不大。這種聯(lián)盟本質(zhì)上是松散型的，之前也做過多次嘗試，目前還沒有看到通過這種模式做大做強(qiáng)的例子。他們實際上是利益驅(qū)動型的，在利益一致時采取業(yè)務(wù)協(xié)同，利益不同時就散伙了。這種聯(lián)盟缺乏資本紐帶的鏈接，因而往上游發(fā)展的可能性不大。就算他們現(xiàn)在用資本紐帶做起來，需要的時間也是漫長的。此外還需要有一家龍頭老大，但現(xiàn)在零售里面沒什么龍頭老大，都是各自為戰(zhàn)，利益很難協(xié)調(diào)。零售被批發(fā)企業(yè)兼并的可能性比較大，因為批發(fā)企業(yè)本身擁有渠道優(yōu)勢、供貨源優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢和價格優(yōu)勢等。

記者：您覺得在批發(fā)和零售一體化過程中的看點和焦點在哪里？

 耿鴻武：誰擁有資源誰就會成為一體化的主宰，因此，這種博弈從狹義上講是批發(fā)企業(yè)與零售企業(yè)的博弈。優(yōu)勢互補(bǔ)的企業(yè)會因為政策的引導(dǎo)自愿地走到一起。如果需要關(guān)注，那么，一是批零一體化的模式將如何發(fā)展，是否會出現(xiàn)百花齊放的多種模式；二是在批零一體化中是自我發(fā)展，還是相互聯(lián)合；三是哪些企業(yè)會因此發(fā)展，哪些企業(yè)會因此消亡；四是目前的批零體系是否仍有生存的空間，批零一體化是否會成為今后的主流；五是在國家提高連鎖藥店比例的前提下，對于單體藥店究竟是走連鎖之路，還是走批零一體化的路值得探索。

徐軍：批發(fā)和零售其實是各有優(yōu)勢。批發(fā)是以量為主，主要是希望能擴(kuò)大規(guī)模，擴(kuò)大單品的銷售量，其經(jīng)營的品種相對來說并不是很多，包括像國控集團(tuán)也沒辦法涵蓋所有品種。而零售則是以品種多樣滿足不同客戶需求為導(dǎo)向，其經(jīng)營的品種遠(yuǎn)多于批發(fā)企業(yè)。零售市場跟百姓銜接，可擴(kuò)大品牌影響力。批發(fā)則是無形的手，老百姓對其知曉度低，從做品牌的角度看，其影響度不如零售。

當(dāng)然，兼做批發(fā)和零售的企業(yè)，其市場寬度要比單一市場好，特別在區(qū)域市場里，對品牌形象也有幫助。其實從做精的角度看，單一的批發(fā)或者單一的零售企業(yè)也都各有生存空間。國內(nèi)市場實在太大，誰都沒辦法全部做完，某種程度上說，你做得更精、更細(xì)、更好，也意味著更有優(yōu)勢，所以不能絕對地說誰會占上風(fēng)。

汪亮：從整個流通領(lǐng)域來看，這是一個機(jī)會，批零一體化是對傳統(tǒng)的管理制度的突破，是對整個流通的改造，這給相關(guān)企業(yè)帶來了非常大的機(jī)會。這樣的制度設(shè)計，將引發(fā)新一輪的重組，制度的設(shè)計者是希望看到由上向下的延伸，而不是由下向上的延伸，形成規(guī)?；院螅嚓P(guān)企業(yè)可以向證券市場發(fā)展，一些大企業(yè)都可以上市，這是很大的機(jī)會。