“類商業(yè)”特性的差異化路徑(2)
核心提示:聯(lián)盟日漸陷入采購模式同質(zhì)化嚴(yán)重的泥淖,全國性聯(lián)盟及省級聯(lián)盟尚可充分利用規(guī)模優(yōu)勢取勝,中小聯(lián)盟則因缺乏差異化競爭優(yōu)勢面臨生存窘境,如何突破“羊群效應(yīng)”,成為聯(lián)盟未來發(fā)展的重大課題?! ?
“藥品高毛利模式肯定不可持續(xù)。”江蘇蘇禾醫(yī)藥投資管理公司總經(jīng)理王玉坤強調(diào),依靠藥店聯(lián)盟提供的高毛利產(chǎn)品,會員藥店的確在一段時間內(nèi)提升了毛利率,但追求高毛利產(chǎn)品帶給藥店的弊端亦正在顯現(xiàn)。
事實上,聯(lián)盟誕生的初衷即是“利潤最大化”——通過規(guī)模采購壓低采購價格。盡管藥店聯(lián)盟可以在一定程度上遏制同行之間“自相殘殺”,但相同的采購渠道和進(jìn)購價,卻難以體現(xiàn)差異化競爭優(yōu)勢,難以保證聯(lián)盟成員的忠誠度。
在聯(lián)盟發(fā)展已經(jīng)陷入“白熱化”的競爭階段,各聯(lián)盟主體正急于探索“去價格化”標(biāo)簽的差異發(fā)展路徑?! ?/p>
“非聯(lián)盟”試水實體化
“我們是‘非聯(lián)盟’!”西北醫(yī)藥總經(jīng)理楊貴元極力避免將西北醫(yī)藥和“聯(lián)盟”混為一談。他認(rèn)為,松散、執(zhí)行力弱是藥店聯(lián)盟發(fā)展的瓶頸,而開展合作的醫(yī)藥連鎖企業(yè)如果不能在當(dāng)?shù)卣紦?jù)強勢的市場地位,成功的希望注定渺茫。
區(qū)別于傳統(tǒng)藥店聯(lián)盟的“松散”特性,西北醫(yī)藥運作的四大要素是以資本為紐帶、區(qū)域內(nèi)合作、實體公司運營和市場化運作。楊貴元認(rèn)為,實體化運營可謂西北藥業(yè)“非聯(lián)盟”緊密合作模式的核心理念。
2010年11月29日,由甘肅眾友醫(yī)藥連鎖、蘭州惠仁堂藥業(yè)連鎖、甘肅萬民醫(yī)藥連鎖、甘肅至仁同濟醫(yī)藥連鎖、甘肅亞欣醫(yī)藥連鎖、甘肅強生醫(yī)藥連鎖、甘肅老百姓醫(yī)藥連鎖7家醫(yī)藥連鎖公司各出資125萬元共同組建的醫(yī)藥物流企業(yè)——西北醫(yī)藥在甘肅蘭州成立。雖然其極力否認(rèn)“聯(lián)盟”身份,但其股份制背后依然存在“抱團(tuán)取暖”的行為模式。組建后,西北醫(yī)藥旗下?lián)碛?00余家門店所結(jié)成的一體化經(jīng)營聯(lián)盟,占據(jù)了蘭州當(dāng)?shù)厮幤妨闶凼袌龇蓊~的70%。
事實上,實體化并非為西北醫(yī)藥獨有。2004年,武漢的6家連鎖藥店即共同出資1800萬元組建了天元醫(yī)藥代理公司,由該公司代表聯(lián)盟成員進(jìn)行聯(lián)合采購;2009年成立的江蘇藥店聯(lián)盟,成立伊始即由聯(lián)盟單位注資1100萬元,成立了實體運營機構(gòu)——江蘇蘇禾醫(yī)藥投資管理公司(下稱“蘇禾醫(yī)藥”)。據(jù)悉,蘇禾醫(yī)藥意欲將旗下門店統(tǒng)一為“蘇禾”品牌,作為上市主體。
實體化運作的西北醫(yī)藥與蘇禾醫(yī)藥同樣強調(diào)引導(dǎo)品牌藥的價值回歸。
“在爭取利潤空間上,西北醫(yī)藥避免單一追求高毛利品種的聯(lián)盟弊病,主要方法是引導(dǎo)品牌藥的價值回歸。”據(jù)楊貴元介紹,西北醫(yī)藥制訂了“不準(zhǔn)負(fù)毛利銷售、不準(zhǔn)贈送原藥”等一系列強制性細(xì)則,來限制股東單位降價銷售品牌藥的行為。自實行品牌藥價格維護(hù)至今,西北醫(yī)藥7家股東單位的純利率已經(jīng)平均提升了3個百分點。
“未來聯(lián)盟的核心產(chǎn)品將以高毛利品種與品牌藥并重,尤其是品牌藥二線品種將更為符合聯(lián)盟利益。”陶劍虹如是預(yù)測。
“僅有采購商品功能的話,聯(lián)盟可能會走入死胡同。”全國工商聯(lián)醫(yī)藥商會連鎖藥店委員會主任徐郁平提醒業(yè)界,聯(lián)盟發(fā)展至今,已傾向于由松散走向緊密,由自愿發(fā)展到用資本關(guān)系約束責(zé)權(quán);而在進(jìn)入門檻上,也由最初的一味考慮會員多少,發(fā)展到用資本門檻限定進(jìn)入者。
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責(zé)任編輯:蕓兒
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