藥企經(jīng)營突破邊界的5大戰(zhàn)略路徑
核心提示:在中國系列醫(yī)改新政推出的形勢下,“不確定性”掛在制藥企業(yè)們的嘴邊,一部分企業(yè)沒有坐等形勢轉(zhuǎn)變,他們大膽探索,主動(dòng)創(chuàng)新,跨出原有業(yè)務(wù)邊界,獲得了新的增長?!?/p>
在中國系列醫(yī)改新政推出的形勢下,“不確定性”掛在制藥企業(yè)們的嘴邊,一部分企業(yè)沒有坐等形勢轉(zhuǎn)變,他們大膽探索,主動(dòng)創(chuàng)新,跨出原有業(yè)務(wù)邊界,獲得了新的增長?! ?nbsp;
市場不明朗,主業(yè)發(fā)展放緩下,在擴(kuò)充市場邊界上發(fā)力,以大市場換高增長,是不少醫(yī)藥企業(yè)的選擇。福來研究發(fā)現(xiàn),目前,醫(yī)藥企業(yè)市場突圍主要有價(jià)值延伸、創(chuàng)新品類、整合資源、因地制宜、創(chuàng)新營銷五條路徑?! ?nbsp;
路徑一:價(jià)值延伸,長袖善舞
有實(shí)力跨界發(fā)展的藥企,都已經(jīng)積累了很多有形無形的價(jià)值。巧妙承接這些價(jià)值,將會使跨界發(fā)展事半功倍,讓企業(yè)在更多領(lǐng)域長袖善舞?! ?nbsp;
醫(yī)藥品牌天生具有健康、嚴(yán)謹(jǐn)、高端的內(nèi)涵。同仁堂提出大力培育保健品、藥妝以及藥材種植等副業(yè),使之成為公司利潤的新增長點(diǎn);明清兩朝為皇宮配制養(yǎng)生制品的鶴年堂,其鶴年貢系列養(yǎng)生酒在沒有廣告投入的情況下,只依靠口碑相傳已經(jīng)在北京形成了一定的美譽(yù)度;江中融合冬蟲夏草、靈芝、西洋參等頂級藥材,開發(fā)出中國頂級滋補(bǔ)品“參靈草”,直指高端市場?! ?nbsp;
功效性是藥企的核心優(yōu)勢,能夠給予跨界產(chǎn)品強(qiáng)勢支持。阿膠滋補(bǔ)圣品的概念深入人心,東阿阿膠更是阿膠中的正宗,阿膠棗、阿膠烏雞口服液、阿膠蜂蜜膏、阿膠原漿等一系列的阿膠養(yǎng)生保健產(chǎn)品成了東阿阿膠利潤新的增長點(diǎn);云南白藥消炎、止血的功效訴求與牙膏完美結(jié)合;片仔癀皇后牌護(hù)膚品在華南地區(qū)銷售較好,一是這里的消費(fèi)者有傳統(tǒng)認(rèn)知,二是企業(yè)系列產(chǎn)品的著力點(diǎn)集中在片仔癀“祛癀”這一根本點(diǎn)上;江中在健胃消食片的基礎(chǔ)上,推出保健食品消食片,并分為成人和兒童兩種類型,不但延續(xù)已被認(rèn)可的功效,還能幫助主產(chǎn)品防御競爭。
另外,藥企的科研先進(jìn)性,也是很多快消品企業(yè)難以企及的優(yōu)勢?! ?nbsp;
路徑二:創(chuàng)新品類,搶位老大
藥企進(jìn)入新行業(yè),必然遇到原有產(chǎn)品的圍追堵截。創(chuàng)新品類,另起爐灶,能夠有效規(guī)避競爭,并能搶占品類老大地位,成就大品牌?!?/p>
藥企創(chuàng)新品類主要有以下三種方法:
老樹發(fā)新芽。在老產(chǎn)品上嫁接新技術(shù),或者賦予其新的產(chǎn)品形式,讓老產(chǎn)品升級、變異,形成更能滿足現(xiàn)代需求的新品類。東阿阿膠將傳統(tǒng)古法與現(xiàn)代工藝結(jié)合,桃花姬膏成為明星產(chǎn)品;同仁堂健康藥業(yè)把傳統(tǒng)的燕窩滅菌加工后,包裝成可以隨時(shí)服用的即食產(chǎn)品,一年實(shí)現(xiàn)銷售過億;果維康用糖果口味承載維生素補(bǔ)充劑,在維生素市場以專家的身份獨(dú)樹一幟;考慮到市場上祛痘產(chǎn)品中,外用產(chǎn)品才是主流,王老吉藥業(yè)借涼茶的下火概念將祛痘消痕凝膠作為清熱暗瘡片的外治藥推出?! ?nbsp;
緊抓升級需求,細(xì)分市場。九鑫藥業(yè)的螨婷系列用“除螨”細(xì)分祛痘市場,新膚螨靈霜成為品類老大;三精針對當(dāng)代家庭“畸形”關(guān)注小寶貝的現(xiàn)實(shí),推出了專門針對嬰幼兒的優(yōu)朵系列產(chǎn)品,提高免疫力的鯊魚甘油、鱈魚甘油、培養(yǎng)腸道有益菌的養(yǎng)暢素、免疫營養(yǎng)+腦營養(yǎng)的牛初乳等等產(chǎn)品?!?nbsp;
搶占跨界資源,成就品類領(lǐng)先。一些行業(yè)或品類,由于競爭不充分,品牌相對缺位,市場存在大量空白。如果企業(yè)具有相關(guān)優(yōu)勢資源,搶先發(fā)力,能夠用小力氣,換大市場。宛西制藥利用西峽優(yōu)勢香菇資源,借助技術(shù)研發(fā)推出“300粒香菇,21種營養(yǎng)”的仲景香菇醬,已經(jīng)得到市場認(rèn)可;天士力針對我國袋泡茶市場相對空白,推出帝泊洱即溶普洱茶珍,受到市場追捧。
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責(zé)任編輯:蕓兒
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