筆者在經(jīng)營(yíng)中逐漸總結(jié)發(fā)現(xiàn)，在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中有不同類(lèi)型的定位結(jié)構(gòu)，因?yàn)檎麄€(gè)團(tuán)隊(duì)的環(huán)境和氛圍，使人員的責(zé)任心、協(xié)作精神、工作目標(biāo)、個(gè)人愿景等都產(chǎn)生了很大的區(qū)別，先隱性、后顯性地形成不同結(jié)構(gòu)的框架，比如：有“金字塔”式的定位結(jié)構(gòu)，由塔基至塔尖層層遞進(jìn)，進(jìn)而使這種團(tuán)隊(duì)普遍呈現(xiàn)興旺發(fā)達(dá)的態(tài)勢(shì)；有“直塔”式的定位結(jié)構(gòu)，各級(jí)“自掃門(mén)前雪”互不干涉，有“散沙”傾向，這種團(tuán)隊(duì)的發(fā)展相對(duì)就非常緩慢；還有“倒金字塔”式的定位結(jié)構(gòu)，各級(jí)都在做著下一級(jí)的工作，而讓上一級(jí)做著自己的工作，這種團(tuán)隊(duì)普遍環(huán)境沉悶，發(fā)展必然特別緩慢而沉重，更大多呈現(xiàn)走下坡路的態(tài)勢(shì)，這些結(jié)構(gòu)定位不一而足。 

先說(shuō)“倒金字塔”式的定位結(jié)構(gòu)，實(shí)際上是人員定位倒掛，職責(zé)遞減，塔基不穩(wěn)，層層松動(dòng)，搖搖欲墜。 

案例一。某保健品營(yíng)銷(xiāo)公司慘淡經(jīng)營(yíng)，步履維艱，但每一個(gè)人都說(shuō)自己很忙、很累、很郁悶，大家普遍認(rèn)為回報(bào)與付出不成比例。誠(chéng)然，表面上大家都非常努力，忙得一塌糊涂，忙到什么樣呢？忙到自己都不知道忙了些什么！ 

這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)整體市場(chǎng)的渠道開(kāi)發(fā)和維護(hù)，他們有很多事情需要去做；但大部分的工作時(shí)間他們是這樣度過(guò)的：先去走馬觀花地看幾個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，然后一頭扎到銷(xiāo)量最大的賣(mài)場(chǎng)里去，堂而皇之地做著促銷(xiāo)員的工作。上司如果找業(yè)務(wù)員的話，他們十有八九在該賣(mài)場(chǎng)搞促銷(xiāo)，這個(gè)理由應(yīng)該說(shuō)誰(shuí)也挑不出明顯的毛病。 

這樣一來(lái)，占人員比例最大的促銷(xiāo)員大多時(shí)間就沒(méi)事可做了。眾所周知，促銷(xiāo)員應(yīng)該是與消費(fèi)者零距離接觸、與競(jìng)品短兵相接的“終端戰(zhàn)士”，他們反倒樂(lè)得個(gè)清閑，有人來(lái)幫忙做促銷(xiāo)，自己的工資還不少掙，真的是兩全其美；而業(yè)務(wù)員應(yīng)該做的工作，諸如業(yè)務(wù)談判、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)活動(dòng)、市場(chǎng)維護(hù)、客戶回訪等，則由業(yè)務(wù)主任代勞了。 

三名業(yè)務(wù)主任手下與其說(shuō)管著幾個(gè)業(yè)務(wù)員，倒不如說(shuō)是服從于業(yè)務(wù)員的管理，幾個(gè)人管一個(gè)人，那肯定好管了。業(yè)務(wù)員有了什么問(wèn)題，不是自己想方設(shè)法去解決，第一想法是交給業(yè)務(wù)主任；捅出了漏子，不是自己最快地去堵死，以避免更大的損失，而是推給業(yè)務(wù)主任來(lái)負(fù)責(zé)和善后；而一旦出了成績(jī)，毫無(wú)疑問(wèn)是大家的，誰(shuí)都有份。時(shí)間長(zhǎng)了，業(yè)績(jī)沒(méi)起來(lái)，問(wèn)題倒是一大堆。 

業(yè)務(wù)主任整天把時(shí)間和精力放在瑣碎的小事上了，很多的大事總得有人管吧？那就有勞經(jīng)理了，經(jīng)理已經(jīng)不是決策戰(zhàn)略的中心，而成了到處解決問(wèn)題的“救火員”了，他自己都不明白怎么就有那么多的事情需要他去做！你想想，那么多人的具體工作，都聚集到經(jīng)理一個(gè)人身上，他的擔(dān)子毋庸諱言的沉重。 

這樣，經(jīng)理做著業(yè)務(wù)主任的工作，業(yè)務(wù)主任做著業(yè)務(wù)員的工作，業(yè)務(wù)員做著促銷(xiāo)員的工作，而促銷(xiāo)員反倒成了“甩手掌柜”，安排業(yè)務(wù)員做這做那，而月底肯定不會(huì)忘記自己及時(shí)領(lǐng)取工資，真是樂(lè)在其中。 

“倒金字塔”式的營(yíng)銷(xiāo)定位結(jié)構(gòu)形成了，頭重腳輕，根基不穩(wěn)。