對(duì)經(jīng)銷商的控制與管理實(shí)質(zhì)上是利益分配問(wèn)題，經(jīng)銷商與企業(yè)合作，也許是為了豐富產(chǎn)品線，也許是為了擴(kuò)大知名度，但歸根到底是為了賺取利潤(rùn)。企業(yè)控制市場(chǎng)秩序，控制貨物流向、價(jià)格，控制經(jīng)銷商的數(shù)量、銷量和庫(kù)存量，都是為了確保營(yíng)銷全過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)都能有合理的利潤(rùn)空間，這是基本的商業(yè)規(guī)則，如果有一個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有利潤(rùn)，整個(gè)銷售鏈條就會(huì)斷裂，營(yíng)銷也就無(wú)法進(jìn)行下去。

把“面包”放進(jìn)多個(gè)箱子 

　事實(shí)上，黃經(jīng)理的“控制營(yíng)銷”還包含另一種“控制”，即控制業(yè)務(wù)員。如上所述，業(yè)務(wù)員工作比較輕松，閑下來(lái)的時(shí)間也比以前多了。為了提高業(yè)務(wù)員的積極性，黃經(jīng)理開(kāi)始制定內(nèi)部考核機(jī)制，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員走下去，與終端客戶聯(lián)系，比如市縣區(qū)診所、藥店，鼓勵(lì)他們從二級(jí)代理商處報(bào)計(jì)劃要貨，公司會(huì)根據(jù)一定金額累計(jì)積分贈(zèng)送禮品，以提高企業(yè)的知名度。

對(duì)此，營(yíng)銷人員多持抵觸情緒，私下里嘀咕：“我們到底是在做商務(wù)，還是在做終端？”看在有激勵(lì)政策的份上，一些業(yè)務(wù)員就到一二級(jí)代理商處打出貨流向。但隨后出臺(tái)的商務(wù)政策績(jī)效考核指標(biāo)讓銷售人員大跌眼鏡，內(nèi)容包括市場(chǎng)占有率、客戶滿意度、客戶忠誠(chéng)度、客戶流失率、品牌認(rèn)知度等等。

 黃經(jīng)理的原則是“面包不是隨便吃的”，銷售人員根據(jù)能力吃到的“面包”大小不等。此舉掀起了軒然大波，有些業(yè)務(wù)員拿著考核機(jī)制表分析：“市場(chǎng)占有率”可以有，“客戶忠誠(chéng)度”可以沒(méi)有，“品牌認(rèn)知度”真的沒(méi)有。問(wèn)題是這些指標(biāo)的考核依據(jù)是什么？單憑客戶反饋及大區(qū)經(jīng)理的一面之辭？雖然，A藥企希望通過(guò)一系列考核來(lái)規(guī)范、激勵(lì)營(yíng)銷人員積極開(kāi)發(fā)客戶，但此政策幾乎成了擺設(shè)。

在大半年運(yùn)作中，A藥企依舊從發(fā)貨和回款的角度來(lái)激勵(lì)銷售人員。期間，從管理人員和市場(chǎng)部人員中抽調(diào)人手走訪調(diào)研一、二級(jí)客戶，辭退不合格的銷售人員，調(diào)換部分人員，以避免先前“殺雞取卵”的營(yíng)銷模式，走上健康的營(yíng)銷道路。 

當(dāng)下，A藥企總的銷售狀況良好，市場(chǎng)穩(wěn)定，由于有一支隊(duì)伍微服私訪隨時(shí)奔赴前線考核業(yè)務(wù)員、走訪代理商，加上激勵(lì)政策到位，銷售人員大多埋頭苦干，公司的銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)中有升?！　?/p>

 [法則] 業(yè)務(wù)員增效

內(nèi)部控制可以借鑒海爾的“三E管理”，即管理到“每一個(gè)營(yíng)銷人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）”。一般而言，主要有工作日志與工作表格、銷售例會(huì)（駐外人員可采取遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)視頻會(huì)議等形式）、市場(chǎng)隨訪等形式。

當(dāng)然，很多時(shí)候營(yíng)銷人員尤其是駐外營(yíng)銷人員對(duì)這些控制與管理手段或多或少會(huì)有一些抵觸，管理人員首先一定要做好員工的思想工作，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，要讓他們認(rèn)識(shí)到，采取這些管控手段的目的是為了幫助他們更有效地完成公司下達(dá)的計(jì)劃任務(wù)，其次是要建立起一整套公開(kāi)、公平、公正、合理、行之有效、執(zhí)行到位、可操作性強(qiáng)的考核激勵(lì)機(jī)制。