走出國(guó)門，看看中國(guó)能被世界比較公認(rèn)的國(guó)際化品牌，無(wú)論是快消品還是工業(yè)品確實(shí)很少，而從國(guó)際市場(chǎng)銷售量、營(yíng)銷隊(duì)伍數(shù)量、知名度及影響力來(lái)看，華為是中國(guó)本土真正意義上成長(zhǎng)起來(lái)而為數(shù)不多的國(guó)際化品牌。華為國(guó)際化的成功離不開(kāi)營(yíng)銷的成功！　　　　　 

在短短20年時(shí)間華為從無(wú)到有、從中國(guó)本土到全球、從民營(yíng)企業(yè)演變成年產(chǎn)過(guò)百億美元的國(guó)際化品牌,華為的營(yíng)銷理念、模式、策略及手段等都是值得中國(guó)本土乃至跨國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)的。南方略劉祖軻經(jīng)過(guò)多年研究向華為營(yíng)銷學(xué)習(xí)什么,下面就一一介紹?！　?nbsp;

華為營(yíng)銷值得學(xué)習(xí)的主要有八大方面:第一方面:學(xué)習(xí)華為的營(yíng)銷精神;第二方面:學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷的專業(yè)培訓(xùn);第三方面:學(xué)習(xí)華為組織化的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)模式;第四方面:學(xué)習(xí)華為的銷售項(xiàng)目管理;第五方面:學(xué)習(xí)華為的市場(chǎng)壓力傳遞機(jī)制;第六方面:學(xué)習(xí)華為正確的關(guān)系營(yíng)銷;第七方面:學(xué)習(xí)華為對(duì)業(yè)務(wù)流程的遵從;第八方面:學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷力量的科學(xué)使用?！　?nbsp;

第一方面:學(xué)習(xí)華為的營(yíng)銷精神　　 

首先讓我們看一下進(jìn)一段時(shí)間市場(chǎng)中的出現(xiàn)的一些現(xiàn)狀:　　 

產(chǎn)品本來(lái)就冒煙,非大喊特喊是什么無(wú)煙鍋;減肥產(chǎn)品不具有減肥功能;美容產(chǎn)品毀了消費(fèi)者的容貌;乳飲料并不是真正的奶,但以乳制品的名義來(lái)宣傳;全國(guó)節(jié)能燈的合格率竟然只有39.3%;農(nóng)資產(chǎn)品含量不足,假配方,實(shí)際功效與描述的不符……　　 

多少企業(yè)還在誤導(dǎo)消費(fèi)者,甚至不少?gòu)S家和商家聯(lián)合起來(lái)欺騙客戶。不講誠(chéng)信,成了不少行業(yè)和企業(yè)最大危機(jī),得不到客戶或消費(fèi)者信任成了企業(yè)最大營(yíng)銷難題?！　?nbsp;

相反,華為以客戶為中心,“我們必須以客戶的價(jià)值觀為導(dǎo)向,以客戶滿意度為標(biāo)準(zhǔn),公司的一切行為都是以客戶的滿意程度作為評(píng)價(jià)依據(jù)?？蛻舻膬r(jià)值觀是通過(guò)統(tǒng)計(jì)、歸納、分析得出的,并通過(guò)與客戶交流,最后得出確認(rèn)結(jié)果,成為公司努力的方向。沿著這個(gè)方向我們就不會(huì)有大的錯(cuò)誤,不會(huì)栽大的跟頭。所以現(xiàn)在公司在產(chǎn)品發(fā)展方向和管理目標(biāo)上,我們是瞄準(zhǔn)業(yè)界最佳,現(xiàn)在業(yè)界最佳是西門子、阿爾卡特、愛(ài)立信、諾基亞、朗訊、貝爾實(shí)驗(yàn)室……等,我們制定的產(chǎn)品和管理規(guī)劃都要向他們靠攏,而且要跟隨他們并超越他們。如在智能網(wǎng)業(yè)務(wù)和一些新業(yè)務(wù)、新功能問(wèn)題上,我們的交換機(jī)已領(lǐng)先于西門子了,但在產(chǎn)品的穩(wěn)定性、可靠性上我們和西門子還有差距。”任正非如是說(shuō)?！　?nbsp;

華為在向世界標(biāo)桿看齊,而太多的企業(yè)還在投機(jī)取巧;華為在尋找差距,而太多的企業(yè)還停留在最原始的坑蒙拐騙;華為在為某一項(xiàng)技術(shù)難題攻關(guān)進(jìn)行巨大投入,而太多的企業(yè)把本不能省的研發(fā)費(fèi)用已列入利潤(rùn),差距就在這里!太多的行業(yè)和企業(yè)缺乏“客戶是企業(yè)的衣食父母”最基本的營(yíng)銷理念,何談“最大限度滿足客戶需求”的營(yíng)銷精神?!　　 

另一方面,華為是積極主動(dòng)參與競(jìng)爭(zhēng)和敢于競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)。我們不妨先來(lái)看看身邊的很多企業(yè),他們看見(jiàn)“紅海”就深感恐懼和害怕,馬上選擇了無(wú)對(duì)手、安全的“藍(lán)海”,美其名“超越競(jìng)爭(zhēng)”,因?yàn)闆](méi)有對(duì)手的存在,他們成為名副其實(shí)的“行業(yè)第一”,殊不知連對(duì)手的蛋糕一點(diǎn)也未占有與分享。多少企業(yè)逃避競(jìng)爭(zhēng),害怕競(jìng)爭(zhēng),回避競(jìng)爭(zhēng),成為市場(chǎng)上的回避主義者,喪失了基本的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)精神。　　 

 華為不這樣,任正非說(shuō):“華為公司若不想消亡,就一定要有世界領(lǐng)先的概念。我們只有瞄準(zhǔn)業(yè)界最佳才有生存的余地。”華為之所以變得強(qiáng)大,正是因?yàn)樗鎸?duì)的對(duì)手太強(qiáng)大,基本為國(guó)際化的大巨頭,“唯有狹路相逢勇者生”,不害怕、不躲避、不回避,積極主動(dòng)迎接挑戰(zhàn),瞄準(zhǔn)業(yè)界最佳,針對(duì)自身建設(shè)上的弱點(diǎn),毫不遮掩地揭露和改正,虛心學(xué)習(xí),縮小差距,孜孜不倦的追求,千方百計(jì)尋找策略和方法,強(qiáng)大到足以參加國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)而超越對(duì)手,這就是華為的競(jìng)爭(zhēng)精神!　　 

第二方面:學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷的專業(yè)培訓(xùn)　　 

 華為大多為校園招聘,招牌對(duì)象為應(yīng)屆畢業(yè)生,一個(gè)應(yīng)屆畢業(yè)生通常要經(jīng)過(guò)一年時(shí)間的培訓(xùn)才可以上崗,培訓(xùn)成本不敢想象。“我們企業(yè)小,招來(lái)人就要使用,而且培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng),成本我們根本承受不了”,這是普遍企業(yè)經(jīng)營(yíng)者常常說(shuō)的一句話。普通企業(yè)與優(yōu)秀的最大區(qū)別是招來(lái)人就要使用。大多數(shù)情況下沒(méi)有培訓(xùn),或產(chǎn)品知識(shí)或企業(yè)狀況簡(jiǎn)單培訓(xùn),公司為了短期快速出業(yè)績(jī),業(yè)務(wù)人員很快就上了市場(chǎng)。 

 不難發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)一直再做一種游戲:“招人——讓你做——看你做——發(fā)現(xiàn)你不會(huì)做——不再讓你做——再招新人”,而缺乏“指導(dǎo)你做”這一重要環(huán)節(jié)。人是招來(lái)了,也在使用,但是他們不會(huì)做,出不了業(yè)績(jī)或者不理想。“磨刀不誤砍材功”,華為十分重視“磨刀”,通過(guò)對(duì)營(yíng)銷人員長(zhǎng)期、系統(tǒng)及專業(yè)的培訓(xùn),確保每個(gè)營(yíng)銷人能夠高效的工作。華為培訓(xùn)主要有3種,上崗培訓(xùn),崗中培訓(xùn),下崗培訓(xùn)。而且這三種培訓(xùn)構(gòu)成了一個(gè)體系:　　 

1.上崗培訓(xùn)　　 

接受上崗培訓(xùn)的人主要是應(yīng)屆畢業(yè)生,培訓(xùn)過(guò)程跨時(shí)之長(zhǎng)、內(nèi)容之豐富、考評(píng)之嚴(yán)格,對(duì)于畢業(yè)生來(lái)說(shuō)這樣的經(jīng)歷是煉獄,這樣的培訓(xùn)又稱“魔鬼培訓(xùn)”。主要包括分軍事訓(xùn)練、企業(yè)文化、車間實(shí)習(xí)與技術(shù)培訓(xùn)和營(yíng)銷理論與市場(chǎng)演習(xí)等三個(gè)部分?！　?nbsp;

軍事訓(xùn)練　　 

 其主要目的是改變新員工的精神面貌。讓員工學(xué)習(xí)不僅達(dá)到了強(qiáng)身健體的作用,而且,大家還普遍有以下幾點(diǎn)感受,第一,組織性,紀(jì)律性和集體主義意識(shí)明顯增強(qiáng)。第二,增強(qiáng)了工作責(zé)任心。公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)軍訓(xùn)工作嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度,來(lái)自中央警衛(wèi)團(tuán)的教官們高度的責(zé)任心和高標(biāo)準(zhǔn)的要求,深深影響著每個(gè)新員工,必將激勵(lì)著大家在自己的工作崗位上,養(yǎng)成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。第三,不怕吃苦迎難而上的精神。這些素質(zhì), 對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)是必須具備的?！　?nbsp;

企業(yè)文化培訓(xùn)　　 

主要讓員工了解華為,接受并溶入華為的價(jià)值觀。通過(guò)這樣的培訓(xùn),讓新進(jìn)的員工完全拋棄自己原有的概念與模式,而注入了華為的理念。任正非在《至新員工書(shū)》中寫(xiě)道:“ 實(shí)踐改造了,也造就了一代華為人。"您想做專家嗎?一律從基層做起",已經(jīng)在公司深入人心。進(jìn)入公司一周以后,博士、碩士、學(xué)士以及在原工作單位取得的地位均消失,一切憑實(shí)際能力與責(zé)任心定位,對(duì)您個(gè)人的評(píng)價(jià)以及應(yīng)得到的回報(bào)主要取決于您實(shí)干中體現(xiàn)出來(lái)的貢獻(xiàn)度。”培養(yǎng)出來(lái)的營(yíng)銷人員本能地相信自己的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的,而且愿意去最困難最偏遠(yuǎn)的地區(qū)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)?！　?nbsp;

企業(yè)文化培訓(xùn)另外的一個(gè)主要目的就是給員工洗腦,讓他自己相信華為的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的。在華為的銷售人員當(dāng)中,剛出校門的學(xué)生往往比有銷售經(jīng)驗(yàn)和豐富人生經(jīng)歷的人做得更成功。一線銷售人員通常以3年為限,也許還沒(méi)等到3年,變得能客觀認(rèn)識(shí)華為產(chǎn)品優(yōu)劣的銷售人員就已離開(kāi)這個(gè)崗位。期限滿了,就是想接著干也不行。“我要保證一線的人永遠(yuǎn)充滿激情和活力!”任正非說(shuō)?！　?nbsp;

車間實(shí)習(xí)和技術(shù)培訓(xùn)　　 

對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō),這個(gè)階段可以幫助她們了解華為產(chǎn)品與開(kāi)發(fā)技術(shù)。包括產(chǎn)品的種類,性能,開(kāi)發(fā)技術(shù)的特點(diǎn)等。讓銷售人員對(duì)未來(lái)要銷售的產(chǎn)品很了解。對(duì)于畢業(yè)于文科類專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō),這個(gè)環(huán)節(jié)是很痛苦的。培訓(xùn)的內(nèi)容很多,密度很大,而且內(nèi)容又是自己以前根本就不了解的,考試又很嚴(yán)格。要是不努力,這個(gè)環(huán)節(jié)就會(huì)被淘汰下來(lái)?！　?nbsp;

營(yíng)銷理論和市場(chǎng)演習(xí)　　 

 由于華為的新員工中想成為營(yíng)銷人員的人不一定是營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)生,所以對(duì)于營(yíng)銷理論并不了解,營(yíng)銷理論與知識(shí)的培訓(xùn)是必須的。營(yíng)銷理論知識(shí)培訓(xùn)。這些理論包括消費(fèi)者行為理論、市場(chǎng)心理學(xué)、定位理論、整合營(yíng)銷傳播、品牌形象理論等。理論需要與實(shí)踐相結(jié)合。在理論知識(shí)培訓(xùn)結(jié)束后,華為還要給新員工搞一次實(shí)戰(zhàn)演習(xí),主要內(nèi)容是讓員工在深圳的繁華路段以高價(jià)賣一些生活用品。而且規(guī)定商品的銷售價(jià)格必須比公司的規(guī)定的價(jià)格高,不得降價(jià)。　　 

經(jīng)過(guò)以上的培訓(xùn)的人都有一種脫胎換骨的感覺(jué)。通過(guò)培訓(xùn),可以基本上驅(qū)除畢業(yè)生的書(shū)生氣,為派往市場(chǎng)第一線做好心理和智力上的準(zhǔn)備?！　?nbsp;

2.崗中培訓(xùn)　　 

對(duì)于市場(chǎng)人員來(lái)說(shuō)華為的培訓(xùn)絕對(duì)不僅僅限于崗前培訓(xùn)。為了保證整個(gè)銷售隊(duì)伍時(shí)刻充滿激情與活力,華為內(nèi)部形成了一套完整針對(duì)個(gè)人的成長(zhǎng)計(jì)劃。有計(jì)劃地,持續(xù)地對(duì)員工進(jìn)行充電,讓員工能夠及時(shí)了解通信技術(shù)的最新進(jìn)展、市場(chǎng)營(yíng)銷的新方法和公司的銷售策略?！　?nbsp;

主要的培訓(xùn)形式是實(shí)行在職培訓(xùn)與脫產(chǎn)培訓(xùn)相結(jié)合,自我開(kāi)發(fā)與教育開(kāi)發(fā)相結(jié)合的開(kāi)發(fā)形式,傳統(tǒng)教育和網(wǎng)絡(luò)教育相結(jié)合。通過(guò)培訓(xùn)提升銷售人員的實(shí)際能力,保證了一線的市場(chǎng)銷售人員具備持久的戰(zhàn)斗力?！　?nbsp;

3.下崗培訓(xùn)　　 

由于種種原因,有一些銷售人員不能適合本崗位,華為則會(huì)給這些員工提供下崗培訓(xùn)。主要內(nèi)容是崗位所需的技能與知識(shí)。要是員工經(jīng)過(guò)培訓(xùn)還是無(wú)法適合原崗位,華為則會(huì)給這些員工提供新職位的技能與知識(shí)培訓(xùn),繼續(xù)幫助他們繼續(xù)成長(zhǎng)?！?/p>