醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的變革及機(jī)遇
核心提示:近年來(lái),國(guó)家出臺(tái)的多項(xiàng)新政都在鼓勵(lì)醫(yī)藥企業(yè)兼并重組、做大做強(qiáng),不管是對(duì)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)還是代理商來(lái)說(shuō),原有的以底價(jià)為主的代理制已注定將面臨被淘汰的命運(yùn)。“
近年來(lái),國(guó)家出臺(tái)的多項(xiàng)新政都在鼓勵(lì)醫(yī)藥企業(yè)兼并重組、做大做強(qiáng),不管是對(duì)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)還是代理商來(lái)說(shuō),原有的以底價(jià)為主的代理制已注定將面臨被淘汰的命運(yùn)。“順勢(shì)而為,謀求轉(zhuǎn)變”無(wú)疑是生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)階段最好的選擇,而不管是通過(guò)傭金制對(duì)現(xiàn)有代理商進(jìn)行管理還是干脆自建隊(duì)伍,或在更大范圍內(nèi)同強(qiáng)勢(shì)商業(yè)企業(yè)合作,轉(zhuǎn)型已成為必然,但其中的商機(jī)還需生產(chǎn)企業(yè)們自我挖掘。
對(duì)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)而言,招商代理制曾在拓寬銷(xiāo)售渠道,開(kāi)拓終端等方面功不可沒(méi),但其門(mén)檻低、利潤(rùn)高的特點(diǎn)也促使越來(lái)越多的群體進(jìn)入到這一領(lǐng)域,從而使代理商在演變的過(guò)程中愈發(fā)朝著“多、小、散、亂”的局面發(fā)展。同時(shí),代理商們也更多地將逐利作為其最終的追求,而忽視自身素質(zhì)及能力的提高?! ?nbsp;
傭金制模式
在底價(jià)代理制已注定將淡出歷史的時(shí)候,傭金制無(wú)疑成為被討論最多的,同時(shí)也是醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)最為看好且最易操作的代理模式。在傭金制下,代理商的費(fèi)用結(jié)算形式將由過(guò)去通過(guò)商業(yè)平臺(tái)結(jié)算,改為由生產(chǎn)企業(yè)按回款比例和銷(xiāo)售明細(xì)向代理商支付傭金,通過(guò)這一結(jié)算形式的改變,企業(yè)在同等銷(xiāo)量下的現(xiàn)金流及銷(xiāo)售額將大幅提高,同時(shí)也有利于企業(yè)根據(jù)中標(biāo)價(jià)格的變化等情況對(duì)費(fèi)用空間進(jìn)行靈活調(diào)控?! ?nbsp;
不過(guò)需要注意的是,即使同樣是通過(guò)代理商實(shí)現(xiàn)對(duì)終端的開(kāi)發(fā),在傭金制下,生產(chǎn)企業(yè)決不能再做“甩手掌柜”,而必須建立完善的學(xué)術(shù)支持體系,通過(guò)學(xué)術(shù)會(huì)議、繼續(xù)教育、臨床科研、發(fā)表論文等形式,配合和協(xié)助代理商進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)?! ?nbsp;
此外,生產(chǎn)企業(yè)還必須重構(gòu)地方辦事處的管理功能,由商務(wù)服務(wù)型向市場(chǎng)協(xié)銷(xiāo)型過(guò)渡。負(fù)責(zé)招標(biāo)、價(jià)格、醫(yī)保等政府事務(wù);指導(dǎo)和培訓(xùn)代理商;協(xié)助并監(jiān)督代理商終端開(kāi)發(fā)進(jìn)度;進(jìn)行學(xué)術(shù)策劃及推廣實(shí)施。
自建營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍模式
在原有代理制下,商業(yè)渠道往往由代理商負(fù)責(zé)拓展和維護(hù),醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售流向、終端開(kāi)發(fā)等一系列問(wèn)題都很難掌控。因此,在國(guó)家大力整治流通領(lǐng)域,同時(shí)鼓勵(lì)生產(chǎn)企業(yè)參與藥品配送的政策引導(dǎo)下,有實(shí)力的大型生產(chǎn)企業(yè)不妨自建營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,甚至是自建物流配送體系,將商業(yè)渠道從代理商手中剝離出來(lái)單獨(dú)維護(hù)。但由于代理商對(duì)商業(yè)渠道的開(kāi)發(fā)往往缺乏統(tǒng)一的規(guī)劃,因此,企業(yè)在選擇自建隊(duì)伍時(shí)必須對(duì)原有的商業(yè)渠道進(jìn)行必要的整合?! ?nbsp;
此外,企業(yè)自建隊(duì)伍還要注意幾點(diǎn):一是做好財(cái)務(wù)管理和隊(duì)伍管理的前期基礎(chǔ)準(zhǔn)備;二是可以從“家門(mén)口”市場(chǎng)試點(diǎn)逐步擴(kuò)展;三是充分考慮模擬自建,也就是自控商業(yè),招大量的小型代理商,形式上是自建隊(duì)伍,實(shí)際上還是代理或承包。
當(dāng)然,也有一部分代理商在新的政策環(huán)境下會(huì)主動(dòng)選擇加入生產(chǎn)企業(yè),成為其營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中的一員,這時(shí)企業(yè)可充分利用這部分人,把以前的一級(jí)代理商作為大區(qū)經(jīng)理,二級(jí)代理商負(fù)責(zé)人作為區(qū)域經(jīng)理,自然人作為銷(xiāo)售代表?! ?nbsp;
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責(zé)任編輯:蕓兒
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