在會銷方式、方法中的執(zhí)著和沉淪 

健康行業(yè)得以發(fā)展的核心是圍繞目標群體提供其所需的健康產(chǎn)品及服務(wù)。 

而會銷恰恰在特定的歷史時期展示了他“低成本、低風(fēng)險、快速成長”的魅力，同時也助長了行業(yè)投機的出現(xiàn)，因為是打著健康的幌子快速斂財，因此，許多企業(yè)、團隊、員工把注意力放在了方式、方法上，這種急功近利的想法促使目前許多企業(yè)出現(xiàn)“開發(fā)難、招人難、留人難、成本高”的局面，洗牌在所難免。 

開發(fā)難：顧客開發(fā)本身就是一個企業(yè)的命脈，但會銷走到今天，沉淀下來的老員工基本依托自己的老顧客實現(xiàn)銷售，換了產(chǎn)品換企業(yè)，換了企業(yè)換方法，大家在交換員工的同時，交換了顧客，利潤的空間在折扣中逐步被壓縮，而真正的原因是大家都在掙快錢，誰對這樣行業(yè)的長遠發(fā)展都沒有信心。 

招人難： 2011年，大多數(shù)企業(yè)都遇見了招人難的問題，我想中國人口福利時代即將結(jié)束，如果沒有一個很好的分配激勵機制，招人將成為很多的企業(yè)的陌路。 

留人難：因為簡單，快速，所以有團隊、有能力的人大多選擇自己做，自己做了利潤就要求最大化，折扣要求最低，行業(yè)的急功近利造就了會銷人的短視，大家只有一個目標，撈一把換行業(yè)。 

成本高：造成成本高的唯一原因不是折扣、物價上漲，而在于信任成本，顧客理性造成開單率低，大家都在洗老顧客，造成你需要的優(yōu)惠也就越來越大，再加上新人的成長成本，幾項疊加讓許多中小型公司舉步維艱。 

 回歸營銷本源，研究顧客的消費需求和員工的成長需求后，我們發(fā)現(xiàn)自己偏離的太 

遠，一個企業(yè)是否得到認可取決于員工和顧客，取決于你如何提供一套提升顧客價值和員工價值的企業(yè)文化和經(jīng)營理念。 

如果一個企業(yè)僅僅把文化當自己的裝飾，醉心于各種短平快方式、方法的研究，忽  

視顧客價值的提升的滿足，就必然走向窮途末路。 

會銷的春天 

回歸到顧客的價值提升層面，我們可以做的事情還有很多，感情和心理層面的滿足始終是這種一對一方式的核心，這需要我們轉(zhuǎn)變一個觀念： 

服務(wù)也是產(chǎn)品：以前我們訴求顧客價值的時候，始終把免費咨詢、免費健康講座、免費旅游、免費檢測、免費體驗作為吸引顧客的方法，如果把這些免費提供的更專業(yè)、更貼身一些，那么這些服務(wù)就會得到價值的體現(xiàn)，而我們也不再模糊的將服務(wù)價值包含在產(chǎn)品的價值中，這樣我們就會把原本看來無效的方式、方法轉(zhuǎn)化為另一個利潤中心。 

案例：健康管理體驗營 

健康管理體驗營是為中老年人的提供一套健康解決方案，其產(chǎn)品價值是根據(jù)顧客不同層次的需求而制定的。 

健康體驗營也是一堂健康體驗培訓(xùn)課程，他為中老年提供了一套簡單易行的健康生活方式，從日常的起居飲食、營養(yǎng)調(diào)理、運動養(yǎng)生到健康心理的養(yǎng)成，目標是通過4天3夜的共同學(xué)習(xí)、生活、養(yǎng)生體驗教會中老年如何恢復(fù)和保持健康。 

我們在健康體驗營組織的初期，許多員工把他當做旅游營銷，最后急不可耐地銷售產(chǎn)品，后期又不去跟進，最后效果越來越差。 

發(fā)現(xiàn)這種不正確的導(dǎo)向后，我們開始調(diào)整，首先將健康體驗營明碼標價，當一個培訓(xùn)課程銷售給顧客，然后配套跟進產(chǎn)品，在去年，我們銷售業(yè)績的30%來源于健康管理體驗營，創(chuàng)造業(yè)績最高的一場活動是120人達成銷售80多萬元。一般情況下組織一場體驗營，30人20家左右，會有70%以上購買率，20萬左右的銷售。 

目前我們正根據(jù)不同顧客的需求，積極研究和開發(fā)不同的健康體驗營產(chǎn)品。 

實踐表明：只有觀念的改變才會有不斷的創(chuàng)新和生命力，而一切產(chǎn)品的設(shè)計都必須依托于顧客的身心兩方面的需求。 

我想這種觀念的轉(zhuǎn)變需要我們擁有一顆真正為健康著想的愛心和責任心，有個這個，我們不再會沉迷于各種方式、方法，而會銷也僅僅成為一對一溝通的方式回歸其本來的面目和角色。