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醫(yī)藥招商模式之OTC藥品招商法寶

2011-05-27 13:15 來源:慧聰網(wǎng) 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:海王牛初乳的招商應(yīng)該說是非常成功的,牛初乳的招商很大程度上靠原來幾個產(chǎn)品的成功帶來的累計效應(yīng)。海王金樽的推廣,銀杏葉片的推廣,還有OTC藥品銀得菲。在這么一個優(yōu)勢資源的支撐下,推出新的產(chǎn)品系列,這是一個非常好的辦法?,F(xiàn)在有很多醫(yī)藥企業(yè)、保健品企業(yè)。

海王牛初乳的招商應(yīng)該說是非常成功的,牛初乳的招商很大程度上靠原來幾個產(chǎn)品的成功帶來的累計效應(yīng)。海王金樽的推廣,銀杏葉片的推廣,還有OTC藥品銀得菲。在這么一個優(yōu)勢資源的支撐下,推出新的產(chǎn)品系列,這是一個非常好的辦法?,F(xiàn)在有很多醫(yī)藥企業(yè)、保健品企業(yè)。

已經(jīng)有一定的產(chǎn)品線,已經(jīng)有一定的品牌知名度,他們在自己的發(fā)展中還需要不停地去推出自己的新產(chǎn)品,怎么樣整合原來的優(yōu)勢,讓它集中為新產(chǎn)品招商服務(wù),這點是企業(yè)要下工夫的地方。過去的優(yōu)勢如果是品牌,它能不能嫁接到我們的新產(chǎn)品上,非常值得大家思索。 

東北有一個OTC膠囊,功能是補腎的產(chǎn)品。當(dāng)時開訂貨會的時候,邀請了全國三百多家代表到他們的生產(chǎn)基地參觀、休息。休息之前把它的產(chǎn)品給每個參會代表發(fā)了一遍,試試效果怎么樣。這個產(chǎn)品也非常成功,再好的產(chǎn)品也不如有自己的切身體驗。如果有一個好的產(chǎn)品,讓經(jīng)銷商代表或者讓身邊人完成這種體驗,從而堅定對這個產(chǎn)品的信心,是非??焖儆行У恼猩陶袛?shù),前提是只要對自己的產(chǎn)品有信心。 

這種醫(yī)藥招商是非常有背景的模式,經(jīng)銷商現(xiàn)在看多了“創(chuàng)造巨富新生代”,“打造幾個千萬富翁”這種廣告語以后,他們已經(jīng)學(xué)會了怎么樣識別產(chǎn)品,怎么樣把企業(yè)的聲音排除掉,不讓你去干擾它的決策。這種情況下樣板市場是一個好辦法。不打廣告也醫(yī)藥招商,前提就是手中有扎扎實實幾個樣板市場,而且做得非常成功。比如可采一開始是贊助模特大賽推養(yǎng)眼法、變臉術(shù),這種訴求都是非常成功的。

榜樣的力量是無窮的,它在北京、上海、廣東這三個地方的成功示范以后,才有可能向全國推廣。可采在北京上市僅僅用了三個月,現(xiàn)在每個月的銷售都非常良性。它給經(jīng)銷商以最堅定的信心。這里面一個很重要的原因就是,通過OTC產(chǎn)品樣板市場不僅僅讓人看到成績,樣板市場的經(jīng)驗是可以復(fù)制的,這一套方法總結(jié)出來經(jīng)過檢驗以后,放到其它市場一樣可以成功,解決了經(jīng)銷商的后顧之憂。經(jīng)銷商有樣板做支撐之后,才可以放心打款簽合同?!?/p>

不分重點,胡子眉毛一把抓。2002年有一個案例,最近還在招商的一個產(chǎn)品,通過全國20多個省會級城市的有線電視臺,電視專題片進行招商。產(chǎn)品還沒有上市之前,招商費用已經(jīng)花了三五百萬。它的前提是醫(yī)藥企業(yè)要有實力,在招商還沒有回款現(xiàn)金的情況下,要能夠投進去。否則的話,企業(yè)的資金鏈一定會斷掉。如果有良好的資金背景支撐,用這個方法未嘗不可。畢竟中國人相信造勢,相信運動的力量。如果能夠掀起一個高潮,也能夠成功。 

醫(yī)藥企業(yè)除了自己的東西以外,要學(xué)會去整合各種社會資源為自己所用。江蘇鳳凰集團在這方面做得非常成功。今年8月份在江蘇無錫開過一個中國城鎮(zhèn)居民健康飲水研討會。而江蘇鳳凰集團在組織這個研討會的同時還分別組織了企業(yè)的招商會和企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)會。

當(dāng)時單是從北京飛過去的采訪人員團就有40多名中央媒體的采訪人員。會議結(jié)束以后,在全國引起的反響非常大。當(dāng)時恰逢3.15,由于中央電視臺的3.15晚會反映了飲水問題,水的健康問題幾乎是中國老百姓記憶最深刻的。在這種情況下,招商的成功是順理成章的。一個月里面完成所有OTC市場的招商在大眾媒體上頻繁發(fā)布自己的OTC招商廣告,整個覆蓋面也是非常好的,各個版本根據(jù)媒體的不同,可能訴求點不一樣,針對人群的要求也不一樣,通過有機組合,這種招商方法也是非常好。

Tags:醫(yī)藥企業(yè) OTC藥品 保健品企業(yè) 醫(yī)藥招商

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