生意社5月20日訊　健康適銷品是指以健康、美麗為主旨的商品，如藥妝、個人護理品、家用醫(yī)療器械、藥食同源類商品等。這類商品從營銷方式上看，既不同于藥品存在著剛性需求，也不同于快銷品是生活中必備物品，而是介于藥品和快銷品之間的，以“未病”人群為目標消費主體的商品。

以下是蘇州某藥食同源供應商銷售人員拜訪連鎖藥店采購部，與采購人員溝通該企業(yè)的藥食同源系列產品采購事宜的一個場景：

“你們的產品還是不錯的，也是我們正需要的，但市場價格有點偏高，供貨價格是怎樣的?”采購人員如是說。

“我們的供貨價格請您過目?！变N售人員答道，并附上產品價格單。

“40扣，你們開什么玩笑!供貨價格太高了，我們接受不了?！?/p>

“給你們的價格不高了，給超市的另一包裝規(guī)格是65扣供貨。”銷售回應道。

“我們不是超市，是藥店。我建議你們回去考慮一下，我們只能接受30扣供貨，且結算方式是實銷月結。要不，我們連鎖就做不了?！?/p>

溝通的最后結果是30扣低價供貨，進入連鎖門店首推系統(tǒng)中，促銷政策由連鎖藥店自己制定，結算方式為實銷月結。表面上看，這是連鎖藥店滿意的結果。但令人遺憾的是，在隨后的4個月時間里，該企業(yè)的所有產品在此連鎖藥店銷售僅為13盒，平均每個月銷售3盒而已。至于其他非藥品的銷售情況也不理想。

利潤壓縮影響投入

相信上述這個案例在連鎖采購部中會經常見到。從藥品采購的角度看，這種采購方式也許沒有錯，但問題的焦點是采購的健康適銷品并不具備像藥品在藥店成熟的銷售模式。如果不從品類培養(yǎng)的角度引進而一味只要折扣，這種做法無疑是“殺雞取卵”的典型。健康適銷品在藥店中出現(xiàn)，無疑擴大了藥店的目標人群，是藥店專業(yè)化服務的延伸。但由于藥店在消費者印象之中是屬于治療“已病”的場所，因而對藥店而言，要想改變這種印象，必須有一個讓消費者養(yǎng)成消費習慣的過程。這就要求健康適銷品的采購方法與藥品采購不同，不能只重視毛利率而忽視動銷率。單純的重視毛利率，無端地壓榨工業(yè)生產商或供應商的利潤空間，勢必造成他們后續(xù)資源投入不夠，畢竟和連鎖藥店一樣，他們也是企業(yè)，沒有利潤空間也是無法生存的。

健康適銷品采購關鍵

故健康適銷品的采購，連鎖藥店采購人員應注意如下兩點：首先是要重視供應商的促銷策略。一般來說，供應商在開發(fā)健康品類前事先都做過周密的調研，有一套整體的銷售思路與方法，并給予終端一定的促銷政策。因而在采購時，采購人員應注重供應商提供的促銷策略，特別是消費者嘗試階段的促銷方式與可行性，并注重供應商提供促銷頻率支持。是持續(xù)性的促銷計劃，還是間隙性的促銷計劃?每次促銷的力度如何?采購部應根據(jù)這些信息給與供應商建議。其次，采購部要重視供應商的服務支持力度。采購人員在考察供應商的資質和促銷策略后，還要關注供應商的服務支持力度，以此來判斷合作對象的實力。如是否可以有鋪底貨?是否有銷售技巧的培訓服務?供應商是否在藥店終端有專人跟進服務?門店執(zhí)行其促銷策略時，如出現(xiàn)滯銷是否能退貨等。這些問題當?shù)玫焦炭隙ǖ拇饛秃?，才可放心地進行合作。