“套路”與知識(shí)我們一直試圖說明這樣一個(gè)現(xiàn)象：一個(gè)行業(yè)有一個(gè)行業(yè)的經(jīng)營規(guī)律，一類產(chǎn)品有一類產(chǎn)品的營銷特點(diǎn)，一個(gè)崗位有一個(gè)崗位的工作規(guī)律，這些特點(diǎn)、規(guī)律，不是書本上的，當(dāng)然它也并不完全是老祖宗的經(jīng)驗(yàn)。它是什么呢？后來我們發(fā)現(xiàn)用“套路”這個(gè)詞來形容是非常恰當(dāng)?shù)摹Ｎ湫g(shù)里面有套路這樣的概念，比如太極拳、少林拳、長拳等等，這些都是套路，套路就是編排好的拳法，它至少有兩個(gè)方面的作用，平時(shí)可以不斷演練，強(qiáng)身健體；戰(zhàn)時(shí)可以拆解應(yīng)敵，克敵制勝。套路是經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)的混合體，單純的說它是知識(shí)，是不對(duì)的，單純的說它是經(jīng)驗(yàn)也是不對(duì)的。所謂的套路都是直接面對(duì)實(shí)戰(zhàn)的，而且是經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)考驗(yàn)的。這個(gè)問題如果映射到我們的營銷上，我們是否可以明白我們到底缺什么呢？一個(gè)營銷總監(jiān)，如果你坐在這樣的一個(gè)位置上，你必須知道應(yīng)當(dāng)從哪幾個(gè)方面開展工作，先做什么？再做什么？如果我們現(xiàn)在面臨了銷售方面的問題，我們必須能夠明確有哪幾個(gè)方面的工作與這個(gè)問題有關(guān)，什么工作是最重要的，什么是次要的，必須先做哪一個(gè)等等，然后快速的制定解決的套路。

 我們上面描述的動(dòng)作，一直在反復(fù)的強(qiáng)調(diào)一件事情，就是你必須明白：應(yīng)當(dāng)通過哪幾個(gè)方面的工作，就可以解決問題。這里面不僅僅是知識(shí)的問題，學(xué)會(huì)MBA的人未必能夠解決以上的問題。還需要注意的是，企業(yè)在面臨各種現(xiàn)實(shí)的營銷問題的時(shí)候，是不能等在那里想好了辦法，再去解決問題的，必須是一邊處理問題，一邊想更好的辦法。作為優(yōu)秀的企業(yè)營銷管理者，他們掌握的能力更像是上面談到的套路，而不是所謂的管理知識(shí)。他們?cè)陂L期的實(shí)踐研究中，已經(jīng)形成了特有的分析事務(wù)和處理事務(wù)的角度、方法，這些方法在實(shí)踐中不斷的得到演練與提升，在現(xiàn)實(shí)問題的應(yīng)用中，很多就像條件反射一樣，只要按照慣性就可以解決問題。它不是簡單的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)樗冉?jīng)驗(yàn)要系統(tǒng)的多、理性的多，因此將這樣的狀況描述為套路是非常貼切的。不光管理人員需要套路，一般的銷售人員同樣需要套路?？谷諔?zhàn)爭時(shí)期有一個(gè)著名的大刀隊(duì)，據(jù)說他們的士兵熟練三十六路刀法，戰(zhàn)場(chǎng)上勇猛無比，讓敵人聞風(fēng)喪膽。這三十六路刀法是根據(jù)中國的武術(shù)，加上實(shí)戰(zhàn)的需要改進(jìn)而成，簡單實(shí)用，頗有一招制敵的效果，士兵只要反復(fù)訓(xùn)練，就能熟練掌握、靈活運(yùn)用，這就是套路。平時(shí)練習(xí)，在實(shí)戰(zhàn)中隨機(jī)應(yīng)變。我們的銷售人員往往缺乏的就是這種套路，要么是根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)逐漸摸索一招半式，要么就是照抄書本的行而上學(xué)。

 我們實(shí)際上沒有從根本上掌握，作為企業(yè)的銷售人員，到底應(yīng)當(dāng)做什么樣的工作，掌握什么樣的技能，如何發(fā)現(xiàn)客戶、說服客戶、完成交易；在銷售的過程中，哪一個(gè)環(huán)節(jié)才是最為重要；在每一個(gè)環(huán)節(jié)中，必須要做什么樣的工作。

比如發(fā)現(xiàn)客戶這個(gè)環(huán)節(jié)中，銷售人員到底應(yīng)當(dāng)做什么？是漫無目的的打電話，還是有計(jì)劃、有目的的打電話，這個(gè)電話應(yīng)當(dāng)怎么打；我們到底怎樣才能可以發(fā)現(xiàn)客戶呢？他們是否已經(jīng)知道了獲得不同線索的方法等等！所有上面談到的這些，仔細(xì)的分析你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些工作很多是可以固定下來形成套路的，或者也可以叫“規(guī)范動(dòng)作”。只要是企業(yè)的銷售人員，這些基本動(dòng)作就必須學(xué)會(huì)，先規(guī)范動(dòng)作再自選動(dòng)作。但是套路由誰來總結(jié)呢？可以肯定，一定不是一般的銷售人員，因?yàn)樗麄儽旧砣狈@種能力，這應(yīng)當(dāng)是企業(yè)的責(zé)任，如果一個(gè)企業(yè)沒有掌握一個(gè)銷售人員是“如何將產(chǎn)品變成錢”的套路，那么他就無法訓(xùn)練銷售人員，甚至也無法管理銷售人員。如何建立自己的套路不同的產(chǎn)品，不同的企業(yè)，不同的銷售類型，可能銷售的套路都是不同的。我們先以銷售人員為例說明這個(gè)問題。影響銷售人員的銷售套路的因素首先是銷售類型，模壓式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)中，將銷售人員分成兩種類型“效率型、效能型”，所謂的效率型就是類似于導(dǎo)購、電話銷售、直銷這樣類型的銷售，這種類型的特點(diǎn)是：他們70%的工作是在重復(fù)，30%的工作在變化。不要認(rèn)為做一名導(dǎo)購是非常容易的事情，很多企業(yè)抱有這樣的觀點(diǎn)，所以他們選擇、訓(xùn)練導(dǎo)購是非常隨意的，甚至根本談不上什么訓(xùn)練技巧。但是逐漸的我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在眾多的導(dǎo)購當(dāng)中，能夠做好的銷售人員具有類似的素質(zhì)與技能，那么這些素質(zhì)與技能到底是否有一定的規(guī)律，如何想消費(fèi)者推銷商品？是否能夠被有效的克隆到其他的人員身上呢？答案是肯定的，模壓式銷售訓(xùn)練中，我們對(duì)不同類型的銷售進(jìn)行過系統(tǒng)的分析，發(fā)現(xiàn)在“將產(chǎn)品變成錢”的過程中，效率型的銷售過程具有極大的相似性，其中70%以上的銷售環(huán)節(jié)是可以被有效的標(biāo)準(zhǔn)化，并被無限制的克隆下去。我們只要將“變成錢”的過程進(jìn)行總結(jié)分析，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)所謂的套路，這個(gè)套路是來源于實(shí)戰(zhàn)，并且針對(duì)于實(shí)戰(zhàn)的產(chǎn)物，用這樣的系統(tǒng)訓(xùn)練的銷售人員，它的成效是非常顯著的。效能型也有同樣的道理。所謂的效能型就是指：大客戶銷售、渠道銷售等，效能型銷售的銷售環(huán)境70%是在變化的，30%不變，這要比效率型困難很多。但是在分析大客戶銷售中“將產(chǎn)品變成錢”的過程的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)，不同的大客戶銷售，其中很多的環(huán)節(jié)具有極大的相似性，即便是完全不同的產(chǎn)品，在這個(gè)過程中也有非常大的相似性，模壓式訓(xùn)練已經(jīng)能夠非常完整的拆解這樣的過程，并形成規(guī)范性的“套路”，這已經(jīng)在眾多的企業(yè)身上得到證實(shí)，對(duì)這個(gè)方面感興趣可以參看《如何將產(chǎn)品變成錢》這篇文章。困難的是不同產(chǎn)品、不同行業(yè)、不同企業(yè)，甚至是不同的客戶，對(duì)銷售過程都會(huì)有影響。同樣的套路很難在不同的環(huán)境下，呈現(xiàn)完全相同的狀態(tài)。這就是新銷售人員與老銷售人員的區(qū)別所在。同樣的套路，在老銷售人員手里就會(huì)被用活，新的銷售人員就會(huì)顯的僵硬，解決這樣的問題最有效的方式，就是像“大刀隊(duì)”一樣反復(fù)的訓(xùn)練，直到熟練掌握，可能在戰(zhàn)場(chǎng)上第一次遇到敵人的時(shí)候，他們還會(huì)沒頭沒腦的從前到后、從后到前的舞動(dòng)一番，但是只要經(jīng)過一兩個(gè)回合之后，他們就會(huì)體會(huì)到套路中的奧妙所在，并有意識(shí)的采用更為有針對(duì)性的拆解招式，一兩個(gè)戰(zhàn)役的勝利，他們就會(huì)迅速的轉(zhuǎn)化為老兵。

管理人員的套路建設(shè)，相對(duì)銷售人員要復(fù)雜的多。我們觀察過很多企業(yè)的高層管理者，實(shí)踐調(diào)查證明不同的管理者會(huì)有自己的套路，但是很多基礎(chǔ)的管理套路是有極大的相似性，這些相似性體現(xiàn)在日常管理、通用管理的層面，很多人一直認(rèn)為不同行業(yè)的管理方式是不同的，這是一種表面現(xiàn)象，就一個(gè)營銷總監(jiān)來說，不論他經(jīng)營什么樣的產(chǎn)品，基礎(chǔ)的套路應(yīng)當(dāng)是一樣的。

我們發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)的管理人員，他們并不缺乏行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)技能，但是他們非常缺乏基礎(chǔ)的管理素質(zhì)。這些基礎(chǔ)素質(zhì)很難用所謂的MBA進(jìn)行彌補(bǔ)，因?yàn)镸BA并不能教會(huì)他們?cè)趯?shí)踐中到底應(yīng)當(dāng)怎么干。

就像我們上面討論的一樣，一個(gè)營銷總監(jiān)在管理公司營銷的時(shí)候，到底應(yīng)當(dāng)從哪些方面開展工作，哪些工作是重點(diǎn)，如果出現(xiàn)了問題（這些問題有時(shí)候是經(jīng)常出現(xiàn)的）應(yīng)當(dāng)從哪幾個(gè)方面處理等等。這是基本的套路問題，而這恰恰又是管理素質(zhì)的核心。模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)針對(duì)中高層管理干部的基本套路，進(jìn)行了細(xì)致的研究總結(jié)，并設(shè)計(jì)了簡單實(shí)用的訓(xùn)練體系，這對(duì)于培養(yǎng)管理人員的套路會(huì)起到非常好的作用?？傊?，無論什么樣的崗位，什么樣的工作，都會(huì)有一定的規(guī)律，這些規(guī)律離實(shí)戰(zhàn)的狀態(tài)更近一些，這些基礎(chǔ)的動(dòng)作在我們的經(jīng)營活動(dòng)中不斷的重復(fù)，不斷的升華，只是我們從來沒有有效的注意到它們的存在，如果我們從現(xiàn)在開始，提煉出這些基礎(chǔ)的、實(shí)在的套路，并有效的融入實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，我們的人員素質(zhì)、戰(zhàn)斗能力將得到空前的提高！