上一節(jié)，我們講到通過(guò)掌握老板最關(guān)心的問(wèn)題——“持續(xù)的、穩(wěn)定的增長(zhǎng)收入”、“利潤(rùn)”、“高層人員能否保持戰(zhàn)略的連續(xù)性”，從老板的財(cái)務(wù)思維來(lái)這樣定義營(yíng)銷(xiāo)：營(yíng)銷(xiāo)是確認(rèn)現(xiàn)金流來(lái)源，并通過(guò)解決客戶(hù)的問(wèn)題而產(chǎn)生現(xiàn)金流的工作。來(lái)回答老板最關(guān)心的事情：穩(wěn)定的增長(zhǎng)，利潤(rùn)的增長(zhǎng)和戰(zhàn)略的連貫執(zhí)行。 

為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)所承諾現(xiàn)在和未來(lái)的現(xiàn)金流，我們可以通過(guò)以下幾個(gè)方法來(lái)滿(mǎn)足老板的需求，并且贏得他對(duì)我們想法的支持： 

1、上游營(yíng)銷(xiāo)：確認(rèn)現(xiàn)金流的來(lái)源（利潤(rùn)增長(zhǎng)） 

2、下游營(yíng)銷(xiāo)：賺錢(qián)（公司增長(zhǎng)） 

3、平衡驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：盡量讓營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)出與公司的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指數(shù)（KPI）相匹配 

在贏得老板的支持之后，接下來(lái)我們需要利用手上的資源，更有效的與銷(xiāo)售部門(mén)——也就是跟現(xiàn)金流關(guān)系最緊密的部門(mén)進(jìn)行合作。 

所有的企業(yè)都有一個(gè)共同特點(diǎn)，那就是銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部（不同于企業(yè)其他部門(mén)）都是從外向內(nèi)看世界的，這一點(diǎn)非常有利。大家都清楚消費(fèi)者是唯一的資金來(lái)源，都有一種希望建立一支強(qiáng)有力的、以客戶(hù)為上帝的團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)烈愿望。不過(guò)，分歧同樣存在，在企業(yè)，銷(xiāo)售代表要么完成他的銷(xiāo)售額，要么走人，因此銷(xiāo)售代表往往更多地著眼于短期的銷(xiāo)售狀況。但市場(chǎng)人員恰恰與之相反，由于沒(méi)有這種“留下或走人”的壓力，往往很少對(duì)這種短時(shí)的銷(xiāo)售結(jié)果加以關(guān)心。如果主管市場(chǎng)和銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)副總是由銷(xiāo)售出身，那么市場(chǎng)這一塊很有可能被忽視。這位營(yíng)銷(xiāo)副總在處理矛盾時(shí)有可能會(huì)認(rèn)為所有的這些盈利都是由于銷(xiāo)售人員的努力賺來(lái)的，跟市場(chǎng)專(zhuān)員沒(méi)有太大關(guān)系。 

如何跨越障礙？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售有一個(gè)重要且共同的目標(biāo)：產(chǎn)生現(xiàn)金流，這也是公司里市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員比其他專(zhuān)業(yè)的人更多地能有機(jī)會(huì)與銷(xiāo)售人員一起齊心協(xié)力達(dá)成雙方希望達(dá)到的結(jié)果的原因。為了產(chǎn)生現(xiàn)金流，必須要加快庫(kù)存的周轉(zhuǎn)率，也就是說(shuō)，不管公司的產(chǎn)品、服務(wù)標(biāo)價(jià)或生產(chǎn)的成本有多少，都要加速把他們銷(xiāo)售出去。 

要幫助公司的銷(xiāo)售人員更快地賣(mài)出產(chǎn)品，必須要幫助他們找到新的利潤(rùn)來(lái)源。這些來(lái)源形式各異，大致分為下面的幾類(lèi)： 

1.新客戶(hù) 

2.現(xiàn)有客戶(hù)的重復(fù)購(gòu)買(mǎi) 

3.同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售（擴(kuò)大向現(xiàn)有客戶(hù)銷(xiāo)售某一產(chǎn)品線(xiàn)上產(chǎn)品的范圍） 

4.分類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售（向現(xiàn)有客戶(hù)銷(xiāo)售不同產(chǎn)品線(xiàn)上的產(chǎn)品） 

要想在市場(chǎng)推廣方面成為佼佼者，最好的辦法就是和銷(xiāo)售人員一起來(lái)開(kāi)發(fā)這些資源。現(xiàn)金流的來(lái)源就好比是銷(xiāo)售人員的糧食一樣，要想使他們經(jīng)常能吃到并好吃，可以嘗試以下三種策略： 

 1.確定適當(dāng)?shù)臐撛诳蛻?hù) 

2.管理渠道，加大客戶(hù)渠道的經(jīng)濟(jì)價(jià)值 

3.幫助銷(xiāo)售人員克服價(jià)格阻力 

一、確定適當(dāng)?shù)臐撛诳蛻?hù) 

我們可以用以下的問(wèn)題來(lái)問(wèn)問(wèn)自己和銷(xiāo)售伙伴： 

1.消費(fèi)者是如何了解到我們的產(chǎn)品的？ 

 2.他們是否了解他們遇到的問(wèn)題的一些癥狀呢？他們是否意識(shí)到了某個(gè)需要解決的問(wèn)題？ 

 3.消費(fèi)者是不是正在使用我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)？對(duì)于我們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，他們是不是還聞所未聞？ 

 對(duì)于如何尋找高質(zhì)量的潛在客戶(hù)——作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，我們可能對(duì)在品牌建立階段大量投入以勾起市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)需求這一點(diǎn)已深信不疑。但是，要想知道這些投入對(duì)這些可能的客戶(hù)群的質(zhì)量的直接影響絕非易事。出于這個(gè)原因，和銷(xiāo)售坐下來(lái)一起探討以上幾個(gè)問(wèn)題，讓他們了解，在品牌建設(shè)中的投入如何可以使他們的工作變得輕松就至關(guān)重要了。