二、管理渠道，加大客戶渠道的經(jīng)濟(jì)價(jià)值 

作為加大客戶渠道經(jīng)濟(jì)價(jià)值工作的一部分，我們必須要回答這樣一個(gè)問題——“市場(chǎng)推廣的工作通過哪些途徑促使客戶渠道的價(jià)值增加呢？”換句話說，市場(chǎng)部的工作怎樣加大了交易完成的可能性，這其中的經(jīng)濟(jì)價(jià)值又在哪呢？ 

然而，很多做市場(chǎng)的人也不能清楚地回答這個(gè)問題。實(shí)際上，做市場(chǎng)和做銷售的人之間市場(chǎng)爭(zhēng)論的一個(gè)焦點(diǎn)就是，市場(chǎng)人員常常把很多精力都用于在市場(chǎng)里挖掘可能的機(jī)會(huì)，而不是促成客戶作出購買決定。同時(shí)，銷售人員的注意力會(huì)完全放在達(dá)成交易上面。如果市場(chǎng)人員將更多的資源投入到培養(yǎng)目標(biāo)客戶直至到購買了產(chǎn)品的話，那么銷售人員一定會(huì)理解市場(chǎng)工作的重要并對(duì)此表示感謝。 

要將注意力重新定位在增加完成的交易的可能性并估計(jì)出客戶渠道的經(jīng)濟(jì)價(jià)值上面，可以考慮以下集中方案： 

 1.在銷售過程中的每一個(gè)階段里進(jìn)行一些有關(guān)市場(chǎng)的交流，從產(chǎn)品知名度考察再到產(chǎn)品購買。不要把在市場(chǎng)推廣方面的工作只看作是漏斗的最上端，而是看作在做出購買的過程中一個(gè)重要的決策步驟。 

2.要查明客戶是在市場(chǎng)的哪一環(huán)節(jié)中流失的。市場(chǎng)部應(yīng)該怎樣做，以減少客戶從漏斗中流失的現(xiàn)象，嘗試不斷改進(jìn)的辦法。 

3.確定為減少客戶流失并促進(jìn)交易完成而作的市場(chǎng)活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。  

通過這些手段，我們就可以說明市場(chǎng)部的工作是如何使得銷售渠道的經(jīng)濟(jì)價(jià)值有所增加了。 

三、抵抗價(jià)格阻力 

銷售人員往往將價(jià)格阻力當(dāng)作完不成交易的主要罪魁禍?zhǔn)住?ldquo;降價(jià)吧，這樣我們的生意還能多一些”。做營(yíng)銷的專業(yè)人員必須知道，打價(jià)格戰(zhàn)不是贏得生意的辦法，因?yàn)橄M(fèi)者不完全是根據(jù)價(jià)格決定購買產(chǎn)品的。如果真的是這樣，那么每一類產(chǎn)品中價(jià)格最低的產(chǎn)品就會(huì)占到100%的市場(chǎng)份額。蘋果公司的iPhone占據(jù)了智能手機(jī)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，但是它的價(jià)格比其他很多頗具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品要貴很多。 

在今天的市場(chǎng)中，不論B2B還是B2C的銷售，勝出的不單單是價(jià)格。這種勝出也不僅僅是關(guān)于產(chǎn)品的，還包括功能性、經(jīng)濟(jì)或者情感方面，及客戶在評(píng)價(jià)、購買、使用產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)的經(jīng)理，以上各個(gè)方面構(gòu)成了產(chǎn)品傳遞出的價(jià)值。只有理解這種價(jià)值，我們和銷售人員才能在一起來就這個(gè)問題來給出我們未來的客戶頭腦中的價(jià)值定義。 

 要幫助銷售人員解決客戶提出的價(jià)格之一，我們可以嘗試一下基于價(jià)值之上的解決辦法 

1.理解對(duì)客戶來說主要的收益驅(qū)動(dòng)（他們希望消除的痛苦或者問題） 

2.為客戶創(chuàng)造出價(jià)值（減輕痛苦或者對(duì)問題提出解決辦法） 

3.對(duì)你所創(chuàng)造的價(jià)值進(jìn)行交流（在消除障礙或降低成本方面） 

 4.說服消費(fèi)者使他們認(rèn)識(shí)到要獲得價(jià)值就要付錢（沒有免費(fèi)的午餐） 

5.要抓住有效的價(jià)格策略的價(jià)值（使得成本合理） 

與銷售合作，我們需要關(guān)注的問題 

1.我們最近通過哪些方式幫助銷售人員推進(jìn)了周轉(zhuǎn)速度——我們公司的庫存周轉(zhuǎn)？我們的這些方式多有效？為了去報(bào)這些增進(jìn)周轉(zhuǎn)速度能帶來更好的效果，我們需要作出哪些改變？ 

2.近期我們?yōu)榱藥椭炕N售渠道中所呈現(xiàn)出的可能的經(jīng)濟(jì)價(jià)值都做了哪些努力？我們?cè)鯓觼砀倪M(jìn)這些工作的效果？ 

3.現(xiàn)在我們通過什么也的方法來幫助銷售人員抵抗價(jià)格阻力？這些努力還能進(jìn)行怎樣的改進(jìn)？ 

當(dāng)然，銷售不是我們?yōu)榱送癸@市場(chǎng)營(yíng)銷的價(jià)值而必須搭建橋梁的唯一部門。如果我們要同時(shí)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷同現(xiàn)金流的長(zhǎng)期對(duì)接的話，我們還需要同另一個(gè)重要部門并肩前進(jìn)，研發(fā)部門。