會(huì)銷(xiāo)精典:促銷(xiāo)的12原則
核心提示: 就促銷(xiāo)人員本身來(lái)說(shuō),必須把親情服務(wù)和知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合,即 親情服務(wù)+知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)=出色的業(yè)績(jī)。親情服務(wù)就是在預(yù)熱、促銷(xiāo)的過(guò)程中必須要對(duì)顧客熱情起來(lái),服務(wù)要熱情、周到,臉上掛著微笑,叔叔,阿姨要叫的親,不離口,形象儀表要端莊、整潔。
聯(lián)誼會(huì)其實(shí)是一個(gè)多角色、多職位、互相配合、協(xié)作的過(guò)程。要想把產(chǎn)品促銷(xiāo)出去,那么需要我們的銷(xiāo)售人員,學(xué)會(huì)利用現(xiàn)場(chǎng)一切有利的條件。比如:檢測(cè)、專(zhuān)家、老顧客等等?,F(xiàn)場(chǎng)要想產(chǎn)生好的銷(xiāo)售量,這決定于我們隊(duì)員的前期預(yù)熱、現(xiàn)場(chǎng)攻單時(shí)機(jī)的把握及售后服務(wù)這三大因素。
就促銷(xiāo)人員本身來(lái)說(shuō),必須把親情服務(wù)和知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合,即 親情服務(wù)+知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)=出色的業(yè)績(jī)。親情服務(wù)就是在預(yù)熱、促銷(xiāo)的過(guò)程中必須要對(duì)顧客熱情起來(lái),服務(wù)要熱情、周到,臉上掛著微笑,叔叔,阿姨要叫的親,不離口,形象儀表要端莊、整潔。知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)就是我們必須把我們的產(chǎn)品知識(shí)透徹掌握,能用自己的話,間接、生動(dòng)地講出來(lái),使顧客喜聞樂(lè)見(jiàn)。不要張口閉口就是DNA、RNA,要學(xué)會(huì)用比喻,講的透,講的生動(dòng),抓住顧客的心理。顧客所說(shuō)的每一句話,我們都要認(rèn)真分析,不要被表面現(xiàn)象所迷惑,要分析顧客的真實(shí)意圖,做到有針對(duì)性的促銷(xiāo),即“迎合和引導(dǎo)”我們的顧客,使之接受我們的產(chǎn)品,而不能受制與顧客。
下面這十促銷(xiāo)原則和說(shuō)辭,是筆者在市場(chǎng)上總結(jié)出來(lái)的,希望對(duì)各位市場(chǎng)同仁帶來(lái)啟發(fā):
原則一、二選一成交法
比如說(shuō),叔叔、阿姨您是拿12盒還是10盒?預(yù)先設(shè)定兩個(gè)數(shù)字,讓顧客選,我們占主動(dòng),能出好銷(xiāo)量,否則,顧客占主動(dòng),就不會(huì)達(dá)到我們的計(jì)劃銷(xiāo)量。
原則二、對(duì)比成交法
對(duì)于夫妻倆人來(lái)說(shuō),一定不要兩個(gè)一起攻,把兩人的病情都講得很重,而是要做對(duì)比,把其中一個(gè)講的重一些,另一個(gè)講得輕一些,這樣容易使病情輕的關(guān)心病情重的。促銷(xiāo)的時(shí)候,讓重的拿一個(gè)大的周期,病情輕的拿一個(gè)小周期,也不少出藥。如果兩個(gè)都攻,容易出現(xiàn)逆反心里,可能都不拿藥。對(duì)比成交法還包括把我們的服藥老顧客,服藥前后的情況講出來(lái)做對(duì)比,動(dòng)員新顧客拿藥。
原則三、假設(shè)成立法
這種方法筆者用得最多,見(jiàn)效最好,最節(jié)省時(shí)間。比如:在現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí),感覺(jué)到顧客有購(gòu)買(mǎi)意向,時(shí)機(jī)成熟了,直接跳過(guò)促銷(xiāo),別問(wèn)他拿不拿,直接跟他講服用方法,就好像他已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了我們的產(chǎn)品。比如說(shuō):“叔叔,您的糖尿病,特別適合用咱們的小分子核苷酸,你看,核苷酸是調(diào)補(bǔ)、修復(fù)您的受損的基因,經(jīng)過(guò)一個(gè)大周期的調(diào)整,它能穩(wěn)定血糖,全面調(diào)整新陳代謝,營(yíng)養(yǎng)細(xì)胞,控制并發(fā)癥的發(fā)生,而寡核苷酸又能消除您吃降糖藥所出現(xiàn)的耐藥性,提高藥效,化解藥物毒性,護(hù)肝、護(hù)腎,叔叔,您這個(gè)情況,讓我來(lái)告訴您怎么服用,明天早上您空腹吃一粒核苷酸,一杯白開(kāi)水……”
原則四、季節(jié)原則
在促銷(xiāo)過(guò)程中,有很多人說(shuō),現(xiàn)在沒(méi)錢(qián),過(guò)一段時(shí)間在買(mǎi),其實(shí)這只是托辭,實(shí)際上他們或許還沒(méi)有完全相信產(chǎn)品,或者認(rèn)為病情不十分嚴(yán)重,也可能在等別人出效果之后再買(mǎi)。這時(shí)候,我們要明確告訴他們:您這個(gè)高血壓,我建議您最好在夏季治療為什么呢?我們知道,夏天血液循環(huán)旺盛,新陳代謝加快,血管擴(kuò)張,這樣的話,配合咱們的核苷酸,它的中間產(chǎn)物腺苷擴(kuò)張血管的作用更明顯,效果更好,叔叔,您說(shuō)等一等再治,過(guò)了這個(gè)季節(jié),可就是一年??!中醫(yī)上不是說(shuō)“冬病夏治”嗎?說(shuō)的就是這個(gè)理,冬天的病,特別是頑固性、慢性病,在夏天容易治療,所以我說(shuō)您現(xiàn)在用正合適,效果會(huì)更好,如果您耽誤一年,這中間身體上萬(wàn)一有什么閃失,那就不劃算了,對(duì)吧叔叔?”其實(shí),一年四季都是治病的好季節(jié),關(guān)鍵是我們?cè)趺匆龑?dǎo)顧客。
原則五、恐懼訴求原則
這主要是在給顧客講檢測(cè)報(bào)告的時(shí)候用。比如以檢測(cè)為例,里面有個(gè)冠狀動(dòng)脈灌注壓,這個(gè)指標(biāo)是21,這就不是很好了,阿姨您看有沒(méi)有胸悶?(有)心絞痛?(有)心動(dòng)過(guò)速?(有),這就對(duì)了,阿姨我會(huì)給您講一下這個(gè)指標(biāo)的意義,(伸出右手,握緊拳頭)阿姨您看我的這個(gè)手勢(shì),這就是咱們的心臟,它就像一個(gè)血泵,心臟收縮,靜脈血流回心臟,這個(gè)時(shí)候有個(gè)舒張壓,也就是低壓;心臟收縮,鮮紅的動(dòng)脈血,從心臟射到各個(gè)臟器器官,供給大腦等器官氧和養(yǎng)料。正常情況下,每次靜脈血流到心臟60個(gè)單位,然后再打出去60個(gè)單位的動(dòng)脈血,這樣,才能滿足全身個(gè)個(gè)臟器器官的需要。但阿姨,您要注意,您這個(gè)心動(dòng)過(guò)速,實(shí)際是心臟的代償性跳動(dòng),因?yàn)槟男呐K,每次打血不足,正常人的心臟跳一下,您得跳三下才能滿足全身臟器供血供氧,這是代償性跳動(dòng)。
您這個(gè)癥狀就得趕緊調(diào),要不然它會(huì)頻繁發(fā)作,您彎腰的時(shí)候,上樓梯的時(shí)候,都會(huì)發(fā)作,每發(fā)作一次得很長(zhǎng)時(shí)間緩不過(guò)來(lái),很難受,啥也干不了,時(shí)間長(zhǎng)了,您不調(diào)整,它就很可能出現(xiàn)心肌壁增厚,血管容量減少,最終導(dǎo)致心力衰竭。當(dāng)然,這倒不是說(shuō)您明年后年就會(huì)心力衰竭,只是說(shuō)您現(xiàn)在有這個(gè)傾向,扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)就行了。但您如果不調(diào)整,任其發(fā)展下去的話,那就難說(shuō)了,顧客肯定就會(huì)問(wèn),那怎么調(diào)整?接著我們就促藥。恐懼訴求要把握個(gè)度,在客觀,有理有據(jù)的情況下,激發(fā)顧客的治病意識(shí),創(chuàng)造要求,不能一味嚇唬,防止出現(xiàn)逆返心里。
原則六、經(jīng)濟(jì)原則
在促銷(xiāo)的過(guò)程中,我建議我們促銷(xiāo)區(qū)上貼一張價(jià)格明細(xì)表,或備一臺(tái)計(jì)算器,幫顧客算賬,告訴顧客買(mǎi)得越多越實(shí)惠,每天只花六、七元錢(qián)就把病治了,說(shuō)話講的就是技巧,比如說(shuō),顧客問(wèn),你們這要多少錢(qián)一盒?“阿姨,咱們的核苷酸是全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià),每盒的服用量是一個(gè)月,價(jià)格是349元,但咱們的聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)有優(yōu)贈(zèng)活動(dòng),咱們的產(chǎn)品和贈(zèng)品是一樣的,您按期服用的話,每個(gè)月是200塊錢(qián),平均下來(lái)每天幾塊錢(qián),就把您的病給治好了,阿姨您每天少買(mǎi)點(diǎn)肉,叔叔您每天少抽一包煙,這個(gè)錢(qián)就省出來(lái)了,咱把它投資到健康上,輕輕松松就把病給治了,您說(shuō)是不是呀阿姨?”
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責(zé)任編輯:蕓兒
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