會銷精典:促銷的12原則(3)
核心提示: 就促銷人員本身來說,必須把親情服務和知識營銷相結合,即 親情服務+知識營銷=出色的業(yè)績。親情服務就是在預熱、促銷的過程中必須要對顧客熱情起來,服務要熱情、周到,臉上掛著微笑,叔叔,阿姨要叫的親,不離口,形象儀表要端莊、整潔。
原則十二、扭轉觀念原則
有不少顧客很富有,但在投資健康方面卻很吝嗇,舍不得花錢,這就給促銷制造了障礙;一方面他想服用我們的產品,另一方面又怕花錢。對于這種人,我們就得改變他們的觀念,筆者的做法就是給顧客講“1+0”法則,但這個講不是像我們的幻燈片上那樣很空泛的羅列,而是很實在的幫他分析,讓他慢慢改變觀念,筆者曾遇到這樣一對夫妻,叔叔是糖尿病、動脈硬化、冠心病、高血壓;阿姨是心臟病,老兩口家里裝修的富麗堂皇,而且花1萬塊錢買了醫(yī)療保險,但在現場促銷時就出現了上面提到的問題,想吃藥又怕掏錢。
筆者就靜下心來慢慢跟他溝通:“叔叔,我到您家去送書,我注意到您家裝修的很好,得花四、五萬吧?”(答)“七”萬“(笑)叔叔,咱倆說個理吧,房子裝修的好,住著是舒服,心情好,也闊氣,但現在的房子裝修材料都含有苯等有害物質,使致癌的。我想吧,這可不是啥好事,最主要的是您的有個好身體去享受,對吧?叔叔,很簡單,就拿您的糖尿病來說吧,叔叔就是現在給您擺一個滿漢全席,山珍海味您也想受不了了!您不能吃,也不敢吃,享受不了呀!對不對叔叔?健康沒有了,那些東西咱也就享受不了了,成了擺設也沒有意義了對吧?”這時叔叔沉默了,然后再做阿姨的工作,“阿姨,您看像叔叔這個病現在調還來得及,也好調,用一個大周期就能讓他見到滿意的效果。阿姨,我聽叔叔說您買了一萬多元的醫(yī)療保險對吧?”(回答)“是”“阿姨這說明你倆有防病意識,是對得,但是您想過沒有,與其說等叔叔得了大病再住院,等著人家保險公司賠您錢,還不如你倆提早關注自己的健康,把健康搞好了,寧可不要保險公司的錢,您說對吧?
阿姨,我是××醫(yī)學院畢業(yè)的,畢業(yè)以后在醫(yī)院呆了兩年,我見到的感人情景太多了,都是在急救室,一般都是老頭、老太太。腦梗塞、心梗死、腦出血了。說實在阿姨,到那時候你住一次院,沒有三四萬是下不來得,很多腦出血病人到底是沒救過來,當地大學的一位退休老教授就是在我值班的那天晚上突發(fā)腦溢血,沒能搶就過來,他的小女兒拉著我們主治醫(yī)生的手說:“大夫,您用最好的藥給我爸治,我砸鍋賣鐵也要只好他,但到那個時候,說實在,我們醫(yī)生也只能盡力而為了,能不能救過來那就要看出血量的多少、出血的部位和搶救的及時不及時,及時搶救過來的也落下口歪、眼斜、吐字不清等很多很多后遺癥,阿姨您是一個明白人,您不希望叔叔到了那個地步再治,對吧?到那個時候,保險公司賠您再多的錢也沒有用了,對吧?阿姨,阿姨您聽我的沒錯,現在是夏季,人體代謝旺盛,正是治病的好時節(jié),您給叔叔拿一個大周期,您自己拿一個小周期,用咱們的小分子核苷酸調補一下,真的不錯,好吧阿姨?我給您開藥了。”
注:這是筆者在市場重自己總結出來的一點所謂的促銷經驗,當然對于不同的顧客應該用不同的說詞,“法無定理,千變萬化,運用之妙,存乎一心”。以上僅供參考。
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責任編輯:蕓兒
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