如何“用心”打動采購?                                                               

黃靜案例：趙明所在的賣場是本市一家頗具實力的地方大賣場。分管趙明業(yè)務的是該賣場素以嚴謹著稱的張女士。談起這位采購，供應商常會用“油鹽不進”四個字來形容。原來，該采購一不接受供應商吃請，二不與供應商有任何私下往來。每次供應商與其談業(yè)務，也都是一副公事公辦的樣子。已經(jīng)有許多供應商想拉攏張采購，結(jié)果都“栽”在她的腳下。

她對于供應商的評價，只信奉二個字“業(yè)績”。趙明是今年初才接手該賣場的業(yè)務的。在了解到張采購的為人后，趙明并沒有像其他供應商那樣急于和張女士見面。而是花了三天時間來觀察張女士的行程安排。在觀察過程中，張女士的一個奇怪的舉動引起了趙明的注意。原來，每天張采購都會在吃午飯時，總會多打一些飯菜放在一次性飯盒里。而每次路經(jīng)十字路口，張采購都會把那份多打的“午餐”給路邊一個“乞丐”。張采購的這一個舉動，讓趙明感覺到張采購是一個有原則、有愛心的人。

于是，他擬定了一個約張采購吃飯的“方案”。這天，趙明工作完畢，并沒急著趕回公司吃午飯。而是就近買了一個燒餅，蹲在張女士每天所要經(jīng)過的那個路口旁大口大口地吃著。正午的太陽熱辣辣地直射在趙明的身上，趙明很快便汗流浹背了。就在此時，去食堂吃午飯的張女士看到了正蹲在路邊啃燒餅的趙明。趙明友好地向張女士打招呼示意。

趙女士關切地詢問趙明，怎么沒回公司吃午飯。趙明說，眼下正是品牌促銷期間，自己負責盯場，中午隨便打發(fā)一下就行了?？吹节w明如此敬業(yè)，張采購一改往日的冷漠，主動招呼趙明和自己一起到賣場食堂共進午餐。趙明自然沒有推辭，利用這個難得的午餐時間，趙明把這二天促銷活動的書面效果報告交給了張采購。兩天以后，在促銷成功告捷后，趙明提出“回請”張采購，張采購竟欣然應允了……    

對于供應商來說，“拉攏”采購的方法有很多種。之所以許多供應商都把注意力都放在了利益拉攏上面，就是因為這種通過利益拉攏采購的方式操作起來最為方便。但這種千篇一律的交往方式，往往會讓供應商在采購面前過于同質(zhì)化，體現(xiàn)不出供應商獨特的個性。其實，最好的“拉攏”采購的方法，就是“用心”去打動采購。如何“用心”打動采購在常人看來，采購之所以會“脾氣大”，是因為采購手中并不缺供應商造成的。由于采購手中掌握著大把的供應商，哪個供應商表現(xiàn)不佳，采購隨時可以將其拿下，并找到替換的“下家”。這種供求關系的極度不平衡，自然導致了自己的被動地位。然而，事實卻并非如此。眾所周知，大賣場本身并不具備贏利能力，而是依靠供應商來獲取利潤的。因此，開發(fā)供應商是大賣場的一項基本職責。

只是，大賣場需要的是那些能夠給自己帶來廣闊利潤空間的供應商，而不是那些可有可無的供應商。而這樣的供應商對于大賣場來說，簡直就像是“稀有動物”。所以，大賣場和采購一直都在尋找更好供應商。套用一句時髦的話講，在大賣場采購眼中，供應商“沒有最好，只有更好”！一旦你能夠成為大賣場眼中的那個好的供應商，采購自然也就不敢輕視你了。所以，問題的關鍵在于，你是大賣場所尋找的“好供應商”嗎？你又如何向大賣場證明自己的“好”？ ¨ 

用時間來“打動”采購賣場的競爭，讓每一個置身其中的人都難免心浮氣燥，對于賣場采購來說更是如此。試想，每天要接近百個業(yè)務電話，誰都會對業(yè)務電話厭惡。所以，當你在電話里聽到采購沒好氣的聲音，也就見怪不怪了。所以，作為供應商，當你在給采購播打每一個業(yè)務電話前，最好的辦法，是擬一個簡短的談話提綱。讓自己每說的一句話都能夠準確地傳達業(yè)務信息。盡可能減少一些不必要的口語。盡可能在有效溝通的前提下，節(jié)約采購的時間。這將會讓你在采購面前留下一個良好的印象。 ¨ 

從“生活”到“生意” 采購也是人，是人就有感情。因此，作為供應商，你不妨在與采購的溝通時，先從一些生活的話題入手，而不要單刀直入地就事論事。比如，你可以觀察采購目前的生活現(xiàn)狀，和她聊一些讓她感興趣的話題，當其情緒得到放松時再談生意。或者，選擇雙方談話氣氛比較投機的時候，再將話題引入到具體業(yè)務中來?？傊?，要讓采購覺得與你交談，就像是與朋友交談一樣開心。有了這樣一個良好的開端，你與采購的下一次談話也不再是一件難事。 ¨ 

 感情的培養(yǎng)需要時間要想像朋友那樣與采購相處，就得采用朋友似的相處之道。任何一段友誼，都是需要通過時間來驗證的。供應商與采購之間也是這樣。因此，作為業(yè)務員，你要做好打“持久戰(zhàn)”的準備，至少要準備二到三個月的時間與采購培養(yǎng)感情。在此期間，盡可能少談甚至不談生意。你要讓采購覺得你是沖著她這個“人”，才與其交往的，而不是她的“采購”的身份。 ¨ 

利用采購的“弱點”    

每個人都會有自己的“弱點”。就像上面案例中的這位姓張的采購一樣，由于物質(zhì)利益并不是她的弱點所在。所以，當其他供應商試圖通過物質(zhì)利益來拉攏采購時，都被采購拒絕了。但是，這并不意味著她沒有弱點。比如，心地善良，富于同情心這便是采購的“弱點”。趙明之所以最后獲得了這位采購的好感，正是因為他通過自己細心的觀察，找到了采購的這個弱點。并通過略施小計，終于讓采購獲得了對自己的好感。正是通過趙明的精心設計，采購覺得趙亮是和其他供應商很不一樣。他能吃苦，敬業(yè)，上進，有想法。而這些，恰好是能夠打動這位性張采購的地方。

在這方面，許多供應商的失敗教訓告訴我們。切莫以自己的價值觀來推測采購的價值觀。每個人的喜好和價值觀都是不一樣的。很可能在你看來是很有價值的一件事，在對方看來卻一無事處。所以，供應商與采購的交往，不要盲目地隨大流，或是跟著自己個人的感覺走。而應沉下心來，多觀察、多分析，在摸清采購是哪一類人后，再制定自己的溝通對策。而不要凡事以“利益”為先導。殊不知，自己的做法很可能讓自己錯失與采購交往的最佳時機。而一旦采購對你的行為做出自己的判斷，以后再要想扭轉(zhuǎn)則是難上加難了！