為了盡快開展工作，銷售人員頻繁向銷售部門提要求，而管理部門因考核費用需要逐步落實，導(dǎo)致管理和銷售矛盾增加。有銷售人員抱怨：“就連宣傳彩頁和復(fù)印紙都要打報告，太麻煩。”銷售管理部門核算的目的是，在業(yè)務(wù)員所得中扣除成本費用，以提高節(jié)約意識，比如年收入10萬元，還需扣除當(dāng)年支出的營銷費用1萬元，只能拿到9萬元。

每個省的區(qū)域經(jīng)理形同虛設(shè)，各銷售人員只顧著在承包地里“種莊稼”，對先前迎來送往的大區(qū)經(jīng)理有些愛理不理，著實讓大區(qū)經(jīng)理不舒服，導(dǎo)致雙方配合出現(xiàn)漏洞。

銷售人員也有顧慮，比如承包地“開花結(jié)果”后，政策變動，自己的努力會否泡湯？也有銷售人員忽然辭職，欠公司幾個月的出差費不還就走人了。

A藥企認(rèn)為，改革初期必然存在矛盾，問題理順后，自然能帶動銷售，開始對各種問題進(jìn)行調(diào)整，建立補(bǔ)償機(jī)制，解決銷售人員的后顧之憂?！　?/p>

外憂接踵至

承包到戶，倘若監(jiān)控跟不上，“外憂”就不請自來。隨著權(quán)限的擴(kuò)大，有的銷售人員將“承包地”視為“自留地”，招聘人員的隨意性增強(qiáng)，甚至以自身喜好決定代理商去留。有的銷售人員自恃“山高皇帝遠(yuǎn)”，對公司的一些規(guī)章制度充耳不聞，甚至懶得回公司開會。 

A藥企用半年時間調(diào)研市場，得出以下結(jié)論：1.銷售額和回款有所增長；2.銷售費用下降；3.銷售人員與管理人員矛盾突出，不利于營銷的可持續(xù)性；4.隨著國家相關(guān)政策的出臺以及藥價調(diào)控，銷售人員的承包信心降低，認(rèn)為先前的統(tǒng)一管理模式更能帶動銷售；5.銷售人員對承包制頗有微詞，認(rèn)為A藥企做了甩手掌柜，銷售人員承擔(dān)風(fēng)險，企業(yè)享受利益。 

其實，在近兩年時間里，A藥企一直在跟蹤、監(jiān)控著營銷活動，否則銷售業(yè)績不會得以提升。然而，在針對外憂、內(nèi)患的諸多問題上，處理速度較慢，由于不明確承包制的概念，先前的營銷模式幾乎沒變，變的只是控制營銷費用、提高營銷人員積極性。負(fù)面影響顯而易見，銷售人員承包“土地”后，種什么，如何種，A藥企確實不如先前容易掌控，導(dǎo)致諸多問題。 

今年，A藥企和銷售人員結(jié)算了去年的提成。一些銷售人員滿心歡喜，即使扣除費用，收入也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于往年。正當(dāng)他們滿懷信心，準(zhǔn)備再大干一場時，A藥企再次變革營銷方案，又回到了從前的管理模式，盡管說法還是“承包”，但銷售人員明顯感覺到，自己承包的土地，自己說了不算。

A藥企做此變動有多方面理由：一是銷售人員長期承包很可能脫離“中央政府”的控制，為日后“變節(jié)”埋下隱患；二是近兩年國家對醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)控增強(qiáng)，企業(yè)有必要重新審時度勢；三是銷售人員的營銷方式在承包制的影響下開始脫離A藥企的大方向。當(dāng)前，A藥企正逐漸收權(quán)，希望到年底，公司能推出更好的方案。