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銷售員建立客戶關(guān)系做好銷售的基本6式

2011-06-02 10:29 來源:品牌中國網(wǎng) 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:銷售人員首先要建立關(guān)系,然后才能挖掘需求,然后有針對性地介紹價值,等客戶接受之后進行價格談判,最后通過服務(wù)讓客戶滿意,這就是銷售的最基本的六式。當(dāng)然要想成為銷售中的高手除了掌握以上基本六式,還需要掌握提問技巧、傾聽技巧、演示技巧、談判技巧等等。

銷售人員首先要建立關(guān)系,然后才能挖掘需求,然后有針對性地介紹價值,等客戶接受之后進行價格談判,最后通過服務(wù)讓客戶滿意,這就是銷售的最基本的六式。當(dāng)然要想成為銷售中的高手除了掌握以上基本六式,還需要掌握提問技巧、傾聽技巧、演示技巧、談判技巧等等。

一、收集情報

 銷售收集資料如同作戰(zhàn)時收集情報,千萬不要忽略了這一步,最關(guān)鍵的和最重要的方法是從客戶內(nèi)部得到資料。具體分為四步:

第一步:發(fā)展內(nèi)線,內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們的價值,愿意幫助我們的人。客戶內(nèi)部的人永遠是掌握客戶資料最多的,可以很清晰的得到相關(guān)產(chǎn)品的使用情況,客戶的組織結(jié)構(gòu),關(guān)鍵客戶的個人資料,競爭對手在這個客戶內(nèi)部的活動情況等等。

第二步:搜集個人資料,個人資料是最重要的部分,包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習(xí)慣、行程,所有的一切都要一清二楚,甚至客戶家里有幾只老鼠都要數(shù)一數(shù)。對個人資料的收集和分析往往是制定行動計劃的關(guān)鍵。

第三步:對客戶的組織結(jié)構(gòu)進行分析,從客戶的級別、職能以及在采購中扮演的角色,將與采購相關(guān)的客戶都挑出來,從中找到入手的線索。

第四步:銷售機會分析,它決定了銷售是否能進入下一個階段,如果沒有銷售機會就不要進入下一步,免得將時間和資源花在不會產(chǎn)生訂單的客戶身上。通過問自己四個方面的問題來確定是否有銷售機會:這個客戶內(nèi)部有銷售機會嗎?我們有產(chǎn)品和方案嗎?我們能贏嗎?值得贏嗎?

銷售員就如同古代的戰(zhàn)士一樣,戰(zhàn)死疆場是每個戰(zhàn)士的一種歸宿和榮耀,軟弱、絕望和放棄只能使自己面臨被人奴役的失敗的命運。

二、建立關(guān)系:

收集完情報,下一步就該建立關(guān)系了。建立關(guān)系就像作戰(zhàn)時的排兵布陣,誰負(fù)責(zé)攻哪個客戶?怎么攻?怎么建立關(guān)系?都要確定下來。發(fā)現(xiàn)銷售機會之后,就應(yīng)該立即推進和客戶的關(guān)系,但是要用盡量低的代價迅速地推進客戶關(guān)系。

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Tags:客戶關(guān)系 銷售員 談判技巧

責(zé)任編輯:蕓兒

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