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銷售員建立客戶關(guān)系做好銷售的基本6式(2)

2011-06-02 10:29 來源:品牌中國網(wǎng) 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:銷售人員首先要建立關(guān)系,然后才能挖掘需求,然后有針對性地介紹價值,等客戶接受之后進(jìn)行價格談判,最后通過服務(wù)讓客戶滿意,這就是銷售的最基本的六式。當(dāng)然要想成為銷售中的高手除了掌握以上基本六式,還需要掌握提問技巧、傾聽技巧、演示技巧、談判技巧等等。

 第一階段:認(rèn)識和約見。認(rèn)識之后通過約見、拜訪,組織相關(guān)的銷售活動,從而拉近和客戶的關(guān)系;

 第二階段:與客戶近距離接觸,通過溝通交流為取得信賴打下基礎(chǔ);

第三階段:取得信賴。用最少的時間和費用,組織和客戶有關(guān)的活動,從而取得客戶的信賴。客戶信賴你只是表示他本人支持你,在采購中影響采購的往往有好幾個人,在大訂單中相關(guān)的客戶甚至有幾十個,你還要通過這個信賴你的客戶透露資料,幫你穿針引線,這時候他就是你的同盟者了。所以你將客戶發(fā)展到信賴還不夠,還要善于適用他們。

具體的方法都好掌握,最難得在于如何分析客戶的性格對每個客戶采取不同的方法。

三、挖掘需求:

當(dāng)建立信賴的關(guān)系之后,就應(yīng)該立即跳到這一步。需求是客戶采購的關(guān)鍵,需求有表面和深層之分,客戶采購的目標(biāo)和愿望,才是產(chǎn)生采購需求的根源。當(dāng)客戶有了目標(biāo)和愿望的時候,就會發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)所存在的問題和障礙。有了問題怎么辦呢?當(dāng)然是補充營養(yǎng)了,這是解決方案。需求是一個五層次的樹狀結(jié)構(gòu),目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn),客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案,解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對產(chǎn)品和服務(wù)的要求,這幾個要素合在一起就是需求??蛻粢I的產(chǎn)品和采購指標(biāo)是表面需求,客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求,如果問題不嚴(yán)重或者不急迫,客戶是不會花錢的,因此潛在需求就是客戶的燃眉之急,任何采購背后都有客戶的燃眉之急,這是銷售的核心的出發(fā)點。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求,而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求,也能夠引導(dǎo)客戶的采購指標(biāo)并說服客戶采購。”

 四、競爭策略:

客戶采購時也是這樣,絕不是只看某個指標(biāo),因此應(yīng)該將采購指標(biāo)引導(dǎo)到對自己有利的方面來。這就像打仗一樣,自己一定要將競爭對手引導(dǎo)到對自己有利的戰(zhàn)場上來,自己挖好碉堡布置好戰(zhàn)線,占據(jù)有利地形將敵人徹底消滅掉。銷售是一個競爭的世界,無論你做得有多好,競爭對手只要比你好一點,你就會慘敗。

因此銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢,去鞏固優(yōu)勢消除劣勢。通過支持者鞏固優(yōu)勢,將自己的優(yōu)勢給這些人帶來的好處揉碎掰細(xì),都向他們講透了。對于劣勢的地方,自己都想出了應(yīng)對方案,這樣在評標(biāo)的時候,自己的支持者都會跳出來,即使有反對者,自己也有了化解的方法。競爭無非是兩種策略,首先是強化和鞏固自己的優(yōu)勢,其次就是通過打擊競爭對手的劣勢消除威脅,找到競爭對手的致命缺陷,然后發(fā)動致命一擊。

五、贏取承諾:

談判就是雙方妥協(xié)和交換并達(dá)成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場,第二步是進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步。在銷售談判中,價格是核心的要素,因此價格是妥協(xié)和交換的核心??墒鞘裁礇Q定價格呢?決定談判最終價格的是客戶的需求。在談判中無非是談價格、服務(wù)、付款條件和到貨時間等等,這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換,就可以得到滿意的價格。

 六、跟進(jìn)服務(wù):

經(jīng)過前面五個步驟,合同是簽了但是款還沒有全部收回來,如果賬款收不回來還不如不賣。在這個步驟里,就是要監(jiān)控到貨和實施的過程,確??蛻魸M意度,并建立機制確保賬款回收。除此之外,優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)必不可少。

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Tags:客戶關(guān)系 銷售員 談判技巧

責(zé)任編輯:蕓兒

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