藥品零售業(yè)轉(zhuǎn)型路線新模式 如何被顧客接受
生意社5月27日訊 統(tǒng)一模式的難點(diǎn)在于如何為新的顧客群體所接受;多業(yè)態(tài)模式的難點(diǎn)在于如何打造強(qiáng)大的后臺體系,支撐多業(yè)態(tài)的運(yùn)作;新品牌模式的難點(diǎn)在于如何處理老企業(yè)中新模式的成長問題。
我國藥品零售業(yè)的轉(zhuǎn)型路線百花齊放,大致有以下三種類型:
一、統(tǒng)一模式:以社區(qū)藥店為單一業(yè)態(tài)的企業(yè),整體轉(zhuǎn)型為“健康、便利、美麗”的統(tǒng)一模式(如海王星辰、湖南養(yǎng)天和等)。
二、多業(yè)態(tài)模式:以平價(jià)大店起家的企業(yè),以多業(yè)態(tài)的方式應(yīng)對不同的商圈和不同的目標(biāo)顧客(如健之佳、大參林、老百姓等)。
三、新品牌模式:在傳統(tǒng)模式中醞釀新品牌(如益豐的尚微、國大的希嘉、奇運(yùn)生的濱美店、馬應(yīng)龍的康爾美等)。
統(tǒng)一模式的難點(diǎn)在于如何為新的顧客群體所接受;多業(yè)態(tài)模式的難點(diǎn)在于如何打造強(qiáng)大的后臺體系,支撐多業(yè)態(tài)的運(yùn)作;新品牌模式的難點(diǎn)在于如何處理老企業(yè)中新模式的成長問題。
統(tǒng)一模式 湖南益豐大藥房商品總監(jiān)萬江蓉認(rèn)為,此類企業(yè)的轉(zhuǎn)型路線相對比較激進(jìn),大有不破不立的氣勢,但企業(yè)是要盈利的,藥品零售行業(yè)現(xiàn)有利潤的來源仍然是傳統(tǒng)的藥品,如何在一個(gè)面積并不大的社區(qū)門店中(80~120平方米),將健康、便利、美麗等多元素產(chǎn)品協(xié)調(diào)陳列而不過多影響藥店的專業(yè)形象從而影響原有的老顧客消費(fèi),應(yīng)該是戰(zhàn)略制定者應(yīng)該反思的。她認(rèn)為,該模式不宜過于求全求快,步子應(yīng)該再穩(wěn)健一些。從產(chǎn)品配置及陳列上看:建議縮減健康、便利商品所占的面積,僅僅作為邊際增長商品即可。
與此類同,臺灣零售專家崔為民也認(rèn)為社區(qū)藥店是無法經(jīng)營健康、便利、美麗這樣的綜合概念,因?yàn)槿魏我粋€(gè)概念所需要的品類結(jié)構(gòu)、品項(xiàng)數(shù)、面積都需達(dá)到一定的數(shù)量,“社區(qū)藥店面積小,都想做便都做不好,應(yīng)該是重新思考環(huán)繞健康的概念,將這些類別的便利性抽取出來,透過藥店專業(yè)的藥學(xué)及藥品提供,做輔助性補(bǔ)充,以增加顧客的進(jìn)店頻率及購買單價(jià)”。
目標(biāo)顧客群體的差異是讓這種模式感到困惑的源頭,中華商店經(jīng)營發(fā)展協(xié)會理事長龔榮茂認(rèn)為該業(yè)態(tài)模式應(yīng)以店鋪更新、品類重建為出發(fā)點(diǎn)抓住核心,如以健康、便利、美麗中的某一項(xiàng)為核心,研究賣什么、賣給誰、怎么賣的問題,找出市場所需,區(qū)隔現(xiàn)有市場差異化經(jīng)營,定出小區(qū)顧客真正所需的“品態(tài)”(商品型態(tài))、“店態(tài)”(商店型態(tài))、“業(yè)態(tài)”(商業(yè)營運(yùn)模式型態(tài))。
龔榮茂特別強(qiáng)調(diào),該模式的解決關(guān)鍵是鞏固老顧客的同時(shí)創(chuàng)造新客源,而不是舍棄老顧客群。正如濟(jì)南漱玉平民大藥房商品總監(jiān)李強(qiáng)所說,任何一個(gè)企業(yè)都不會輕易舍棄老顧客,準(zhǔn)確的理解應(yīng)該是:首先在老顧客的基礎(chǔ)上挖掘老顧客的新需求,其次再挖掘新的顧客。他認(rèn)為前后兩者并不矛盾,雖然店面形象改變了,商品布局也改變了,但原有的商品和服務(wù)是不會改變的,老顧客的原有需求依然能夠滿足?!胺催^來講,企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中,一定要照顧到老顧客的原有需求,否則就會出現(xiàn)顧客流失的現(xiàn)象?!?/p>
多業(yè)態(tài)模式 該類模式的運(yùn)作并且必須清楚每一個(gè)品類的重點(diǎn),比如藥妝線,即便擁有再多的品牌化妝品,都不會給顧客帶來消費(fèi)價(jià)值,因?yàn)檫@些消費(fèi)主軸不會很快轉(zhuǎn)化到藥店,同時(shí)由于供應(yīng)鏈的原因,造成毛利率低、坪效低,即使把這些品類做出來,也不過都是中看不中用的分區(qū)。所以要清楚一個(gè)美妝品類線(從個(gè)人護(hù)理、便利性彩妝、流行性彩妝、美容工具、護(hù)理保養(yǎng)用品到藥妝)各自的品類重心、品類比例、經(jīng)營的先后次序以及專業(yè)性?!艾F(xiàn)在藥店普遍做法是牛車?yán)捡Y,怎么能做好?”臺灣零售專家崔為民表示。
看到消費(fèi)者“漸進(jìn)”的轉(zhuǎn)變,健之佳將業(yè)態(tài)模式分為三種類型,分別位于“金字塔”的塔尖、塔基和塔坡。傳統(tǒng)社區(qū)藥房模式位于塔基,面對廣大的普通消費(fèi)者;健康廣場、復(fù)合型藥房位于塔坡,面對需求健康和專業(yè)的基礎(chǔ)上還追求時(shí)尚的消費(fèi)者;藥妝模式位于塔尖,面對一小部分年輕女性顧客。
健之佳認(rèn)為,以健康+專業(yè)+便利為內(nèi)涵的復(fù)合型藥店在于跟上消費(fèi)者的轉(zhuǎn)變,而藥妝店則在于引領(lǐng)消費(fèi)者的轉(zhuǎn)變。健之佳操作藥妝店的思路與其他企業(yè)并不完全類似,健之佳認(rèn)為,藥妝店就像概念車一樣,起到的作用只是傳達(dá)一種符號或者概念。而傳遞符號或者概念的過程即是引領(lǐng)消費(fèi)者轉(zhuǎn)變的過程,換句話說,當(dāng)消費(fèi)者接受了概念車的理念,那么總有一天它也就真的跑在了馬路上?!澳酶拍钴囎鞅?,并不是說把車的外型改變了就可以,核心部件發(fā)動機(jī)也得換。零售藥店的轉(zhuǎn)型是包括采購、商品、培訓(xùn)、財(cái)務(wù)、配送等諸多后臺體系在內(nèi)的系統(tǒng)工程改造?!彼{(lán)波說。
多業(yè)態(tài)中另一種重要店型——作為旗艦店的“大健康”賣場往往都處于核心區(qū)域,面對的是大型商超和百貨業(yè)態(tài)的競爭,因而必須有一個(gè)強(qiáng)大的后臺支持。目前來講,平價(jià)大店本身的租金高,運(yùn)作成本高,商品利潤空間相對小,再打造幾套后臺管理體系去支撐多業(yè)態(tài),勢必會有力不從心之感。此類門店應(yīng)該分析好如何在原有門店內(nèi),對傳統(tǒng)藥品以外的空間(貨架)進(jìn)行規(guī)劃利用,使門店更多地增加邊際效應(yīng)。
很多企業(yè)在這方面走了彎路,從自身原因來講就是“原本都沒想好”,以為采購一些商品來賣,山頭一換、裝修一改,就算是轉(zhuǎn)型了。多業(yè)態(tài)中,每一單個(gè)業(yè)態(tài)都有獨(dú)自的經(jīng)營原則,一件事情還沒學(xué)會的時(shí)候,就去做另一件事情,的確讓人擔(dān)心和顧慮。
新品牌模式 萬江蓉把該模式也稱為雙品牌模式,她認(rèn)為這種模式的最大好處就是不會對現(xiàn)有的消費(fèi)者產(chǎn)生影響,目標(biāo)顧客都是新的,但是因?yàn)槭且孕碌拿婷渤霈F(xiàn),就導(dǎo)致了另外一個(gè)問題:原有的沉淀對現(xiàn)在沒有幫助,一切要從頭開始(包括顧客群的重新建立)。
該模式是一種過渡模式,一旦新品牌打造成功,模式確立,就可推廣或者將兩個(gè)品牌相關(guān)聯(lián),既不丟失原有顧客又增加了新的群體。
但在崔為民看來,該模式與其他幾種轉(zhuǎn)型模式相比只是老酒裝新瓶,真正重要的是新的事業(yè)體的經(jīng)營定位以及為新事業(yè)體準(zhǔn)備的組織運(yùn)作,大多數(shù)企業(yè)都認(rèn)為換了新的經(jīng)營理念,團(tuán)隊(duì)就可以換一個(gè)腦袋和思維,忘了實(shí)現(xiàn)新事業(yè)體需要準(zhǔn)備的組織運(yùn)作能力。
對于該模式中發(fā)展經(jīng)營策略交叉分析關(guān)連性的探討,龔榮茂認(rèn)為應(yīng)圍繞市場與商品兩大元素展開。對現(xiàn)有市場的現(xiàn)有商品,應(yīng)提升顧客購買頻度和購買數(shù)量,對新市場的現(xiàn)有商品,應(yīng)擴(kuò)大既有的商圈規(guī)模,對現(xiàn)有市場的新商品,應(yīng)發(fā)展復(fù)合化、融合化的新業(yè)態(tài);對新市場的新產(chǎn)品,應(yīng)在發(fā)展新業(yè)態(tài)的同時(shí)開展分店化和連鎖化。
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